لیزینگ ۸۰ درصد بازار خودروی ایران را تسخیر می‎کند

رشد صنعت لیزینگ در سال‎های ۱۳۸۱ به بعد، توجه بسیاری از كارشناسان، مدیران و مردم را به منظور استفاده از این روش و كارآمدتر كردن آن برای به وجود آوردن تعادل نسبی در بازار خودرو و ایجاد تقاضای موثر به خود جلب كرده است. برنامه‎ریزی‎ها نشان می‎دهد كه سهم لیزینگ در فروش، بیشتر خواهد شد و این میزان به ۸۰ درصد فروش بازار افزایش خواهد یافت. گزارش زیر با نگاهی به ابعاد صنعت لیزینگ، نكاتی را در این زمینه یادآور شده است.
●لیزینگ چیست؟
اجاره‎داری (Leasing) نوعی قرارداد و توافق میان دو فرد حقیقی یا حقوقی، به منظور بهره‎برداری از عینی یا منفعت كالای سرمایه‎ای و مصرفی است كه قابلیت اجاره را داشته باشد.
امروزه لیزینگ یا اجاره‎داری، صنعتی بین‎المللی است و كشورهای امریكا، ژاپن، آلمان، انگلستان، فرانسه و كانادا به ترتیب بیشترین سهم را در بازار لیزینگ جهان دارند.
دارایی‎هایی كه عموماً اجاره‎ داده می‎شوند، عبارتند از: زمین، ساختمان، خودرو، ماشین‎آلات، باغ، مزرعه، نیروگاه، معدن، رایانه، كشتی، هواپیما، لوازم اداری، تجهیزات كارخانه‎ای و ...
صنعت اجاره‎داری از دهه ۱۹۵۰ شروع شد و امروزه بیش از سه میلیون شركت در دنیا در زمینه لیزینگ فعالیت می‎كنند.
فعالیت لیزینگ در ایران به سال ۱۳۵۴ باز می‎گردد و از سه سال گذشته به این سو رشد شتابانی به خود گرفته و از ۱۱ شركت در ابتدای سال ۸۱ به ۲۸ شركت در ابتدای سال ۸۲ و ۴۹ شركت تا پایان سال ۸۳ رسیده و اكنون نیز به ۸۱ شركت افزایش یافته است.
مجموع سرمایه این ۸۱ شركت ۶۴ میلیارد تومان و تسهیلات اعطایی آنها ۲۶۰ میلیارد تومان است و ۳/۰ درصد از تولید ناخالص داخلی را شامل می‎شود.
در حالی كه میزان اعتبارات و تسهیلات و حجم عملیات مالی لیزینگ در جهان امروز به ۵۰۰ میلیارد دلار رسیده و در ۸ كشور صنعتی ۲ درصد از تولید ناخالص داخلی را به خود اختصاص داده است؛ ایران نباید از این قافله جهانی عقب بماند و برای ساماندهی امور صنعتی و تولیدی خود و ایجاد تقاضای مؤثر در برخی فعالیت‎ها، حمایت از شركت‎های لیزینگ از طریق اعتبارات ارزان قیمت داخلی و خارجی و برنامه‎های توسعه و بودجه‎های سالانه ضروری است تا بازار لیزینگ به بازاری كارآمد تبدیل شود و مورد استقبال خانوارهای متوسط و كم‎درآمد قرار گیرد.
البته در مورد كارایی شركت‎های لیزینگ در تأمین نیازهای صنعتی و مسكن، نكات مختلفی وجود دارد. عده‎ای از كارشناسان، گسترش لیزینگ را در شرایط كنونی هم لازم می‎دانند و هم مفید اما عده‎ای دیگر معتقدند كه گسترش لیزینگ در امریكا، ژاپن، آلمان و سایر كشورها در شرایطی صورت گرفت كه نرخ بهره كم بود و با نرخ بهره بالا نمی‎توان لیزینگ را در ایران گسترش داد زیرا بسیاری از خانوارهای متوسط و كم‎درآمد ایرانی كه به وام و لیزینگ (اجاره به شرط تملیك) برای خرید مسكن و خودرو نیاز دارند، قادر به پرداخت قسط‎های سنگین و بهره‎های بالا و اعتبارات گران قیمت نیستند.
بنابراین دولت برای حمایت از صنایع و تولیدكنندگان و گسترش لیزینگ باید اعتبارات ارزان قیمت را در چارچوب بودجه، یارانه‎های دولتی، توصیه به بانك‎ها و ... در قالب فعالیت‎های لیزینگ به مردم ارائه دهد تا شركت‎های لیزینگ بتوانند از صنایع و تولیدكنندگان حمایت كنند.
