فروش مستقیم و غیرمستقیم در بازار بیمه کشور

بر اساس قانون بیمه‌گری، خدمات بیمه‌ای توسط شرکت‌های بیمه، نمایندگی‌ها و کارگزاران عرضه می‌شود که هر کدام در توسعه بازار بیمه‌ای، جذب و حفظ مشتری عملکرد متفاوتی دارند.
شرکت‌های بیمه با رعایت مقررات و آیین‌نامه‌ها و اخذ مجوزهای لازم از بیمه مرکزی اقدام به عملیات بیمه‌گری کرده و با تجهیز مرکز و سرپرستی‌ها و جذب نیروهای متخصص بخش فنی و مالی اداری شرکت را مدیریت می‌کنند. در عین حال نمایندگان بیمه از لحاظ ساختار حقوقی نماینده شرکت‌های بیمه بوده و جدا از بیمه‌گران نیستند.
کارگزاران نیز نماینده بیمه‌گزار یا همان مشتری بیمه هستند تا پوشش لازم را با بهترین شرایط و نرخ برای او از نماینده یا شرکت بیمه خریداری کنند.
به خاطر نوع تجارت رو در روی بیمه‌گری، موسسات بیمه ترجیح می‌دهند از طریق واسطه با مشتریان خود ارتباط داشته باشند، واسطه‌هایی که قدرت تنظیم روابط درست را داشته و در حفظ مشتری و تولید حق بیمه موفق باشند.
بیمه‌گران حق بیمه‌هایی را که در شعب شرکت‌های بیمه تولید شوند، حق بیمه مستقیم و حق بیمه‌هایی که توسط نمایندگان و کارگزاران تولید شود را حق بیمه غیرمستقیم می‌نامند.
بر اساس آمار مندرج در سالنامه آماری صنعت بیمه کشور که از سوی بیمه مرکزی ایران منتشر شده است، کل حق بیمه تولیدی بازار در پایان سال ۸۵ معادل ۲۶هزار و ۵۶۳میلیارد ریال بوده که ۲۲هزار و ۲۲۶میلیارد ریال در بخش دولتی و ۴هزار و ۳۳۶میلیارد ریال در بخش خصوصی تولید شده است.
بر اساس آمار مذکور سهم نمایندگان و کارگزاران در تولید حق بیمه بازار دولتی ۸/۶۷درصد و بازار غیردولتی ۹/۵۰درصد است.
در جدول شماره یک حق بیمه تولید شده مستقیم و غیرمستقیم در بازار بیمه کشورمان طی سال ۸۵ آورده شده است.
● رقابت در بازار بیمه
با توجه به آمار ارائه شده در جدول شماره یک شاهد رقابت بخش خصوصی درون بازار دولتی (نمایندگان+ کارگزاران) با بخش خصوصی در بازار غیردولتی هستیم، به طوری که به موازات انتقال پرتفوی بیمه‌های دولتی به بخش خصوصی، شبکه فروش مصر به حفظ بازار دولتی‌ها هستند.
بنابراین گزارش، حق بیمه مستقیم بازار غیردولتی از رشد ۱۶۴درصدی نسبت به سال گذشته برخوردار است که حکایت از صدور بیمه‌نامه‌های سهامداران خود شرکت‌های بیمه خصوصی دارد و توانسته است بیش از ۴۹درصد پرتفوی بخش‌خصوصی را تشکیل دهد.
اما در بازار دولتی سهم نمایندگان حقوقی و حقیقی و کارگزاران از تولید حق بیمه با بیش از ۱۸درصد رشد در مقایسه با مدت مشابه سال قبل بیش از ۶۷درصد از کل پرتفوی دولتی‌ها را تشکیل می‌دهد.
این در حالی است که ۵۰درصد از پرتفوی بخش‌خصوصی به طور غیرمستقیم توسط نمایندگان تولید می‌شود.
در جدول شماره دو وضعیت حق بیمه مستقیم و غیرمستقیم به تفکیک شرکت‌های بیمه دولتی آمده است.
با توجه به آمار مندرج در جدول شماره دو، شاهد رشد ۳۳ و ۲۵درصدی بیمه‌های البرز و آسیا هستیم که رشد حق بیمه‌های مستقیم در بیمه آسیا و غیرمستقیم در بیمه البرز بیشتر است.
این در حالی است که تولید حق بیمه مستقیم در بیمه دانا رشد منفی دارد و عملکرد نمایندگان این شرکت با رشد ۹/۳۰درصدی همراه است.
● عملکرد نمایندگان و کارگزاران
