نبردی برای جذب مشتریان خودرو

در حال حاضر، حدود ۶۰ شركت لیزینگ در ایران وجود دارد كه با توجه به تقاضای بالای خودرو در ایران، به كارخانه‌های مشتری‌ساز تبدیل شده‌اندو هر روز نیز با توجه به نزدیك شدن عرضه به تقاضا وپیشی گرفتن عرضه از تقاضا در آینده نزدیك، شركت های لیزینگ اهمیت بیشتری خواهند یافت . اولین شركت لیزینگ خودرو در سال ۱۳۵۴ تحت عنوان لیزینگ ایرانیان تاسیس شد، اما پس از پیروزی انقلاب به دلیل آنچه كه ربوی بودن لیزینگ خوانده می‌شد تا سال ۱۳۸۰ فعالیت شركت‌های لیزینگ متوقف شده بود. در سال ۱۳۸۰ نسل دوم شركت‌های لیزینگ خودرو كه به فروش اقساطی خودرو می‌پرداختند شروع به كار كردند. شركت‌های یدك خودرو خزروارنیك و مرند خودرو، اولین پیشگامان لیزینگ بودند. طبق برخی آمار ارائه شده، در حال حاضر حدود ۶۰ شركت لیزینگ خودرو در ایران مشغول به فعالیت است كه از این میان لیزینگ ایران خودرو، رایان سایپا، خزر و ارنیك و لیزینگ پارسیان از مشهورترین آن‌ها در بازار خودرو به شمار می‌روند. بنابر پیش‌بینی‌های انجام شده مربوط به صنعت خودرو كشور، در صورت ثابت‌ماندن شرایط اقتصادی، تقاضای خودرو در سال ۱۳۸۶ به یك میلیون و ۲۴۰ هزار دستگاه می‌رسد. البته رسیدن به این میزان تقاضا، احتیاج به خروج خودروهای فرسوده و روش‌های نوین فروش خودرو دارد .در همین حال، ارزیابی می شود خودروهای با قیمت ۶ تا ۸ میلیون تومان ۳۴۷ هزار دستگاه تقاضا در این سال خواهند داشت. این قسمت از بازار یكی از بهترین قسمت ها برای فروش قسطی به صورت لیزینگ خواهد بود .همچنین بر اساس بررسی های انجام شده، تقاضای خودروی ارزان‌قیمت كه قیمتی بین۴تا ۶میلیون تومان دارند نیز ۳۰۰ هزار دستگاه پیش‌بینی می‌شود. خصوصیات این قسمت از بازار، خواهان خودروهایی در كلا س كوچك است و به طبع به خاطر متقاضیان عمده آن كه جوانان و یا خانوادهای كم در آمد هستند، احتیاج به روش‌هایی از فروش قسطی را با بهره كم و به صورت دراز مدت طلب می كند در آن سال احتمالا پراید و خودروی در دست طراحی در ایران‌خودرو به همراه چند خودروی چینی در این‌بازه قیمت قرار می‌گیرند.این پیش‌بینی‌ها با رشد اقتصادی ۷ درصد و تورم ۱۵ درصد قابل تصور خواهند بود. این در حالی است كه قیمت خودرو در هر سال ثابت باقی بماند. البته در این پیش‌بینی، فعال شدن طرح جایگزینی خودروی فرسوده و روش فروش‌های جدید نیز در رسیدن تقاضای خودرو در ایران به این حد تاثیر گذار خواهند بود.
هم‌اكنون نیمی از ناوگان ۶ میلیونی در ایران فرسوده است و تعداد سرانه خورو نیز بیش از هر ۱۰ نفر یك خودرو است؛ در حالی‌كه این میزان در استاندارد جهانی هر ۵ نفر یك خودرو است. خودرو ۸ تا ۱۰ میلیونی نیز در این سال تقاضای ۲۸۰ هزار دستگاهی داشته كه سمند به همراه پژو ۴۰۵،كیا ریو مدل فول سمند و مدل‌هایی از خودروی پژو ۲۰۶ در این رنج قیمت قرار خواهند گرفت. تقاضای خودرو بین ۱۰ تا ۱۵ میلیون تومانی نیز به ۲۱۷ هزار دستگاه می‌رسد. خودروهای وارداتی در سال ۸۶ در صورت كاهش تعرفه سالیانه در این رنج قیمت به آهستگی فعال خواهند شد. این قسمت از بازار معمولا به افرادی كه نه ثروتمند هستند و جزو اقشار متوسط به بالا ی جامعه مربوط می شوند اختصاص دارد. خودروهایی نیز كه قیمت بیش از ۱۵ میلیون تومان دارند، تقاضای معادل ۴۳ هزار دستگاه است. این رنج قیمت احتمالا محل یكه‌تازی محصولات لوكس وارداتی خواهد بود، البته بعضی از محصولات داخلی از جمله سیتروئن ،رنو مگان ،بنز و نیسان نیز در این رنج حضور خواهند داشت. البته جالب است در این محدوده كه اكثرا جای یكه تازی خودروهای لوكس و خرید آن از سوی قشر مرفه است باز هم فروش قسطی خودرو دیده شده و جالبتر آنكه بهره این قسطها كه توسط بانكهای جهانی تامین می شود اكثرا پایین است.
