شنبه, ۸ اردیبهشت, ۱۴۰۳ / 27 April, 2024
مجله ویستا
داستانهای شنیدنی درباره فروش بیمه
اندیشه، تجارب، چالشها و موفقیتهای دیگران در عرصههای مختلف اقتصادی از جمله صنعت بیمه، راهگشای کسانی است که به دنبال یافتن راههای تازه و دستاوردهای نوینی در کسب و کار موفق میباشند.
پیشروان و نوآوران آنانی هستند که از تجارب دیگران به بهترین شیوه بهره میجویند و جامعه را به سوی ترقی و تعالی رهنمون میسازند.
مجموعه «داستانهای شنیدنی فروش بیمه» که از آثار برجسته گلچین شده است؛ بیانگر تجارب باارزش و منحصربه فرد، فروشندگان مجرب و صاحب نظری است، که میتواند مورد استفاده مدیران فروش، نمایندگان و بازاریابان قرار گیرد.
● داستان اول بابت ۲۵دلار متشکرم!(۱)
یک باور را وارد شغل اولم کردم که مطمئنا مرا به دردسر میانداخت: همه باید مرا دوست داشته باشند. البته این باور دو اشتباه داشت یک «همه» و دیگری «همیشه» و وقتی شروع به فروشندگی کردم، فورا بازخوردی قوی نسبت به باورم دریافت کردم. در آن زمان تعجب میکردم که چقدر مردم سعی میکنند از یک فروشنده بیمه دور بمانند. وقتی مرا میدیدند که دارم میآیم، برمیگشتند از راه دیگری میرفتند. این ناراحتم میکرد. غرور من واقعا جریحهدار میشد.
محض نمونه، یک روز فروشندگی من اینطور بود: سعی میکردم بیمهنامهای به جان(JOHN) بفروشم، او چیزی نمیخرید. او تبدیل به باری روی ذهنم میشد، او چیزی نمیخرید و همینطور تا آخر، بعد به بیل (BILL) میرسیدم و تا این زمان تمام این افراد غرورم را جریحهدار کرده بودند. واضح است که دیدار با بیل هم موفقیتآمیز نبود. به نظر میرسید که طلسم شدهام. تا این که بالاخره تصمیمی گرفتم. تصمیم گرفتم کارم را رها کنم.
برای شرکت بیمه فرقی نمیکرد؛ ولی پذیرش شکست برایم خیلی سخت بود.خوشبختانه دوست من درست زمانی که به آن نیاز داشتم کتاب «انسان در جستوجوی معنا» نوشته دکتر ویکتور فرانکل(۲) را به من داد.این کتاب چشم مرا به روی قدرت باورها باز کرد.
کمک کرد که من باورهای خود را راجع به خودم و کارم بررسی کنم. تجربهای موفقیتبار و آموزنده بود.یکی دو تا از باورهای ساده و در عین حال قدرتمندم را تغییر دادم. تصمیمی آگاهانه گرفتم که هیچ فروشی نتواند معین کند که من که هستم و که خواهم شد؟بعد قدمی دیگر برداشتم. در آن زمان بایست بیست مشتری احتمالی را میدیدم تا یک بیمهنامه بفروشم. میانگین درصد دریافتی من از این فروش ۵۰۰ دلار بود.
پانصد دلار تقسیم بر بیست تماس با مشتریان احتمالی میکرد به حسابی هر تماس ۲۵ دلار. این طور بود که بازی باورها را عوض کردم.به مری (MARRY) زنگ میزدم و او هیچ نمیخرید. به جای این که او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم، به خود میگفتم، برای بیست و پنج دلار متشکرم. با ۱۸ مشتری احتمالی دیگر هم همین کار را میکردم.
