هرم شکست

در ابتدا لازم است تمامی علاقه مندان به این نوع فعالیت بازاریابی با آگاهی كامل شیوه صحیح را انتخاب نمایند. به همین منظور تعریف مختصری در باره سیستم Network Marketing و یا MLM و همین طور سیستم های هرمی pyramid(غیرقانونی) ارایه می شود.هر فردی در برخورد اول با شركت های اینچنینی همه را به یك شكل ارزیابی كرده و این طور نتیجه می گیرد كه همه این شركت ها Network Marketing هستند. ولی این طور نیست!اگر شما با واژه های انگلیسی آشنایی داشته باشید با كمی دقت متوجه خواهید شد كه Network Marketing از دو كلمه Network به معنی شبكه و Marketing به معنی بازاریابی تشكیل شده است و یا در مورد اصطلاح MLM كه شكل گرفته از سه حرف اول كلمه Multi Level Marketing است یعنی Multi به معنی چند، Level به معنی سطح و Marketing به معنی بازاریابی. پس به عبارتی اصطلاح اولی به معنی بازاریابی شبكه ای و دومی بازاریابی چند سطحی می باشد.اگر بخواهیم تعریفی ساده از Network Marketing و یا MLM ارایه دهیم، باید گفت: رساندن مستقیم كالا از تولید كننده به مصرف كننده توسط بازاریابان كمپانی با قیمت تعیین شده از طرف كمپانی كه از این توزیع كالا سودی شامل حال بازاریاب می شود. در این سیستم كمپانی برای گسترش فروش و شناساندن محصولات به بازاریابان بیشتری نیاز دارد كه این مورد با به كارگیری بازاریابان جدید از طریق معرفی بازاریابان قبلی انجام می شود و در قبال معرفی این بازاریابان درصدی مشخص به آنها پرداخت می شود یعنی حذف واسطه ها، نمایندگان فروش، بنكداران، سیستم های تبلیغاتی و خیلی از هزینه های دیگر كه در سیستم های سنتی وجود دارد.
تعریف بازاریابی
بیایید كمی دقیق تر به مسأله نگاه كنیم! در هر دو سیستم بالا با كلمه Marketing یا بازاریابی مواجه می شویم. این كلمه برگرفته از كلمهMarket به معنی بازار می باشد، آیا شما می دانید در بازار چه اتفاقی رخ می دهد؟!
بله درست حدس زده اید، خرید و فروش. Market یا همان بازار جایی است كه در آن خرید و فروش انجام می شود. بسیاری شغل ها در جامعه رواج دارد كه باعث ایجاد درآمد حتی با مبالغ بسیار زیاد می شوند ولی Marketing یا خرید و فروش نیستند. برای مثال آرایشگری، تدریس، كارهای خدماتی، استخدام در یك سیستم اداری، تحقیقات، علوم پزشكی، آژانس مسافرتی، خوانندگی، تولید توسط یك كارخانه، یك شخص یا كارگاه و یا... همان طور كه در مثال های فوق اشاره شد در هیچ كدام از این شغل ها نمی تواند خرید و فروش صورت گیرد، یعنی مثلاً شما یك عمل جراحی را بخرید و سپس با مقداری سود، آن را بفروشید و یا آواز خواندن را بخرید و بفروشید و یا یك آموزش را بخرید و سپس بفروشید. پس آیا اگر شخصی برای جلب مشتری جهت یك آموزشگاه فعالیت می كند، می توان نام این شخص را بازاریاب و یا این شغل را بازاریابی نامید؟ قطعاً خیر.بازاریابی عموماً در دو سطح مدیریت و جزء (فروش) مطرح است:
مدیریت
این قسمت اكثراً توسط تجار و تولیدكنندگان بررسی و اجرا می شود. یعنی جمع آوری اطلاعات در مورد نیازهای مردم براساس سلیقه و فرهنگ هر جامعه از سطح جامعه. برای روشن شدن موضوع مثالی را عنوان می كنیم:یك شركت تولید كننده شكلات جهت فروش بیشتر و به دست آوردن سهم بیشتر بازار، افرادی را در سطح جامعه بسیج می كند تا اطلاعاتی را راجع به خواست های مردم جمع آوری نماید.پس از جمع آوری این اطلاعات بخش بازاریابی كلیه این اطلاعات را جمع بندی نموده و با قسمت های مدیریت تولید، مدیریت خرید، پشتیبانی، مدیریت مالی، واحد تبلیغات و مدیریت فروش هماهنگی می نماید و در نتیجه محصول تولید شده براساس اطلاعات ارسالی، محصولی خواهد بود با فروش قابل توجه.فروش