●كاهش فاصله مشتری نهایی با خودروساز
لیزینگ با كوتاه كردن دست واسطه‎ها، اعتماد مردم را به تولیدكننده جلب می‎كند و از فشار تورمی نیز می‎كاهد زیرا در ابتدای كار و عقد قرارداد، اقساط و سود و ... مشخص می‎شود و این موضوع به تشدید رقابت میان منابع مالی می‎انجامد. افزایش رقابت میان شركت‎های لیزینگ و بانك‎ها، سبب می‎شود كه آنان به كاهش نرخ بهره لیزینگ در آینده مبادرت كنند و این موضوع به نفع تولیدكننده، شركت‎های لیزینگ و مردم است.
لیزینگ همچنین منابع مالی سرگردان را جمع‎آوری می‏كند و در اختیار خودروساز قرار می‎دهد، تولید خودرو افزایش می‎یابد و ضمن كاهش تمایل به خودروی خارجی، سهم خودروساز از بازار را حفظ خواهد كرد و به این ترتیب نظارت‎های قانونی و شفافیت مالیاتی هم امكان‏پذیر می‎شود.
تمركز فعالیت، از دیگر ویژگی‎های صنعت لیزینگ به شمار می‎رود كه بازاریابی خودروسازان را تقویت خواهد كرد.
در لیزینگ نیز باید از دانش بازاریابی بهره گرفت تا مدل‎های مختلف و انعطاف‏پذیری نمایندگی‎های لیزینگ افزایش یابد.
●مشتری گرایی
از سال ۲۰۰۰ به بعد، كارشناسان علم مدیریت و اقتصاد، این هزاره را هزاره مشتری گرایی نامیده‎اند و معتقدند كه تولیدكننده دیگر نمی‎تواند هرچه می‎خواهد تولید و عرضه كند.
در فعالیت‎های لیزینگ خودرو هم باید به این نكته توجه داشت كه مشتری به تدریج آگاه می‎شود و وقتی از واردات و خودروهای كیفی مجهز به فناوری پیشرفته خبر داشته باشد، به مرور بعضی بازار و خودروسازان را در دست می‎گیرد بنابراین علاوه بر تولید خودرو باید به تأمین منابع مالی ارزان قیمت و ساختار تقاضا و گروه‎های پایین درآمدی توجه كرد.
همچنین باید برای جلب رضایت مشتریان ـ چه آنها كه طالب خرید نقد هستند و چه كسانی كه خواستار خرید قسطی‏اند ـ امكانات لازم را فراهم كرد و رنگ و مدل مورد نظر هر دو گروه را در اختیارشان قرار داد.
●لیزینگ محدود
در لیزینگ محدود، خودرو به مدت دو سال در اختیار مشتری قرار می‎گیرد و پس از طی مدت مقرر، آن را پس می‎دهد و خودرویی جدید در اختیار او قرار می‎گیرد. خودروی دست دوم وارد شبكه فروش خودروهای دست دوم می‎شود و از طریق لیزینگ به فروش می‎رسد.
●لیزینگ تركیبی
در قرارداد لیزینگ تركیبی، مشتری متعهد می‎شود كه ۱۰ ماه از سال یك خودرو داشته باشد و برای مسافرت و برنامه‎های خاص از خودرویی دیگر استفاده كند. در كشورهای پیشرفته، مشتری می‎تواند خودرو را برای مدتی معین اجاره كند و سپس اگر مایل بود، آن را به قیمت توافقی روز اول بخرد و یا بازگرداند و خودروی دیگری را اجاره كند.
●روش اجاره عملیاتی
در ساده‎ترین مدل لیزینگ، خودرو برای مدتی معین به مستأجر یا متقاضی اجاره داده می‎شود و پس از آن، به فرد دیگری داده خواهد شد.
●تجدید قرارداد
در اجاره با اختیار تجدید قرارداد، مستأجر پس از ۶۰ ماه اجازه دارد خودرو را بار دیگر با نرخ جدید از موجر اجاره كند.
●اجاره مدل‎های پایین
برای مشتریانی كه توان مالی خوبی ندارند، مبلغ اجاره با افت مدل خودرو كاهش پیدا می‎كند و خودروهای مدل پایین با نرخ اجاره پایین اجاره داده می‎شود.
●اجاره به شرط تملیك
در این روش، مشتری پس از پایان مدت زمان اجاره، صاحب خودرو می‎شود. این موضوع باید در قرارداد قید شود و مشتری در روش اجاره عملیاتی می‎تواند پس از ۶ ماه قرارداد را تمدید كند.
●فروش اقساطی
این روش هم می‎تواند در روش لیزینگ و هم در خارج از آن مطرح باشد یعنی از همان ابتدا مشتری می‎خواهد صاحب خودرو شود و مالكیت هم در ابتدا منتقل می‎شود.
●اجاره با خدمات كامل
كسی كه مستأجر است یا خودرویی را اجاره می‎كند، از خدمات دیگری نیز بهره می‎برد و تعمیرات، نگهداری، بیمه و هزینه‎های جانبی نیز برعهده موجر است.
●اجاره برای خانواده
این روش مخصوص فصل تابستان، تعطیلات و مواقع خاصی است كه خانواده به خودرو نیاز دارد.
