صادرات نرم‌افزار و حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی

شركت‌های ایرانی به عنوان بازیگران تازه وارد به عرصه جهانی باید فقط با توجه به محصولات و توانایی خود و بازار هدف آن به انتخاب نمایشگاه جهت حضور اقدام نماید و حضور در سایر نمایشگاه‌ها حتی اگر به علت پشتیبانی دولت هزینه‌های زیادی را در بر نداشته باشد سودی را نیز در پی نخواهد داشت و در بسیاری از موارد سبب از دست رفتن فرصت ها نیز خواهد گردید.
●صادرات نرم‌افزار و حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی
بازاریابی و فروش شاید مهم‌ترین قسمت از چرخه كسب و كار هر بنگاه اقتصادی باشد، بدون یافتن بازار هدف و خریدار محصولات یا خدمات خود حتی اگر در نوع خود بهترین باشند، امیدی به ادامه حیات كسب و كار خود نخواهیم داشت.
بازاریابی در جهان امروز خود به صورت علم در آمده و متخصصین خود را طلب می نماید در جهان پیشرفته امروز و تخصصی شدن كلیه امور، یكی باید تحقیق كند، دیگری تولید و متخصصی دیگر آن را در بازارهای داخلی و خارجی به فروش برساند.
بنگاه‌های اقتصادی كه خود تمایل به انجام تمامی كارها به تنهایی داشته باشند یا موفق نخواهند شد و یا به موفقیت‌های مقطعی و بسیار كمتر از سقف توانایی‌های خود دست خواهند یافت.
صنعت نرم‌افزار در ایران بسیار جوان بوده و برای بسیاری ازمردم وحتی مدیران داخلی نیز كاملا ملموس نیست و در بسیاری از جنبه‌های صنعت نرم‌افزار برای اغلب افراد ناشناخته است صنعت نرم‌افزار ایران نیز برای جهانیان بسیار ناشناخته‌تر است صادرات ایران همواره تنها با نفت، پسته و فرش عجین است. در چنین فضایی، تنها راه حل پیشرفت در صادرات نرم‌افزار، تعامل مستمر و مناسب و قوی با دنیا و حضور قدرتمند در بازارهای هدف و البته تنها با تكیه بر توانایی‌ها و مشخصات خدمات و محصولات خود است.
حضور در هیئت‌های اقتصادی، ارتباطات الكترونیكی و سنتی، تماس‌های تلفنی هر چند بسیار پراهمیت هستند ولی هیچگاه جایگزین حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و تماس مستقیم و چهره به چهره با مخاطبان و خریداران خارجی نخواهد بود.
در این بین، انتخاب نمایشگاه‌های مناسب و نحوه حضور در آن نقش كلیدی خواهد داشت. حضور پرتعداد در نمایشگاه‌های مختلف اگر بدون برنامه ریزی و هدف گذاری مشخص انجام گردد تنها سبب اتلاف وقت و صرف هزینه بسیار خواهد شد.
شركت‌های ایرانی به عنوان بازیگران تازه وارد به عرصه جهانی باید فقط با توجه به محصولات و توانایی خود و بازار هدف آن به انتخاب نمایشگاه جهت حضور اقدام نماید و حضور در سایر نمایشگاه‌ها حتی اگر به علت پشتیبانی دولت هزینه‌های زیادی را در بر نداشته باشد سودی را نیز در پی نخواهد داشت و در بسیاری از موارد سبب از دست رفتن فرصت ها نیز خواهد گردید.