در این قسمت كمپانی ها با افرادی قرارداد بسته و به آنها اطلاعات لازم را ارایه می كنند اعم از اطلاعات راجع به كیفیت، تنوع بسته بندی، قیمت، مزایا، پروسه تولید، مواد تشكیل دهنده و حتی اطلاعات راجع به خود كمپانی یا به عبارتی افراد مانند صاحبان و مدیران اصلی شركتی می باشند كه در ابعاد كوچك تر فعال هستند این افراد یا بازاریاب ها به واسطه قراردادی كه با كمپانی دارند امكان خرید و فروش به هر میزانی با درصد سود و شرایط پرداخت توافق شده را دارند. حال ممكن است یك شركت كالای خود را نقدی به بازاریاب خود بفروشد و بازاریاب، كالا را با شرایط مورد نظر خود عرضه كند و یا شركتی دیگر كالا را به صورت نسیه عرضه كند. اینها تماماً به نوع توافق انجام شده بستگی دارد. سیستم های صحیح بازاریابی بر پایه اصول زیر بنیانگذاری می شود: ۱- صداقت ۲- تامین سود هر دو طرف ۳- داشتن اطلاعات كامل نسبت به كمپانی ومحصولات آن ۴- داشتن حس مالكیت نسبت به محصولات كمپانی ۵- تعهد و پشتیبانی
و با توجه به ۵ مورد فوق، این مورد هم اضافه می شود نداشتن محدودیت در مورد زمان، مكان و مخاطب برای هر دو طرف. پس اگر در یك سیستم، اداره یا سازمانی امكان خرید و فروش یك محصول به هر میزان توسط یك شخص نباشد آن كار بازاریابی محسوب نمی شود.حالا كه كمی با مسأله بازاریابی آشنا شدیم بر می گردیم به بحث اصلی یعنی Network Marketing و MLM . همان طور كه در ابتدا گفتیم Network Marketing یا بازاریابی شبكه ای یعنی بازاریابی كه توسط یك شبكه انجام شود. این شبكه را حتماً نباید خود كمپانی ایجاد نماید، بلكه در این سیستم این شبكه توسط خود بازاریاب ها تشكیل می شود و پس از تشكیل، این شبكه ها در مقابل خرید و فروش ها از اعضای شبكه خود درصدهایی را دریافت می كنند.مورد بعدی
E-Commers یا لفظی كه كمپانی های غیرقانونی از آن استفاده می كنند همان تجارت الكترونیك است. قطعاً دوستانی كه با اینترنت سر و كار بیشتری دارند با این اصطلاح آشنایی كامل را دارند، ولی جهت یادآوری و اطلاع آن دسته از كسانی كه با این سیستم آشنایی ندارند به تعریف كلی آن می پردازیم.
تجارت الكترونیك
هر نوع خرید و فروش، مجدداً تكرار و تأكید می كنیم هر نوع خرید و فروشی كه در اینترنت بدون واسطه ، شخصی، مباحث تلفنی و فاكس (اعم از گرفتن و دادن اطلاعات راجع به كمپانی، محصول، قیمت، نحوه خرید، میزان خرید، نوع بسته بندی و نحوه حمل، مشخصات گیرنده نوع بیمه و...) توسط خود شخص در اینترنت انجام و مبلغ مورد معامله نیز از طریق حساب های بانكی الكترونیكی پرداخت شود را تجارت الكترونیك گویند.در اینجا حتماً سؤالاتی برای شما پیش می آید از جمله: كدام كمپانی ها قانونی و كدام ها غیرقانونی هستند؟كمپانی ها را چه طور می توان از هم تفكیك كرد؟چه مرجعی این مسایل را روشن می كند و به آن می توان استناد كرد؟آیا این مباحث فقط در كشور ما وجود دارد؟(قانونی بودن یا غیرقانونی بودن)دنیا با این مسأله چطور برخورد می كند؟ما باید چه كار كنیم؟
جواب سئوال ۱:
شركت های قانونی
الف- خرید و فروش محصولات كمپانی توسط خود بازاریاب ها، به هر میزان كه بخواهند انجام می شود. ب- محصولات مصرف عمومی دارند. پ- قیمت محصولات از قیمت محصولات مشابه در بازار پایین تر بوده و بازاریاب با خرید محصولات آنها را حتی در همان لحظه با سود می تواند بفروش برساند. (و یا حداقل به قیمت خرید). ت- امكان فروش حداقل و حداكثر برای بازاریاب وجود داشته باشد. ث- جمع مبالغ پرداختی كمیسیونها از محل سود كمپانی و یا حتی از اصل ارزش محصولات بیشتر نباشد.