●اجاره گروهی
اجاره گروهی به منظور جایگزینی خودروهای فرسوده در شركت‎ها و سازمان‎هایی كه به ده‎ها دستگاه خودرو نیاز دارند، كاربرد دارد.
●خودروهای سفارشی
در مراسمی نظیر مهمانی‎ها، همایش‎ها و نیز موارد مربوط به تشریفات سفارتخانه‎ها و وزارتخانه‎ها مطرح است.
●مبلغ پیش‏پرداخت
مبلغ پیش‏پرداخت برای خرید از طریق روش لیزینگ، از ۵۰ درصد به ۴۰ درصد رسیده است و در آینده به ۳۰ درصد كاهش خواهد یافت.
انعطاف‏پذیری و كاهش پیش‏پرداخت، امكان فسخ یا تمدید قرارداد و نیز افزایش رقابت در زمینه تولید و ارتقای كیفیت به موفقیت لیزینگ كمك خواهد كرد و لیزینگ نیز به یاری بهبود وضعیت صنعت خودرو خواهد آمد.
●خودروساز و برنامه‎ریزی برای لیزینگ
در ابتدای سال ۱۳۸۲ فعالیت لیزینگ (اجاره به شرط تملیك) در ایران خودرو و سایپا بیش از گذشته مورد توجه قرار گرفت و افزون بر ۱۰۰ هزار دستگاه از طریق لیزینگ به مصرف كننده عرضه شد. شركت‎های اقماری ایجاد شدند تا خودروسازان به طور مستقیم درگیر موضوع لیزینگ شوند و شركت‎های لیزینگ ایران خودرو، سرمایه‎گذاری بانك ملی، ایرانیان، لیزینگ خودروی سواری، تعاونی خاص ایران خودرو و رایان سایپا فعالیت خود را گسترش دادند.
شركت‏های لیزینگ از نظر نوع ارتباط با خودروسازان، به سه دسته تقسیم می‎شوند:
▪شركت‎هایی كه سهام آنها متعلق به خودروساز است.
▪شركت‎هایی كه خودروساز سهامدار آنها نیست اما طرف قرارداد با خودروساز هستند.
▪شركت‎هایی كه خودروساز سهامدار آنها نیست و قراردادی هم با خودروساز ندارند.
در سال ۱۳۸۲ حدود ۳۰ درصد محصولات خودروسازان از طریق لیزینگ به فروش رسید. در سال ۱۳۸۳ برای فروش ۵۰ درصد خودروها از طریق لیزینگ كه این رقم برای سال ۸۴ به بیش از ۸۰ درصد خواهد رسید برنامه‎ریزی شده اما به عقیده برخی كارشناسان، افزایش تقاضا برای لیزینگ، تنها از طریق ایجاد انگیزه در مصرف كننده نهایی و طبقه متوسط درآمدی شامل كارمندان، معلمان و ... امكان‎پذیر است؛ در نتیجه لیزینگ با محصولاتی مانند پراید، پیكان و آردی بهتر جواب می‎دهد و در این سطح قیمت نیز می‎توان در آینده تقاضای قابل توجهی را در بازار لیزینگ ایجاد كرد.
بنابراین خودروسازان باید برای دهك‎های مختلف درآمدی برنامه‎ریزی كنند و ضمن عرضه محصولات جدید، با كیفیت و دارای قیمت ارزان و متوسط، نرخ سود بانكی و اعتبارات در بخش لیزینگ را كاهش دهند تا دهك‎های پایین درآمدی هم مشتری بالفعل خودروسازان و محصولات ساخت داخل شوند.
خودروسازان بزرگ جهان بیشترین سود خود را در شبكه تأمین و توزیع و از طریق فعالیت مالی و لیزینگ كسب می‎كنند.
هم اكنون در ایران تلفیقی از فروش اقساطی و لیزینگ مورد توجه است ولی با طراحی مدل‎ها و تدوین دستورالعمل‎ها، صنعت لیزینگ كشور باید به سمت شرایطی پیش برود كه سهم عملیات مالی لیزینگ در ایران از ۳/۰ درصد كنونی به ۲ درصد تولید ناخالص داخلی افزایش یابد.
براساس اعلام خودروسازان، عمده فعالیت آنها در سال ۸۳ بر فروش و خدمات پس از فروش متمركز است و برای بهبود كیفیت تلاش می‎كنند و همچنین در زمینه فروش نقدی و لیزینگ تحول عمده‎ای را ایجاد خواهند كرد.
مراحل اداری تحویل خودرو از طریق لیزینگ به زمان خاص خود نیاز دارد و به همین دلیل مشتریان در مواردی از ورود به لیزینگ منصرف می‎شوند بنابراین شركت‎هایی مانند گسترش ایران خودرو كه هماهنگ كننده شركت‎های لیزینگ هستند باید مراحل وقت‎گیر اداری را كاهش دهند و روش كار شركت‎های لیزینگ و خدمات حمایتی و از همه مهمتر تأمین مالی یكنواخت شود.