كارخانه های مشتری سازی
شركت لیزینگ خودرو با رشد و افزایش تولید خودرو و برابر شدن عرضه و تقاضا در سال ۸۲ با پیشی گرفتن عرضه از تقاضا سبب به وجود آمدن مشتری‌های پنهان خواهان خودرو شد. این افراد بیشتر كسانی هستنند كه نمی‌توانند خودرو به صورت نقدی خریداری كنند و بسیاری از این افراد نیز بیكارانی هستند كه حاضرند با خودرو كار كرده و قسط ‌های آن را بپردازند. پیش‌بینی می‌شود، طبق آمار سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران، در صورت فعال شدن بازار خفته ایران، این بازار سالانه یك میلیون و ۲۰۰ هزار دستگاه در سال تقاضا داشته باشد. تا پایان اردیبهشت سال ۸۴ نیز به ازای هر ۳۶/۱۲ نفر یك خودرو وجود داشت كه به ازای هر ۶/۲۲ نفر نیز یك خودرو با عمر زیر ۱۰ سال وجود دارد. در ایران بیش از هشت میلیون خانواده از داشتن خودرو محرومند. وجود ۴۰ میلیون جوان زیر ۳۰ سال و بیش از دو میلیون و ۳۰۰ هزار بیكار، بازار پنهان صنعت خودروی ایرانی را بسیار داغ نگه‌داشته است. در صنعت لیزینگ خودرو، اصلی‌ترین عامل اطلاعات و پیش‌بینی و شناخت بازار است. در شناخت بازار هم درآمد سرانه، توزیع درآمد، نرخ رشد بیكاری، حجم جمعیت فعال، نرخ رشد جمعیت، توزیع سنی، وضعیت سرمایه، نرخ تورم، قدرت خرید، معضلات اقتصادی و ده‌ها مورد دیگر دخیل است. بر اساس تحقیقات انجام شده بر روی بازار خودروی ایران، سه گروه در این بازار وجود دارند. گروه اول با توانایی بازپرداخت اقساط بین ۳۰ تا ۷۵ هزار تومان با حداقل درآمد ناخالص ماهانه ۱۴۰ تا ۳۶۰ هزار تومان می‌تواند حداقل ۸۰ درصد بازار لیزینگ خودروی ایران را پوشش دهند. متوسط وزنی بازپرداخت این گروه نیز ماهانه ۵۱ هزار تومان است و متوسط درآمد ناخالص پولی این خانواده ها نیز ماهانه ۲۵۳ هزار تومان است.این رقم تقریبا برابر متوسط درآمد ناخالص پولی در خانواده ایرانی است كه در سال ۱۳۸۳ به ثبت رسیده است. در این گروه، خودرو به صورت یك كالای سرمایه و نه مصرفی نگریسته می‌شود. گروه دوم در بازار لیزینگ ایران توانایی بازپرداخت ۷۵ تا ۱۰۰ هزار تومان در ماه را دارد كه درآمد ناخالص این خانواده‌ها نیز ۳۶۰ تا ۴۸۰ هزار تومان است كه قابلیت پوشش حداقل ۳۵ و حداكثر ۷۹ درصد بازار مرتبط را دارد. متوسط بازپرداخت این گروه ماهانه ۸۹ هزار تومان است. گروه سوم نیز با قدرت بازپرداخت ماهانه بیش از ۱۰۰ هزار تومان حداقل ۴۸۰ هزار تومان درآمد ناخالص دارد كه این قسمت می‌تواند حداكثر ۳۵ درصد بازار مرتبط را پوشش دهد. در سال ۸۲ شركت ایران خودرو به دلیل برابر شدن عرضه با تقاضا، میلیاردها تومان ضرر دید و در آن زمان خودروسازان كه همیشه مشتریان را حاضر و آماده می دیدند، تازه چالش پیدا كردن مشتری را تجربه كردند. این شركت بعدها سعی كردند این مشكل را با لیزینگ برطرف كنند. حال به نظر می رسد با تمام آمارهای ارائه شده، صنعت لیزینگ به همراه خروج خودروهای فرسوده، یكی از اصلی‌ترین عوامل خروج خودروسازان از بحران بیشتر شدن عرضه از تقاضا و به بیان دیگر جلب مشتری بیشتر است.
امین آزاد

منبع : مجله گسترش صنعت