شركت های غیرقانونی
الف- كمپانی هایی كه امر خرید و فروش كالا توسط خود بازاریاب انجام نمی شود، یعنی بازاریاب خودش نمی تواند كالایی را بخرد و بفروشد. ب- محصولات مصرف عمومی ندارند. پ- قیمت محصولات از قیمت بازار بالاترند یعنی بازاریاب در صورت خرید محصولات نمی تواند آن را با سود در هر زمانی به فروش برساند (و یا حتی به قیمت خرید) ممكن است به شما گفته شود این محصولات بعد از چندین سال عتیقه می شوند و قیمتشان بالا می رود و مثالی زده شود كه شخصی در سال ۱۹۱۰ سكه ای به ارزش ۵ دلار را به مبلغ ۲۰ دلار خریداری كرده، كه در سال ۲۰۰۰ به مبلغ ۰۰۰/۰۰۰/۱ دلار به فروش رفته! جالب است نه؟ و حتماً هم حقیقت دارد! اما آیا شما می دانستید اگر شخصی در سال ۱۹۱۹ یك سهم از شركت كوكاكولا را به مبلغ ۴۰ دلار خریداری می كرد ارزش آن سهم در سال ۱۹۹۹ یعنی فقط ۸۰ سال بعد به مبلغ ۰۰۰/۸۴۷/۴ دلار رسیده و می توانست آن را بفروشد؟! بله، این حقیقت دارد و درضمن سهام شركت كوكاكولا عتیقه هم نشده است. ت- امكان فروش حداقل حداكثر در یك ماه برای بازاریاب وجود نداشته باشد. ث- جمع مبالغ پرداختی یا جمع درصدهای پرداختی از سود كمپانی و یا حتی از اصل ارزش محصول بیشتر باشد.طبق دسته بندی های بین المللی شبكه های غیرقانونی را هرمی یا همان pyramid می نامند. موارد فوق اصول تعریف شده ای هستند كه از سایت www.ftc.gov گرفته شده است ولی موارد دیگری هم هست كه به راهنمایی شما كمك بسیاری می كند. برای مثال: ۱- چه تعدادی از سرمایه داران بزرگ در سیستم های هرمی (غیرقانونی) سرمایه گذاری می كنند؟ ۲- اگر این سیستم ها قانونی هستند، بانكها كه در سراسر دنیا بالاترین سرمایه ها و اقتصاددانها را در اختیار دارند، چرا در سیستم های هرمی (غیرقانونی) سرمایه گذاری نمی كنند؟ ۳- نرخ بهره در كشور سوئیس منفی نیم درصد تا منفی ۱%، در آمریكا ۵/۴% الی ۶%، در ژاپن ۲% در كشور ما كه از تورم بالایی برخوردار است ۲۴% در سال می باشد. حال آیا به نظر شما كمی غیرمعقول نیست كه شما مبلغ اندكی سرمایه گذاری كنید و پس از چند ماه هر هفته ۱۰ برابر سرمایه گذاری خود پول دریافت كنید؟به نظر شما این در باغ سبز نشان دادن یا یك دام و تله نیست ؟!آمریكا به عنوان یكی از برترین كشورها در امور اقتصادی، بهترین اقتصاددان ها را داراست، به نظر شما یعنی این افراد هیچكدام توان سرمایه گذاری معادل ۱۵۰۰ دلار (حقوق دو هفته، یك آمریكایی) را ندارند كه بعد از یك سال هفته ای ۲۵۰۰۰ دلار درآمد داشته باشند؟
جواب سؤال ۲:عملاً با مقایسه موارد گفته شده در جواب سؤال ۱ می توانید شركت ها را از هم تفكیك كنید.
جواب سؤال ۳:سازمان (Federal Trade Commission( FTC یك ارگان دولتی در آمریكا است كه كار حمایت از مصرف كننده و نظارت بر امور شركت ها را به عهده دارد. شما با مراجعه به سایت این ارگان تمام اطلاعات لازم را به دست خواهید آورد www.ftc.gov
جواب سؤال ۴:قطعاً خیر چون حداقل با مراجعه به سایت بالا متوجه خواهید شد كه همه دنیا با این مسئله مواجه است مثل آمریكا، كشورهای اروپایی، كشورهای آسیایی مثل سنگاپور، كره، ژاپن و...