●نقش نمایندگی‎ها و شبكه خودروسازان
برای تحقق یافتن برنامه‎های فروش خودرو از طریق لیزینگ باید از توان خودروسازان كشور، نمایندگی‎های مجاز و شبكه شركت‎های لیزینگ به طور كامل استفاده شود. اعتبار تسهیلاتی كه به مشتری داده می‎شود باید توسط خودروسازان تأمین شود و شركت‎های لیزینگ به صورت حق‎العمل كاری فعالیت كنند.
نمایندگی‏ها و لیزینگ‎های رده دوم مأموریت مذاكره با مشتری، توافق وی، عقد قرارداد و تكمیل مدارك را برعهده خواهند داشت و سپس نوبت به شركت‎های لیزینگ رده اول خواهد رسید. لیزینگ رده اول كار رزرو خودرو، تحویل آن به نماینده و سپس مشتری و مسؤولیت جمع‎آوری و وصول اقساط خودرو را انجام خواهد داد.
این حجم كار گسترده و سنگین برای دستیابی به اهداف مورد نظر در سال‎های ۸۳ و ۸۴ بدون سیستم مكانیزه امكان‏پذیر نیست و برنامه نرم‎افزاری لیزینگ باید به روز شود تا در همه نقاط كشور امكان پیگیری پرونده‎ها و خواسته‎های مشتریان وجود داشته باشد و در یك مركز اطلاعاتی، بررسی و راهبری شود.
امكانات دیگری مانند تلفن گویا و پیام دهنده از طریق تلفن همراه نیز پیش‎بینی شده است كه باید به روز شود و توسعه یابد.
همچنین سیستم باید به گونه‎ای رقابتی شود تا هر نمایندگی و شركت لیزینگی كه بهتر كار می‎كند، بیشتر سودآوری داشته باشد. همه نمایندگی‎ها باید با سیستم جامع و نرم‎افزارها آشنایی داشته باشند و نشریات و جزوات لازم برای اطلاع‎رسانی دائمی در این زمینه موجود باشد. همچنین درخواست و سلیقه مشتریان باید به نمایندگی‎های لیزینگ به طور دائم گزارش شود و متناسب با درآمد و خواست مردم و اطلاعات دسته‎بندی شده، فعالیت خودروسازان و لیزینگ‎ها در جهت جلب رضایت مشتری حركت كند.●كسب سود
در سال ۸۲ فروش تنها هدف لیزینگ اعلام شد اما اكنون كه عرضه خودرو از تقاضا پیشی گرفته، كسب درآمد و سود برای خودروساز و ایجاد انگیزه در خانوارهای متوسط و كم‎درآمد نیز مورد توجه واقع شده است و خودروسازان باید به دهك‎های پایین درآمدی هم توجه كنند.
●افزایش تولید خودرو
تیراژ تولید خودرو در ایران به سالی یك میلیون دستگاه می‎رسد و به منظور ایجاد تقاضای مفید و مؤثر برای فروش این خودروها باید راهكارهایی عملی مورد توجه قرار گیرد. عده‎ای معتقدند كه باید از روش‎های مختلف به منظور تشویق شهروندان برای خرید خودروهای ساخت داخل بهره گرفت و مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل كرد.
در حالی كه درآمد سرانه در ایران به طور رسمی و غیررسمی رقمی بین ۱۲۰۰ تا ۲۵۰۰ دلار برآورد شده است، این رقم در امریكا ۳۸ تا ۴۸ هزار دلار در سوئیس ۳۸ هزار دلار، در آلمان ۳۴ هزار دلار، در ژاپن ۳۶ هزار دلار و در بسیاری كشورهای اروپایی بالای ۳۰ هزار دلار است. با توجه به درآمد سرانه پایین در كشور، قدرت خرید اغلب خانوارهای ایرانی در شرایط وجود تورم ساختاری و مزمن بالای ۱۰ درصد ـ كه در برخی سال‎ها به ۵۰ درصد رسیده است ـ هر سال رو به كاهش بوده و درآمد سرانه ایرانیان در حد سال ۱۳۵۲ متوقف مانده است.
این در حالی است كه اقتصاد كشور با مشكلاتی نظیر تورم، ركود و بیكاری مواجه است و خانوارهای فقیر و متوسط توانایی خرید كالاهای گران قیمت مانند خودرو و مسكن را ندارند. اگرچه قیمت خودروی متوسط یا ارزان مانند پراید در حد ۸-۷ هزار دلار است اما در مقایسه با درآمد سرانه متوسط كشور، بسیاری از خانواده‎ها از عهده خرید آن برنمی‎آیند.
