نبردی برای جذب مشتری

در حال حاضر، حدود ۶۰ شركت لیزینگ در ایران وجود دارد كه با توجه به تقاضای بالای خودرو در ایران، به كارخانه های مشتری ساز تبدیل شده اند و هر روز نیز با توجه به نزدیك شدن عرضه به تقاضا و پیشی گرفتن عرضه از تقاضا در آینده نزدیك شركت های لیزینگ اهمیت بیشتری خواهند یافت.
اولین شركت لیزینگ خودرو در سال ۱۳۵۴ تحت عنوان لیزینگ ایرانیان تأسیس شد، اما پس از پیروزی انقلاب به دلیل آنچه كه ربوی بودن لیزینگ خوانده می شد تا سال ۱۳۸۰ فعالیت شركت های لیزینگ متوقف شده بود. در سال ۱۳۸۰ نسل دوم شركت های لیزینگ خودرو كه به فروش اقساطی خودرو می پرداختند شروع به كار كردند.
طبق برخی آمار ارائه شده، در حال حاضر حدود ۶۰ شركت لیزینگ خودرو در ایران مشغول به فعالیت است .
بنابر پیش بینی های انجام شده مربوط به صنعت خودروی كشور، در صورت ثابت ماندن شرایط اقتصادی، تقاضای خودرو در سال ۱۳۸۶ به یك میلیون و ۲۴۰هزار دستگاه می رسد.
البته رسیدن به این میزان تقاضا، احتیاج به خروج خودروهای فرسوده و روش های نوین فروش خودرو دارد.
در همین حال، ارزیابی می شود خودروهای با قیمت ۶ تا ۸ میلیون تومان ۳۴۷ هزار دستگاه تقاضا در این سال خواهند داشت. این قسمت از بازار یكی از بهترین قسمت ها برای فروش قسطی به صورت لیزینگ خواهد بود.
همچنین براساس بررسی های انجام شده، تقاضای خودروی ارزان قیمت كه قیمتی بین ۴ تا ۶ میلیون تومان دارند نیز ۳۰۰ هزار دستگاه پیش بینی می شود. خصوصیات این قسمت از بازار، خواهان خودروهایی در كلاس كوچك است و به طبع به خاطر متقاضیان عمده آن كه جوانان و خانواده های كم درآمد هستند، احتیاج به روش هایی از فروش قسطی را با بهره كم و به صورت دراز مدت طلب می كند در آن سال احتمالا پراید و خودروی در دست طراحی در ایران خودرو به همراه چند خودروی چینی در این كلاس قیمت قرار می گیرند.
این پیش بینی ها با رشد اقتصادی ۷ درصد و تورم ۱۵ درصد قابل تصور خواهند بود. این در حالی است كه قیمت خودرو در هر سال ثابت باقی بماند. البته در این پیش بینی فعال شدن طرح جایگزینی خودروی فرسوده و روش فروش های جدید نیز در رسیدن تقاضای خودرو در ایران به این حد تأثیرگذار خواهند بود.
هم اكنون نیمی از ناوگان ۶ میلیونی در ایران فرسوده است و تعداد سرانه خودرو نیز بیش از هر ۱۰ نفر یك خودرو است؛ در حالی كه این میزان در استاندارد جهانی هر ۵ نفر یك خودرو است.
خودرو ۸ تا۱۰ میلیونی نیز در این سال تقاضای ۲۸۰هزار دستگاهی داشته كه سمند به همراه پژو،۴۰۵ ریو،مدل فول سمند و مدل هایی از خودروی پژو۲۰۶ در این رنج قیمت قرار خواهند گرفت.
تقاضای خودرو بین ۱۰ تا۱۵ میلیون تومانی نیز به ۲۱۷ هزار دستگاه می رسد. خودروهای وارداتی در سال ۸۶ در صورت كاهش تعرفه سالیانه در این رنج قیمت به آهستگی فعال خواهند شد. این قسمت از بازار معمولا به افرادی كه نه ثروتمند هستند و جزو اقشار متوسط به بالای جامعه مربوط می شوند اختصاص دارد. خودروهایی نیز كه قیمت بیش از ۱۵ میلیون تومان دارند، تقاضای معادل ۴۳ هزار دستگاه است. این رنج قیمت احتمالاً محل یكه تازی محصولات لوكس وارداتی خواهد بود، البته بعضی از محصولات داخلی از جمله سیتروئن، رنو مگان، بنز و نیسان نیز در این رنج حضور خواهند داشت. البته جالب است در این محدوده كه اكثرا جای یكه تازی خودروهای لوكس و خرید آن از سوی قشر مرفه است باز هم فروش قسطی خودرو دیده شده و جالب تر آنكه بهره این قسط ها كه توسط بانك های جهانی تأمین می شود اكثراً پایین است.