هر بار میگفتند: نه من در ذهنم جواب میدادم: خوب، برای ۲۵ دلار خیلی متشکرم. وقتی به مشتری بیستم میرسیدم و او خرید میکرد، مجددا میگفتم: برای ۲۵ دلار متشکرم. این طور شد که خیلی زود بیست مشتری احتمالی تبدیل به ۱۰ تا شد و کمیسیون ۵۰۰ دلاری تبدیل به ۱۰۰۰ دلار شد.در این زمان به سختی میتوانستم جلوی خودم را بگیرم و نگویم: برای ۲۵ دلار متشکرم.من در حقیقت روش فروشم را تغییر ندادم. من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم.دیگر باور نداشتم که اگر مشتری نه بگوید این نشانه شکست است و بعد به آن قسمت خودم که منطقیتر و قویتر بود و به من یادآوری میکرد که تعیین ارزش خود هیچ وقت در موقع فروش مطرح نیست، گوش دادم.این یک تمرین روزانه شد. به خود میگفتم: من نمیتوانم شکست بخورم. تعیین ارزش من مطرح نیست.کاری که میکردم این بود که حرفهایی را که به خود میزدم بررسی با صدای درونم مبارزه و باورهای صحیح را انتخاب کنم. این تفاوت زیادی در من ایجاد کرد.
مهدی هاشمی
http://farhangebimeh.blogfa.com
گردآوری: عباس رنجبر کلهرودی
لاری ویلسون
پینوشتها:
۱ -عامل علاءالدین، جادوی موفقیت در زندگی. جک کنفیلد و مارک ویکتور هانسن. ترجمه سهیلا موسوی رضوی و دکتر ندا افتخار. تهران نسل نواندیش. ۱۳۷۹.
۲ -دکتر ویکتور امیل فرانکل ۱۹۹۷-۱۹۰۵ روانپزشک اتریشی و نویسنده کتاب معروف در جستوجوی معنی.
Ranjbar_kalahrodi@yahoo.com
http://farhangebimeh.blogfa.com
گردآوری: عباس رنجبر کلهرودی
لاری ویلسون
پینوشتها:
۱ -عامل علاءالدین، جادوی موفقیت در زندگی. جک کنفیلد و مارک ویکتور هانسن. ترجمه سهیلا موسوی رضوی و دکتر ندا افتخار. تهران نسل نواندیش. ۱۳۷۹.
۲ -دکتر ویکتور امیل فرانکل ۱۹۹۷-۱۹۰۵ روانپزشک اتریشی و نویسنده کتاب معروف در جستوجوی معنی.
Ranjbar_kalahrodi@yahoo.com
همچنین مشاهده کنید
نمایندگی زیمنس ایران فروش PLC S71200/300/400/1500 | درایو …
دریافت خدمات پرستاری در منزل
pameranian.com
پیچ و مهره پارس سهند
خرید میز و صندلی اداری
خرید بلیط هواپیما
گیت کنترل تردد
ایران مجلس شورای اسلامی مجلس حجاب دولت دولت سیزدهم رئیسی رئیس جمهور سیدابراهیم رئیسی گشت ارشاد توماج صالحی جمهوری اسلامی ایران
تهران قتل شهرداری تهران سیل هواشناسی پلیس کنکور وزارت بهداشت بیمارستان سلامت زنان سازمان سنجش
قیمت دلار خودرو قیمت خودرو بازار خودرو دلار بانک مرکزی قیمت طلا سایپا مسکن ارز ایران خودرو تورم
سینمای ایران سینما سریال تلویزیون سریال پایتخت قرآن کریم موسیقی رهبر انقلاب فیلم ترانه علیدوستی مهران مدیری کتاب
کنکور ۱۴۰۳ اینترنت عبدالرسول پورعباس
اسرائیل رژیم صهیونیستی آمریکا فلسطین غزه جنگ غزه روسیه چین حماس اوکراین ترکیه ایالات متحده آمریکا
فوتبال پرسپولیس استقلال جام حذفی آلومینیوم اراک فوتسال بازی تیم ملی فوتسال ایران تراکتور باشگاه پرسپولیس بارسلونا سپاهان
هوش مصنوعی نخبگان سامسونگ مدیران خودرو اپل فناوری آیفون ناسا بنیاد ملی نخبگان ربات رونمایی
سازمان غذا و دارو کاهش وزن روانشناسی بارداری مالاریا افسردگی آلزایمر