سرانه مالكیت خودرو در ایران یك دستگاه به ازای ۱۸ نفر است كه طبق برخی برآوردها، این رقم در سال جاری به یك دستگاه خودرو در مقابل ۱۴ نفر رسیده است. اگر با ایجاد شرایط لازم، نقدینگی جامعه به سمت خرید كالاهای بادوام و ضروری مانند مسكن و خودرو هدایت شود، مردم به خرید این كالاها تمایل دارند اما به دلیل نبود پس‎انداز و درآمد كافی، بسیار از آنان جزء مشتریان بالفعل محسوب نمی‎شوند.
فروش قسطی یكی از راه‎های مفید برای ایجاد تقاضای خرید كالاهای صنعتی و حمایت مؤثر از تولید داخلی است و به خریدار امكان می‎دهد تا براساس شرایط و موقعیت مالی خود برای خرید كالا تصمیم بگیرد.
امروزه در اروپا، امریكا و شرق آسیا، مؤسسات مالی متعددی ایجاد شده‎اند كه امكان خرید قسطی، اجاره به شرط تملیك (لیزینگ) محصول را برای مشتری فراهم می‎آورند. این مؤسسات از طریق مطبوعات، اینترنت و تلویزیون به معرفی خود، حوزه فعالیتشان و همچنین تبلیغات وسیع در زمینه فروش قسطی كالاها می‎پردازند.
این شركت‎ها با توجه به اهمیت موضوع مسكن و خودرو برای خانواده‎ها، بیشتر در این دو زمینه فعالیت می‎كنند و مردم نیز به منظور رفع نیازهای اساسی خود، متقابلاً از فعالیت‎های لیزینگ و فروش قسطی خانه و خودرو بیش از دیگر كالاها حمایت می‎كنند.
تعدد شبكه‎های اینترنتی كه به تبلیغ استفاده از وام خرید خودرو می‎پردازند، نشان از اهمیت بیشتر خودرو نسبت به مسكن دارد.
●كاهش شكاف عرضه و تقاضای خودرو
رشد متوسط ۲۸ درصدی صنعت خودرو از سال ۱۳۷۳ تاكنون و نزدیك شدن تیراژ تولید به یك میلیون دستگاه در سال جاری، نیاز متقاضیان را بیش از گذشته تأمین كرده و شكاف عرضه و تقاضا و صف‎های طولانی و انتظار چندماهه و چند ساله برای تحویل خودرو را از بین برده است.
براساس برآورد كارشناسان، حتی كیفیت خودرو نیز بهبود یافته است و شاهد عرضه مدل‎های متنوع و با كیفیت هستیم. با تحقق برنامه افزایش تولید خودرو، قیمت خودرو نیز پایین خواهد آمد و از این پس خودروسازان باید به دنبال ایجاد تقاضای جدید برای محصولات خود باشند و یا به بازارهای صادراتی توجه كنند.
به هر حال راهكارهای ایجاد تقاضای مؤثر باید متناسب با شرایط كنونی صنعت خودرو دنبال شود و تجربیات مفید كشورهای صنعتی مورد استفاده قرار گیرد.
مدیران بخش خودروسازی بر نظارت و كنترل كیفی تأكید كرده‎اند تا با ارائه محصولات باكیفیت و جلب رضایت مشتری، بازار را در تسخیر خود داشته باشند.
با وجود تورم دورقمی ساختاری، متوسط رشد قیمت خودرو همواره پایین‎تر از تورم بوده و كاهش دائمی قیمت واقعی خودرو را شاهد بوده‎ایم اما از نظر قیمت اسمی، با وجود نرخ سود بانكی بالا، افزایش دستمزد و رعایت بیشتر استانداردها و بهبود كیفی، با افزایش ناچیز آن در مقایسه با افزایش سطح عمومی قیمت كالاهای دیگر مواجه بوده‎ایم و مردم می‎گویند خودرو نسبت به سایر كالاها كمتر افزایش قیمت داشته است. این واقعیت نشان دهنده كاهش نسبی قیمت واقعی و در مواردی تثبیت قیمت واقعی خودروست.
البته به اعتقاد برخی كارشناسان، با توجه به معیار ارزش برابری دلار در مقابل ریال، قیمت خودروهای متوسط ایران نسبت به قیمت خودروهای مشابه در اروپا هنوز بالاست.
ایجاد تنوع در خودروهای تولیدی و ارائه مدل‎ها و كلاس‎های گوناگون، از دیگر پیامدهای افزایش تولید به شمار می‎رود.
اعمال نظام‎های كیفیت و مدیریت در صنعت خودروی ایران مانند مدیریت كیفیت فراگیر، TQM، تولید ناب، تولید بهنگام و مانند آن در دو سه سال اخیر، یك اقدام بزرگ فرهنگی در زمینه ترویج ادبیات كیفیت و مدیریت در ایران بوده است.
