لازمه هر مذاکره ارتباط است

می توان گفت که مذاکره فرایندی ارتباطی برای رسیدن به تصمیمی مشترک است .ارتباط، موضوع ساده ای نیست. حتی کسانی که منافع مشترک دارند و به ارزشهای مشابهی هم معتقدند با آن دشواری دارند. نمونه اش هزاران زن و شوهری هستند که پس از سی سال زندگی مشترک هنوز با انواع سوءتفاهمها دست به گریبان هستند در این شرایط، چه جای تعجب که میان مردمی بدون سابقه آشنایی و میان آنها که نه تنها یکدیگر را خوب نمی شناسند، بلکه احتمالأ با هم خصومت و نسبت به هم سوءظن هم دارند، ارتباط خوبی وجود نداشته باشد. شما حرفی می زنید و دیگران چیز دیگری می شنوند و این در دنیای ما هرگزعجیب نیست.
فرایند ارتباط با سه مشکل عمده روبروست، یکی آن که ممکن است مذاکره کنندگان یا با هم صحبت نکنند یا دست کم از صحبتهای هم چیزی دستگیرشان نشود. دراین شرایط، مذاکره کننده های امید ازهم بریده همه ی هم و غمشان را براین می گذارند تا شخص ثالثی را تحت تأثیرمشروعیت صحبتهایشان قرار دهند. به جای صحبت با شخص طرف گفتگو، به جای مجاب کردن او، سعی بر بی اعتبار کردن نظراتش می کنند، به جای آن که او را در راستای توافق سازنده قراردهند، همه سعی شان این است که اشخاص ثالث و به زبانی، بازرسها و قاضی را به سمت خود متمایل سازند. در این شرایط، ارتباط مؤثر میان طرفین صحبت تقریبأ غیرممکن می شود. ممکن است شما مستقیم و روشن صحبت کنید، اما آنها صحبت شما را نشوند و این مشکل دوم ارتباط است. می بینید با همه ی تلاشی که می کنید، حرفهایتان را انگار که نشنیده اند. هر چه تلاش می کنید متوجه منظورتان نمی شوند. البته بعید نیست شما هم نتوانید صحبتهای آنها را تکرار کنید.
ممکن است به قدری در اندیشه صحبتهای بعدی خود باشید و به قدری در بحر جواب حرفی که زده شده فرو رفته باشید که صحبتها را نشنوید. شاید هم بیش از صحبتها و استدلالها به مشروعیت کلام خود فکر می کنید و متوجه نیستید وقتی گوش نمی دهید، اصولأ ارتباطی ایجاد نشده است. مسأله سوم ارتباط سوءتفاهم است. شما حرفی می زنید و آنها برداشت دیگری می کنند با این که در یک اتاق به صحبت نشسته اید، انگار پیامهایتان از فاصله هزاران کیلومتری مخابره می شود، انگار در دل طوفان، از فاصله دور با دود علامت می دهید. مشکل زمانی بیشتر می شود که طرفین به دو زبان مختلف صحبت می کنند. ممکن است مفهوم کلمه ای در یک زبان و میان یک قوم، در زبان و فرهنگ دیگر مفهوم متفاوتی داشته باشد. ممکن است صلح در زبان انگلیسی مفهومی مثبت و در زبان فارسی برداشتی منفی باشد. از جمله، به ظاهر «میانجی» در زبان فارسی مفهوم فضول و فضولی را تداعی می کند و مشمول کسی است که خواسته و ناخواسته قصد پا درمیانی دارد. بی جهت نیست وقتی در سال ۱۹۸۰ کورت والدهایم دبیر کل سازمان ملل متحد برای گفتگو درباره گروگانهای امریکایی به تهران سفر کرد، همه ی تلاشش با یک جمله رادیو و تلویزیون ایران که به نقل از او به هنگام ورود به ایران گفته شد، نقش بر آب گردید. والدهایم گفته بود: «به عنوان یک میانجی برای سازش به تهران سفر کردم». هنوز یک ساعت از پخش خبر به زبان فارسی نگذشته بود که ایرانیان خشمگین اتومبیل والدهایم را سنگ باران کردند.
برای رفع این مشکل چه می توان کرد؟ به صحبتها گوش کنید که لازمه ی برقراری ارتباط است، اما خوب گوش کردن به خصوص هنگام مذاکره کار دشواری است. با گوش دادن از نقطه نظرها، از احساسات و منظوراشخاص آگاه می شوید. با پویایی گوش دادن بهترمی شنوید و بهتر از نظرها آگاه می شوید. اگر به دقت گوش کنید و هر از گاهی با طرح سؤالاتی مانند: «ببخشید، درست فهمیدم که ...؟» رشته صحبت را قطع کنید، طرف مقابل متوجه می شود که تنها به صرف انجام وظیفه و وقت شناسی صحبت نمی کند. از گوش دادن شما لذت می برد و احساس رضایت می کند. می گویند ارزانترین امتیازی که در مذاکره می توانید بدهید، گوش دادن به صحبتهاست. روشهای متعارف خوب گوش دادن، در توجه به آنچه گفته می شود، به درخواست تکرار و توضیح بیشترخلاصه می شود. وقتی کسی صحبت می کند، واکنش نشان دادن و قطع صحبت او رفتارخوشایندی نیست، به جای آن، سعی کنید خوب گوش دهید و صحبت را آن طور که منظور گوینده است درک کنید. پیش فرضها، خواسته ها و گرفتاریهای گوینده را مد نظر قرار دهید. به گمان خیلی ها، بی توجهی به صحبتهای گوینده و بر حق ندانستن آنها روش زیرکانه و حساب شده ای است. اما مذاکره کننده خوب عکس این کار را می کند. اگر بروز ندهید که منظور آنها را می فهمید فرض را بر این می گذارند که به حرفهایشان گوش نداده اید و بنابراین وقتی نوبت صحبت به شما می رسد و نقطه نظر متفاوتی را مطرح می کنید خیال می کنند هنوز متوجه منظور آنها نشده است.