جواب سؤال ۵: دولت ها با دادن اطلاعات و آگاهی به مردم در مورد سیستم های هرمی (غیرقانونی) از متضرر شدن مردم جلوگیری می كنند. (برای مثال شما می توانید به سایت بالا مراجعه و اطلاعات لازم در این زمینه را از قسمت search به دست آورید). اگر به لینك زیر مراجعه نمایید، شماره تماس، فكس و ایمیل، جهت پاسخگویی و راهنمایی شما ارائه شده است.
http://www.ftc.gov/bcp/conline/pubs/alerts/pyrdalrt.htm
جواب سؤال ۶:اطلاعات خودمان را بالا ببریم، منطقی باشیم نه احساسی، اطلاعات خودمان را به دیگران نیز انتقال دهیم، با توجه به این معیار حال به بررسی شیوه كار كمپانی گلدكوئیست و شركت های مشابه می پردازیم.
گلدكوئیست
الف- افرادی كه عضو این كمپانی می شوند خودشان هیچ نقشی در امر خرید و فروش محصول ندارند. یعنی اعضاء فقط فردی را به كمپانی معرفی می كنند و خرید از خود كمپانی صورت می گیرد نه اعضاء. ب- هیچ كدام از محصولات مصرف عمومی ندارد. پ- قیمت تمامی محصولات این كمپانی از ارزش واقعی كالای مشابه در بازار حداقل ۱۰۰% گرانتر بوده و هیچ كدام از اعضاء نمی توانند محصول خود را به محض دریافت حتی به قیمت خرید بفروشند چه رسد به اینكه سودی هم نصیبشان بشود. برای مثال سكه ای كه در این سیستم ۶۰۰ یا ۷۰۰ دلار به فروش می رسد ارزش طلای آن بیش از ۳۰۰-۲۵۰ دلار نیست. ت- در این سیستم اصلاً امكان خرید و فروش وجود ندارد چه رسد به اینكه برای آن حداقل و یا حداكثری تعریف شود پس اصولاً سیستم این كمپانی بازاریابی نمی باشد. ث- جمع مبالغ پرداختی از هر عضو به بالاسری های خود نه تنها از سود كمپانی بلكه از ارزش خود كالا هم بالاتر است.حالا شما بگوئید مابقی كمیسیون های پرداختی از كجا می آید؟!اشكالی ندارد، خودتان را خسته نكنید ما به شما می گوییم: از جیب من و شما یعنی بیش از ۸۵% افرادی كه با شركت قرارداد می بندند و در این سیستم بازنده هستند! این مطلب را در ادامه با ۲ جدول ارائه شده برای شما تشریح كرده ایم. در گلدكوئیست به ازای هر ۳ امتیازی كه به بال سمت چپ و راست عضو اضافه شود ۲۵۰ دلار به عضو پرداخت می شود. یعنی در وضعیتی كه افراد با خرید ۳ امتیازی وارد می شوند، در ازای هر شخص ۱۲۵ دلار به نفر بالاسری پرداخت می شود (۱۲۵=۲ ۲۵۰) به همین علت در ستون كمیسیون در جدول ۱ مامی مبالغ ۱۲۵ در نظر گرفته شده است.
جدول شماره ۱ و ۲ و نشانگر این اتفاق است كه چرخه مالی این سیستم منفی یا به عبارتی زیان ده است.