در طی سالیان گذشته، مركز صنایع نوین در اقدامی ویژه و با پوشش قابل توجه هزینه‌های حضور در نمایشگاه‌های CeBIT و Gitex اقدام به اعزام شركت‌های نرم‌فزاری ایرانی به این دو نمایشگاه معتبر اروپایی و آسیایی نمود. حضور در این نمایشگاه‌ها سبب افزایش حس خودباوری شركت‌های ایرانی جهت حضور در بازارهای بین‌المللی، آشنایی شركت‌های ایرانی با نحوه حضور در بازارهای جهانی، چگونگی تعامل با خریداران و بازدیدكنندگان خارجی و شنیده شدن اسم ایران به عنوان بازیگر جدید عرصه نرم‌افزار جهانی و با پشتوانه نیروی جوان تحصیل كرده و باهوش و البته بازار بسیار بزرگ ایران و همچنین امكان تماس با ایرانیان صاحب تخصص و سرمایه در خارج كشور گردید.
دستاوردهای یاد شده فوق‌العاده ارزشمند هستند و باید پشتوانه حركات بعدی شركت‌های نرم‌افزاری جهت حضور موثر و پربار در بازارهای هدف خود باشند.
شركت‌ها پس از این مرحله با توجه به نوع محصول و توانایی خود و همچنین شناسایی بازارهای هدف و بررسی وضعیت رقبای خود در آن بازار، باید اقدام به انتخاب هدفمند نمایشگاه‌های بین‌المللی نمایند.
قطعا حضور در نمایشگاه‌های منتخب، با پیگیری‌های مناسب، استفاده از تجربیات موسسات معتبر بین‌المللی جهت بازاریابی و فروش محصولات و یا یافتن عوامل فروش (Agent) كارآمد وآشنایی كافی با قوانین بین‌المللی و چگونگی انعقاد قرارداد و مسائل مالی مربوطه به نتیجه دلخواه خواهد رسید.
حضور در تك نمایشگاه‌ها قطعا دارای تاثیر مناسب نخواهد بود و تنها حضور مستمر دارای اثربخشی مناسب است انتخاب نمایشگاه‌ها نیز باید هوشمندانه صورت پذیرد به عنوان مثال شركتی كه دارای محصول نرم‌افزار طراحی انواع مبلمان و یا طراحی دكوراسیون داخلی است قطعا با حضور در نمایشگاه‌های مبل، چوب و تزئینات داخلی به نتیجه دلخواه خواهد رسید و در نمایشگاه‌های عمومی كامپیوتری تنها به صورت اتفاقی ممكن است با مخاطب اصلی خود برخورد نماید.
موقعیت جغرافیایی نیز فوق‌العاده مهم است، به عنوان مثال برای شركتی كه دارای محصولی درزمینه نساجی می باشد حضور در نمایشگاه‌های آسیای میانه به علت بكر و تازه بودن بازار و عدم حضور پرتعداد رقبای خارجی دارای بازده بهتری از حضور در در نمایشگاه‌های اروپایی با حضور رقبای خارجی مقیم در اروپا و بازار قدیمی در اكثر آن خواهد بود.
در این میان نقش سازمان‌ها و طرح‌های ذیربط مانند سازمان توسعه تجارت ایران، مركز صنایع نوین و طرح‌هایی همچون تكفا بسیار موثر است. همان گونه كه ذكر شد مركز صنایع نوین تاكنون از چند حضور گروهی مناسب شركت‌های ایرانی پشتیبانی كرده است و اكنون زمان آن رسیده است كه این مركز یا سایر دستگاه‌ها، از حضور تكی و منفرد شركت‌های نرم‌افزاری در نمایشگاه‌های تخصصی نیز حمایت لازم و البته مستمر و دائم خود را به عمل آورند و در نتیجه شركت‌ها نیز توان حضور مناسب و پرتعدادتر و در نتیجه موثرتری درخارج از كشور خواهند داشت. البته این كمك‌ها نیز باید هدفمند و با بررسی عملكرد صادراتی شركت‌ها صورت پذیرد و هر چه شركت موفق‌تر و قوی‌تر عمل نماید باید بیشتر مورد حمایت قرار گیرد و برعكس از حمایت شركت‌هایی كه دارای بازده مناسب نیستند خود داری كرد.


علی اصغر هلالی (مدیر عامل شركت آرشام كوشا)
شنبه، ۳ دیماه ۱۳۸۴

منبع : اخبار فناوری اطلاعات ایتنا