خریدار بیمه تا بیمه را نشناسد آن را نمی‌خرد، در واقع بیمه تجارتی است که تا رو در رو مذاکره و تبادل نظر نشود، نمی‌توان بیمه را به بیمه‌گذار (خریدار) منتقل کرد. این امر موجب شد تا شرکت‌های بیمه اقدام به آموزش نمایندگان کنند و بخش عمده‌ای از تولید حق بیمه به این بخش واگذار شود. کار نمایندگان یک کار زیربنایی است، چرا که با کسانی سر و کار دارند که اکثرا اطلاعات درستی از خدمات بیمه‌ای ندارند و برای رفع نیازهای بیمه‌ای خود باید توسط نماینده یا کارگزار توجیه شوند. بدیهی است مردمی که بیمه را می‌خرند نیاز دارند تا کاربرد آن را دانسته و مطلع باشند با صدور این بیمه‌نامه چه حقوقی از آن به دست می‌آورند.
هرچند به دست آوردن مشتری برای یک نماینده کار مشکلی است؛ اما سخت‌تر از آن حفظ و نگهداری مشتری است. دلالان رسمی (کارگزاران) نیز علاوه بر معرفی بیمه‌گذاران و بیمه‌گران به یکدیگر، مدیریت ریسک، پیگیری امور قراردادها، تجزیه و تحلیل قرارداد و پیگیری خسارات امور بیمه‌ای را هم برعهده دارند.
هرچند شورای عالی بیمه با هدف تنظیم بازار و تقلیل کارمزد شرکت‌های نمایندگی درجه یک و دو آیین‌نامه ۶/۲۸ را تصویب کرد و برخی از مسوولان آن زمان شورای عالی بیمه اعتقاد داشتند کارمزد نمایندگان بسیار بیشتر از کارگزاران است، اما آمار منتشره از سوی بیمه مرکزی نشان می‌دهد نسبت کارمزد کارگزاران به حق بیمه بیشتر از نسبت کارمزد نمایندگان به حق بیمه است. در جدول شماره ۳ و ۴ نسبت کارمزد به حق بیمه نمایندگان و کارگزاران در ۲ بازار دولتی و غیردولتی آمده است.
بازار بیمه کشورمان تا پایان سال ۸۵ دارای ۷هزار و ۸۵۲ نماینده فعال بود.
● شرکت‌های خدمات بیمه‌ای
نگرش حفظ مشتری به یک تصمیم تبدیل شد و شرکت‌های بیمه مصمم شدند در زمینه جلب رضایت مشتری و ارائه خدمات مطلوب به آنان اختیارات بیشتری به نمایندگان خود بدهند. در این زمان بود که متوجه شدند خوب است نمایندگان بیمه که تا آن تاریخ (۱۳۷۳) تنها به صورت شخصیت حقیقی فعالیت داشتند به صورت شخصیت حقوقی فعالیت خود را ادامه دهند، بدین ترتیب شرکت‌های خدمات بیمه‌ای برای توسعه بیمه و کاهش هزینه‌های شرکت‌های بیمه مادر وارد عرصه بیمه‌گری شدند. برخی از نمایندگان حقیقی با گذراندن مراحل قانونی و تشریفات اداری تبدیل به نمایندگان حقوقی شدند. یکی از مزایای شرکت‌های خدمات بیمه‌ای این که فعالیت یک نماینده در قالب یک شخصیت حقیقی متکی به وجود فرد و نمایندگی حقوقی متکی به هیات‌مدیره تایید شده از سوی بیمه مرکزی است. در واقع شرکت‌های نمایندگی به شکل شرکت‌های بیمه کوچکی که اختیارات تفویض شده‌ای از بیمه مادر به آنها واگذار شده عملیات بیمه‌گری را انجام دادند.
نمایندگان به ویژه نمایندگان حقوقی سهم بسزایی در رشد اشتغالزایی در بازار بیمه کشورمان داشتند به طوری که تا نیمه اول سال ۸۵ بیش از ۵هزار نفر در شرکت‌های خدمات بیمه‌ای مشغول کار بوده و ذخیره سنوات آنان کمک بزرگی به بیمه‌های دولتی بود. شبکه فروش بیمه‌ای در شرکت‌های بیمه ایران، آسیا، دانا، پارسیان، البرز، ملت، کارآفرین، سینا، رازی و دی به ترتیب دارای رتبه اول تا دهم هستند. نمایندگان بیمه آسیا در تولید اشتغال و تعداد کارکنان رتبه اول را داشته و پس از آن نمایندگان بیمه ایران، دانا، البرز، پارسیان، کارآفرین، رازی، ملت، دی و سینا قرار دارند.
▪ نکته
کل حق بیمه تولیدی شرکت بیمه دی در سال ۸۵ حاصل فعالیت شعب این شرکت بوده و ۱۷۳میلیارد ریال حق بیمه به صورت مستقیم بوده است. در آمار ارائه شده رتبه بیمه دی به خاطر فروش شعب این شرکت در سراسر کشور است.

مجید حبیبی

منبع : انجمن مجازی مدیران بیمه و ریسک