پیش خود می گویند: «ما که نظرمان را با او در میان گذاشتیم، احتمالأ متوجه منظور ما نشده است». بعد، به جای گوش دادن به صحبت شما به این فکر می روند که چگونه منظورشان را بهتر توجیه کنند. برای احتراز از این سوءتفاهم نشان دهید که منظور گوینده را درک کرده اید: «ببینید منظورتان را درست فهمیده ام؟ منظورشما این است که ... » با بازگوکردن برداشتی که از صحبتها کرده اید به گفتگو روح تازه ای می بخشید و اهمیت موضوع و نقطه نظرهای آن ها را تایید کنید. می توانید بگویید: «بله مسأله مهمی است. اجازه بدهید ببینم، منظور شما را متوجه شده ام یا نه. منظور شما این است که ...» فراموش نکنید که فهمیدن معادل پذیرفتن نیست. می توانید با درک کامل صحبتها، جملگی آنها را رد بکنید. اما تا گوینده متقاعد نشود که موضوع را فهمیده اید نمی توانید نقطه نظرهای خود را با او در میان بگذارید. پس از طرح برداشتی که از صحبت کرده اید، می توانید به موضوع برگردید و نظر خویش را مطرح کنید. اگربتوانید موضوع را بهتر از خود آنها بیان کنید و بعد، با دلیل و منطق نادرست بودن آن را ثابت کنید، امکان این که فکر کنند منظور آنها را درک نکرده اید به حداقل می رسد. نظرتان را بگویید، حرف بزنید مذاکره بحث و جدل نیست.
محاکمه هم نیست. قرار نیست اشخاص ثالث را متقاعد کنید. طرف صحبت شما، شخص یا اشخاصی هستند که با شما دور یک میز نشسته اند. اگر مذاکره را بـــا یـــک دعــوای حقــــوقی مقـــایسه کنیــم به این می ماند که دو قاضی برای تصمیم گیری بر سر اختلافی با هم صحبت می کنند. خود را در نقش آنها ببیند. خیال کنید که طرف صحبت شما یک قاضی است که می خواهید با او بر سر موضوعی گفتگو کنید و به نتیجه ای برسید. در این شرایط، سرزنش کردن، برچسب زدن و عصبانی شدن مشخصأ بی مورد است. برعکس، اگر نقطه نظرها و برداشتهای متفاوت به صراحت مطرح شوند، پیدا کردن راه حل آسان می شود. ممکن است نظر اشخاص ثالت، روزنامه ها و سایر رسانه های گروهی یا حتی افراد خانواده بر جو سایه بیندازد. برای تخفیف این گرفتاری می توانید با طرف گفتگو بر سر محرمانه بودن صحبتها به توافق برسید. درعین حال می توانید با محدود کردن تعداد مذاکره کننده ها ارتباط بهتری به وجود آورید. برای مثال می توان به گفتگوهای سال ۱۹۵۴ بر سر شهر تریست اشاره کرد که تا سه کشور در گیر، یعنی یوگسلاوی، بریتانیا و ایالات متحده از تعداد هیأتهای نمایندگی خود نکاستند و جلسات را به صورت خصوصی و پشت درهای بسته تشکیل ندادند نتیجه ای عاید نشد. به جای آنها درباره خودتان صحبت کنید. در اغلب مذاکرات، اشخاص به تفصیل در توضیح و تقبیح نظرات سایرین صحبت می کنند. به جای آن بهتراست که مسأله را با توجه به اثراتی که روی شما می گذارد توضیح دهید. مثلأ به جای گفتن «زیر قولتان زدید». بهتر است بگویید: «احساس تبعیض می کنم».
اگر با رجوع به آنها حرفی بزنید که به اعتقادشان درست نباشد، یا صحبت شما را ناشنیده می گیرند یا عصبانی می شوند، در نتیجه به آنچه می گویید توجه نمی کنند. اما درافتادن با احساس شما کار ساده ای نیست. به عبارت دیگر، به جای آن که حریف را به موضع تدافعی بکشید، نظر خود را به طرز دیگری بیان کنید. هدف مشخص دنبال کنید . گاه مشکل، نه کمی ارتباط، که ارتباط بیش از اندازه است. در شرایط عصبانیت و سوءتفاهم زیاد، طرح نکردن بعضی از نظرات احتمالأ درست تر است. گاه رجزخوانی درباره گذشت و انعطاف پذیری، دستیابی به توافق را دشوارتر می کند. وقتی قبول می کنم ساختمان را در ازاء دریافت ۴۵۰۰۰ دلار از شما بخرم، این گفته شما که حالا حاضرید ساختمان را به ۴۰۰۰۰ دلار بفروشید، به جای کمک به پا گرفتن معامله احتمالأ از انجام آن جلوگیری می کند. در این موارد سکوت و چیزی نگفتن بهتراست. جان کلام این که: قبل از بیان مطالب مهم بدانید که چه می خواهید بگویید و بدانید برای چه و به چه منظوری اطلاعات می دهید.

نگارش یافته توسط محمود قوچانی

منبع : مردمان پورتال جوانان