سال ۱۳۸۳ را باید نقطه عطفی در مدیریت عرضه و تقاضای خودروسازان دانست. در این سال، فزونی عرضه بر تقاضای داخلی، آغازگر تحقیق و بررسی و مطالعه برای تقویت و گسترش بازار شد و ابزارهای جدید مانند فروش اقساطی و لیزینگ (اجاره به شرط تملیك) به منظور ایجاد تقاضای جدید و مؤثر و نیز روش‎های فرهنگی و تبلیغاتی به كار گرفته شدند و صنعت خودروسازی ایران نیز شاهد سرمایه‎گذاری عظیمی در بخش مدیریت تقاضا بود.
لیزینگ یا اجاره به شرط تملیك از جمله این ابزارهاست كه امروزه در سطح گسترده‎ و با مشاركت ۸۱ شركت، سه خودروساز و بانك‎های بزرگ كشور به ارائه خدمات می‎پردازد.
●خودروهای بالای ۱۰ میلیون تومان
عده‎ای از مدیران خودروسازی معتقدند كه كاهش قیمت محصولاتی مانند پژو ۲۰۶ و سمند در بازار می‎تواند انگیزه مردم را برای خرید این خودروها از طریق لیزینگ افزایش دهد.
یك راه هم این است كه خودروهای یادشده با ۴-۳ میلیون تومان پیش‏پرداخت به مشتری عرضه شود و مابقی مبلغ به شكل اقساط و یا از طریق لیزینگ از وی دریافت شود. این اقدام در ماه‎های پایانی سال ۸۲ و امسال با عرضه خودروهای سمند و جی ال ایكس عملی شده است.
●كاهش نرخ سود
كاهش نرخ سود نیز در ایجاد انگیزه از طریق لیزینگ مؤثر بوده است. شركت‎های لیزینگ طی سال ۸۲ در مواردی نرخ سود را ۳۵ تا ۴۰ درصد تعیین كردند اما امسال نرخ سود كاهش یافت و با حركتی تدریجی برای خریداران گروهی به ۲۵ درصد رسید.
●قدرت چانه‎زنی مشتری
از آنجا كه قدرت چانه‎زنی مشتری در برابر شركت‎های تازه وارد به بازار بیشتر است، با افزایش واردات خودرو توسط خودروسازان بزرگ و موفق، احتمال كسادی بازار برخی محصولات گران قیمت و بدون كیفیت وجود دارد بنابراین خودروسازان باید فناوری پیشرفته را به كار گیرند و به قطعه سازان توصیه كنند كه هدف تیراژ بالای یك میلیون را با ماشین‎آلات پیشرفته دنبال كنند تا هزینه تولید به دوسوم یا ۵۰ درصد هزینه فعلی برسد و امكان كاهش قیمت طی دو سه سال آینده فراهم شود.همچنین ساماندهی خدمات پس از فروش و تأمین قطعات یدكی نیز باید بیش از پیش مورد توجه قرار گیرد.
●سهم پیش‎فروش در تأمین مالی خودروساز
در سال‎های اخیر پیش‎فروش علاوه بر ایجاد تقاضای مطمئن، راهكار اصلی تأمین مالی بوده است و خودروسازان كمتر از ۳۰ درصد منابع لازم را از بانك‎ها و مابقی را از طریق پیش‏‎فروش تأمین می‎كردند شایان ذكر است كه پیش‏فروش نیز به دلیل سود بالای مشاركت، روش گرانی برای تأمین مالی خودروسازان و افزایش هزینه‎های تولید محسوب می‎شود.●تأثیر ال ۹۰ بر قیمت
با ورود خودروی ال ۹۰ در سال ۱۳۸۵ قیمت سایر خودروها تحت تأثیر قرار خواهد گرفت. در آن زمان تولید پیكان و پراید متوقف و خودروی ال ۹۰ در چند مدل با قیمت زیر ۷ میلیون تومان عرضه خواهد شد و مشتری خواه ناخواه به مقایسه قیمت آن با دیگر خودروها می‎پردازد بنابراین فعالیت‎های لیزینگ باید به گونه‎ای برنامه‎ریزی شود كه دست مشتری برای انتخاب محصول باز باشد.
خودروسازان ایرانی باید بتوانند به منابع مالی ارزان قیمت خارجی دست پیدا كنند تا امكانات لیزینگ ارزان قیمت فراهم شود. در آن صورت می‎توانند در كنار خودروی لوگان سایر خودروها را با لیزینگ ارزان قیمت به مردم بفروشند.
در حال حاضر خودروسازان نرخ ۲۰ درصدی را برای لیزینگ هدف گرفته‎اند كه این رقم برای پیكان ۲۶درصد و آردی و گروه پژو ۲۵ درصد است اما این نرخ همچنان بالاست و با ورود لوگان به بازار باید نرخ لیزینگ به زیر ۱۰ درصد برسد كه این كار با مشاركت و ترغیب رنوی فرانسه برای فروش لوگان و خودروهای دیگر با لیزینگ زیر ۱۰ درصد به مشتری، عملی است.