كارخانه های مشتری سازی
شركت لیزینگ خودرو با رشد و افزایش تولید خودرو و برابرشدن عرضه و تقاضا در سال ۸۲ با پیشی گرفتن عرضه از تقاضا سبب به وجود آمدن مشتری های پنهان خواهان خودرو شد. این افراد بیشتر كسانی هستند كه نمی توانند خودرو به صورت نقدی خریداری كنند و بسیاری از این افراد نیز بیكارانی هستند كه حاضرند با خودرو كار كرده و قسط های آن را بپردازند.
پیش بینی می شود، طبق آمار سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران، در صورت فعال شدن بازار خفته ایران، این بازار سالانه یك میلیون و ۲۰۰ هزار دستگاه در سال تقاضا داشته باشد. تا پایان اردیبهشت سال ۸۴ نیز به ازای هر ۳۶/۱۲ نفر یك خودرو وجود داشت كه به ازای هر ۶/۲۲ نفر نیز یك خودرو با عمر زیر ۱۰ سال وجود دارد.
در ایران بیش از هشت میلیون خانواده از داشتن خودرو محرومند، وجود ۴۰ میلیون جوان زیر ۳۰سال و بیش از دومیلیون و ۳۰۰ هزار بیكار، بازار پنهان صنعت خودروی ایرانی را بسیار داغ نگه داشته است.
در صنعت لیزینگ خودرو، اصلی ترین عامل اطلاعات و پیش بینی و شناخت بازار است. در شناخت بازار هم درآمد سرانه، توزیع درآمد، نرخ رشد بیكاری، حجم جمعیت فعال، نرخ رشد جمعیت، توزیع سنی، وضعیت سرمایه، نرخ تورم، قدرت خرید، معضلات اقتصادی و ده ها مورد دیگر دخیل است.
براساس تحقیقات انجام شده روی بازار خودروی ایران، سه گروه در این بازار وجود دارند. گروه اول با توانایی بازپرداخت اقساط بین ۳۰ تا ۷۵ هزارتومان با حداقل درآمد ناخالص ماهانه ۱۴۰ تا۳۶۰ هزار تومان می تواند حداقل ۸۰ درصد بازار لیزینگ خودروی ایران را پوشش دهد. متوسط وزنی بازپرداخت این گروه نیز ماهانه ۵۱هزار تومان است و متوسط درآمد ناخالص پولی این خانواده ها نیز ماهانه ۲۵۳هزار تومان است. این رقم تقریباً برابر متوسط درآمد ناخالص پولی در خانواده ایرانی است كه در سال ۱۳۸۳ به ثبت رسیده است. در این گروه، خودرو به صورت یك كالای سرمایه و نه مصرفی نگریسته می شود.
گروه دوم در بازار لیزینگ ایران توانایی بازپرداخت ۷۵ تا ۱۰۰ هزار تومان در ماه را دارد كه درآمد ناخالص این خانواده ها نیز ۳۶۰ تا ۴۸۰هزار تومان است كه قابلیت پوشش حداقل ۳۵ و حداكثر ۷۹ درصد بازار مرتبط را دارد. متوسط بازپرداخت این گروه ماهانه ۸۹ هزار تومان است.
گروه سوم نیز با قدرت بازپرداخت ماهانه بیش از ۱۰۰ هزار تومان حداقل ۴۸۰ هزار تومان درآمد ناخالص دارد كه این قسمت می تواند حداكثر ۳۵ درصد بازار مرتبط را پوشش دهد.
در سال ۸۲ شركت ایران خودرو به دلیل برابرشدن عرضه با تقاضا، میلیاردها تومان ضرر دید و در آن زمان خودروسازان كه همیشه مشتریان را حاضر و آماده می دیدند، تازه چالش پیداكردن مشتری را تجربه كردند. این شركت ها بعدها سعی كردند این مشكل را با لیزینگ برطرف كنند. حال به نظر می رسد با تمام آمارهای ارائه شده، صنعت لیزینگ به همراه خروج خودروهای فرسوده ، یكی از اصلی ترین عوامل خروج خودروسازان از بحران بیشترشدن عرضه از تقاضا و به بیان دیگر جلب مشتری بیشتر است.
امین آزاد

منبع : روزنامه همشهری