جدول شماره ۱: در این حالت كمیسیون ها بابت هر عضو ۱۲۵ دلار است.ستون اول (Step) كه از ۱ شروع شده و تا ۱۰ فقط نمایش داده شده است. بعد از Step ۱۰ را خودتان می توانید محاسبه كنید!! ستون دوم نشانگر تعداد اعضا در هر مرحله Step است. ستون سوم میزان كمیسیون پرداختی از هر نفر به نفر قبلی است. ستون چهارم مبلغ جمع كمیسیون های پرداختی تا Step قبلی می باشد. برای مثال Total Comision در Step۵ مساوی ۶۲۵ می باشد، این بدین معنی است، از شخصی كه در Step ۵ می باشد و چون خریدش ۳ امتیازی بوده به تمامی بالاسری های خود ۱۲۵ دلار پرداخت می شود كه جمع این مبالغ معادل ۶۲۵ دلار می باشد و به همین شكل الی آخر. خوب لطفاً شما بگویید شخصی كه خریدی معادل ۰۰۰/۰۰/۱۵ ریال معادل ۱۶۷۰ دلار انجام می دهد و طبق گفته اعضاء كمپانی این محصول را ۸۰۰ الی ۹۰۰ دلار بیشتر از ما خرید نمی كنند (معادل ارزش واقعی كالا)، اگر این ۲ مبلغ را از هم كسر كنیم ۷۷۰ الی ۸۷۰ دلار بیشتر نمی ماند كه این شامل می شود بر: ۱- كمیسیون بالاسری ها، ۲- سود خود كمپانی، ۳- هزینه ضرب سكه ها و تولید دیگر محصولات، ۴- هزینه های حق امتیاز بابت نشان های درج شده بر روی محصولات، ۵- هزینه های جاری خود كمپانی و نمایندگی هایش، ۶- و غیره...
سود مانده ۷۷۰ و یا در بهترین وضعیت ۸۷۰ دلار، می باشد. اگر بهترین وضعیت را هم بخواهیم در نظر بگیریم این مبلغ فقط بابت پرداخت كمیسیون در Step ۷ تمام شده است.حال شما بگویید مانده كمیسیون ها و هزینه هایی كه در موارد بالا اشاره شد از كجا می آید؟
جدول شماره ۲:میزان كمیسیون ها طبق جدول خود كمپانی، درج شده در دفترچه پرزنت است.ستون اول Step، كه از ۱ شروع شده و تا ۱۰ فقط نمایش داده شده است. ستون دوم نشانگر تعداد اعضاء در هر Step است. ستون سوم میزان كمیسیون پرداختی از هر Step به ما است. ستون چهارم میزان كمیسیون پرداختی از هر نفر به ما است. ستون پنجم مبلغ جمع كمیسیون های پرداختی تا Step قبلی است. برای مثال Total Comision در ۵ Step مساوی ۶۸۷۵/۸۰۴ می باشد، این بدین معنی است، از شخصی كه در ۵ Step است و چون خریدش ۳ امتیازی بوده به تمامی بالاسری های خود مبالغی پرداخت می شود كه جمع این مبالغ در ماه معادل ۶۸۷۵/۸۰۴ دلار می باشد و به همین شكل الی آخر. تمام سؤالات بالا در اینجا نیز صدق می كند. حالا متوجه شدید چه طور می شود كلاه برداری كرد و یا كلاه سر دیگران گذاشت؟ با توجه به محاسبات انجام شده این مبالغ از جایی نمی آید به جز جیب من و شما.
***شما با سرمایه گذاری در این شركت بعد از مدتی كه تلاش مناسبی انجام دادید ، مجموعه خوبی را ساختید و به سقف درآمدی هفته ای ۵۰۰۰ دلار رسیدید، یعنی: ۵۰۰۰ دلار ضرب در ۴ هفته مساوی است با ۰۰۰/۲۰ دلار در ماه كه اگر نرخ دلار را امروز ۹۰۰۰ ریال در نظر بگیریم مساوی است با: ۰۰۰/۰۰۰/۱۸۰ ریال (۱۸ میلیون تومان) كه اگر این مبلغ را تقسیم بر ۵/۱ میلیون تومان سرمایه اولیه كنیم مساوی می شود با ۱۲. یعنی ۱۲ برابر سود در یك ماه یا ۱۲۰۰% سود در یك ماه و اگر شما این اعداد را در تعداد ماه های سال ضرب كنید مساوی است با ۱۴۴ برابر و یا به عبارتی ۱۴۴۰۰% سود سالیانه!!! چقدر سود؟ این كشورهای پیشرفته خیلی باید كم خرد باشند كه در گلدكوئیست سرمایه گذاری نمی كنند. و می روند دنبال سود ۶% بانك و یا رشد ۳۰% الی ۵۰% سهام این كمپانی های به درد نخور مثل: Yahoo, Coca Cola, MacDonald, Benz,… شركت هایی كه هم اكنون در ایران فعالیت می كنند همه از این نوع و اكثراً هرمی (غیرقانونی) بوده و شرایط یكسان دارند، مثل گلد كوئیست، گلدماین, EBL, ۷Diamond و...
سعید امیرفرشی نژاد

منبع : روزنامه همشهری