تخفیف‎های نقدی هم در فروش سایر خودروها مؤثر خواهد بود. اگر فروش نقدی با ۵ تا ۱۰ درصد تخفیف صورت گیرد، بسیاری از مشتریان به سمت خودروهایی مانند زانتیا، مزدا، سمند و پژو تمایل پیدا خواهند كرد. استفاده از اعتبارات صندوق ذخیره‎ ارزی برای قطعه‎سازان و اجرای پروژه‎های بزرگ می‎تواند در كاهش هزینه تولید مؤثر باشد و تا دو سال آینده شرایط را برای كاهش قیمت خودرو فراهم آورد.
●قدرت خرید مردم و نرخ سود بالای بانكی
بانك‎ها در ایران برای امور گوناگون به افراد وام می‎دهند اما بالابودن نرخ سود بانكی و گران تمام شدن هزینه اعتبارات، فعالیت‎های لیزینگ، فروش قسطی و ... برای مردم، با انتقادات شدیدی رو به روست.
برخی كارشناسان می‎گویند شرایط ایران را باید با خود ایران مقایسه كرد. نرخ تورم در ایران بالای ۱۵ و ۲۰ درصد است و در نتیجه نرخ سود بانكی برای پس‎انداز باید بالاتر از ۱۵ درصد و نرخ سود بانكی برای وام و اعتبارات خرید كالاهایی مانند خودرو یا خانه نیز باید بالاتر از ۲۰ درصد باشد.
اما خانوارهایی كه درآمد سرانه كمتری دارند، حتی توانایی پوشش دادن نرخ سود بانكی و فرع وام‎ها را ندارند و به همین ترتیب پرداخت اصل وام نیز غیرممكن می‎شود.
به عنوان مثال اگر كسی برای خرید مسكن وام ۵۰ میلیون تومانی بگیرد و قرار باشد در ۱۲۰ قسط طی ۱۰ سال اصل و فرع آن را بپردازد باید ماهی ۹۸۰ هزار تومان قسط بدهد تا بتواند در ۱۰ سال ۱۱۸ میلیون تومان اصل و فرع را پرداخت كند كه اصل آن ۵۰ میلیون تومان و فرع آن ۶۸ میلیون تومان خواهد بود و در مقابل، تنها توانسته است خانه‎ای ۹۰-۸۰ متری را خریداری كند بنابراین كاهش نرخ سود بانكی به نفع خودروسازان است و به افزایش تقاضای خرید خودرو و خانه به روش فروش قسطی و لیزینگ منجر می‎شود.
اما سیاست‎های پولی و بانكی كشور انعطاف لازم را ندارد و نرخ سود بانكی با وجود انتقادات و فشار تولیدكنندگان و مؤسسات مالی و خدماتی به كندی رو به كاهش است.
این در حالی است كه نرخ سود بانكی در ژاپن هر سه ماه یكبار متناسب را شرایط اقتصاد تعیین می‎شود و حتی در دوران ركود، نرخ بهره را صفر در نظر می‎گیرند تا حجم پول در گردش و به تبع آن، تقاضای كل افزایش یابد و به این ترتیب رونق صنایع و تولید و خرید كالاها حاصل شود.
بسیاری از كشورهای صنعتی نیز تلاش می‎كنند تا نرخ تورم را زیر ۵ درصد و نرخ سود بانكی را زیر ۴ درصد تثبیت كنند تا از این طریق تولیدكننده با مشاهده رشد ۵ درصدی قیمت‎ها و مردم نیز با مشاهده نرخ ۴ درصدی هزینه‎های بانكی و نرخ بهره، به وام گرفتن تشویق شوند و تمایل به خرید كالاها به صورت لیزینگ و قسطی نیز در آنها تقویت شود.
هزینه تولید نیز با وجود تورم پایین و نرخ سود بانكی پایین، كاهش و قدرت رقابتی تولیدكننده و صنایع افزایش خواهد یافت. بالابودن بهره وام‎ها در كشور، مانعی بر سر راه توسعه صنعت و خدمات است و صرفه اقتصادی ندارد.
بانك‎ها در كشورهای اروپایی و امریكایی معادل ۹۰ درصد قیمت یك خانه را به خریدار، وام با بهره‎های اندك می‎دهند. این كار براساس اعتبار وام گیرنده در طول زمان انجام می‎شود. در بازپرداخت وام هم نهایت همكاری با وام گیرنده به عمل می‎آید؛ به گونه‎ای كه حتی‎الامكان كمترین فشار بر او وارد شود.
مؤسسات متعددی كه به خدمات وام‎دهی به مردم اشتغال دارند نیز كم و بیش تابع قوانین وام و بهره پایین در همان كشور هستند و برای رقابت بیشتر می‎كوشند نرخ بهره و هزینه وام خود را كاهش دهند. این موضوع باعث نوسان نرخ بهره در این كشورها از نیم تا ۷ درصد شده است. مثلاً در آلمان نرخ بهره وام خودرو ۴ تا ۷ درصد و این رقم برای كسب و كار و تولید و راه‎اندازی مغازه و كارگاه و كارخانه ۳ تا ۴ درصد است.
بسیاری از مؤسساتی كه در بیشتر كشورهای صنعتی برای خرید خودرو به مردم وام می‎دهند، به طور میانگین نرخ ۴ درصد را برای وام‎های خود در نظر می‎گیرند.
تجارت الكترونیكی نیز به یاری این مؤسسات آمده و با افزایش سرعت كار، سودآوری را بالا برده است و مشتریان از طریق اینترنت، دورنگار یا پست الكترونیكی به گرفتن وام اقدام می‎كنند. در این سه شیوه، نرخ بهره وام بسیار اندك و كمتر از یك درصد است.
به مشتریانی كه برای بار دوم به خرید خودرو اقدام می‎كنند، تسهیلات بیشتری ارائه می‎دهند و نحوه محاسبه بازپرداخت را كاملاً در اختیار آنها می‎گذارند و تا زمانی كه اعتبار مالی‎شان به میزان مشخصی افزایش نیافته باشد، ملزم به بازپرداخت اقساط خود نیستند. این شیوه را چك سفید نامیده‎اند.
براساس نوع خودروی خریداری شده، وام‎هایی در اختیار خریدار قرار می‎گیرد. برای خرید خودروی صفر كیلومتر یا خودروی دست دوم از نمایندگی فروش یا از شخص و یا به صورت لیزینگ، زمان بازپرداخت و نرخ بهره اندكی متفاوت است و بسته به شرایط بازار ممكن است در یكی از روش‎ها، سود خریدار بیشتر لحاظ شود. در بسیاری از موارد با پایان یافتن اقساط یك خودرو، تسهیلات بیشتری را در اختیار خریدار قرار می‎دهند تا خودروی جدیدتری بخرد. آنان همچنین مشتری را تشویق می‎كنند تا برای شروع، خودرویی ارزان‎تر را خریداری كند زیرا علاوه بر قیمت ارزان، مصرف سوخت و هزینه‎های مالیاتی و تعمیرات آن هم كمتر است.
●هزینه‎های تحمیلی
هزینه‎های محیطی موجود در فضای اقتصاد كلان ایران، حداقل در ۲۵ سال اخیر ـ با وجود تورم ساختاری كه گاه به حدود ۵۰ درصد رسیده و نیز عدم پاسخگویی میزان تولید خودرو به نیاز قابل توجه بازار ـ خودروساز ایرانی را در دستیابی به راه‎حلی برای كمك به ارزان شدن خودرو، ناتوان جلوه داده است زیرا بیشتر مشتریان به دنبال خودروهای ۶ تا ۸ میلیون تومانی هستند و اگر خودروسازی بخواهد خودرویی مانند پژو ۴۰۵ را با كاهش هزینه ارزان‎تر عرضه كند، در محیط بازار ایران عملاً قادر به این كار نخواهد بود چون زنجیره سایر محصولات مانند پژو ۲۰۶، GLX و ... نیز به نوعی با پژو ۴۰۵ مرتبط است و در بازار كشش لازم برای كاهش این قیمت به وجود نمی‎آید و فشار حاشیه سود با حضور واسطه‎ها عملاً قیمت را به سمت ۱۰ میلیون تومان هدایت می‎كند. در نتیجه استراتژی كاهش قیمت یك مدل خودرو بدون هماهنگی و برنامه‎ریزی برای سایر خودروها جواب نمی‎دهد.
همچنین مطالعه متغیرهای اقتصاد ایران نشان می‎دهد كه افزایش قیمت عوامل تولید، هزینه‎های تمام شده تولید را بالا برده است و نمی‎توان بدون كاهش هزینه‎های تولید و مواد اولیه، قیمت یك یا دو مدل خودرو را به تنهایی كاهش داد. برای كاهش قیمت یك یا چند مدل محدود خودرو باید هم هزینه‎های تولید كاهش یابد و هم اثرپذیری قیمت یك مدل خودرو از سایر قیمت‎ها به حداقل برسد و بازار تمایل لازم را برای كاهش یك مدل خودرو از خود نشان دهد.
در برخی سال‎ها قیمت خودرو با تقاضا رابطه معكوس نداشته است و وقتی قیمت خودرو بالا می‎رفت ۵۰ درصد از خریداران كه مصرف كننده نهایی نبودند و سرمایه‎گذاری می‎كردند، تقاضای خود را افزایش می‎دادند و هرچه قیمت بالاتر می‎رفت، تقاضا هم بیشتر می‎شد این موضوع، مشكلات خودروسازان و بازار خودرو را در برخورد با عوامل محیطی و كلان اقتصاد افزایش می‎داد بنابراین نباید از تأثیر تورم و مشكلات ساختاری اقتصاد كلان بر صنعت خودرو غافل بود.

محسن شمشیری

منبع : اندیشه گستر سایپا