از مذاکره نترسید !

ارتباطات و مراودات بین افراد حقیقتاً كار فوق العاده ایست كه بسیار مؤثر و سودآور است . افراد با یكدیگر ارتباط برقرار می كنند ، مذاكره می كنند و در انتها به توافق می رسند . لغتهای «ارتباطات» و «مذاكره» نقطه مقابل كلمات «جنگ» و «سلطه» هستند. لغت های «مذاكره» و «گفتگو» ، واژه هایی هستند كه بازتاب خوبی برای شنونده دارند اما بعضی كارآفرینان وقتی این كلمات را می شنوند و می‌فهمند كه باید با شركتی دیگر وارد مذاكره شوند ، می ترسند و نگران می شوند . این ترس و نگرانی به این دلیل است كه مردم به ارزش این كار و هنری كه در آن نهفته است ، واقف نیستند . اما اگر می خواهید در كسب و كارتان موفق شوید ، باید بدانید كه چگونه در گفتگو موفق باشید و از آن سود ببرید .
اما از طرف دیگر كسانی هم هستند كه از مذاكره و گفتگو لذت می برند و گاهی آنقدر لذت می برند كه یادشان می رود غذا بخورند .
● در اینجا چند اصل اساسی كه در تمامی مذاكرات موفق و ناموفق وجود دارند را بیان می كنیم :
▪ وقتی كه وارد گفتگو می شوید ، درآمدتان از هر ساعت كار روزانه بیشتر خواهد بود ، پس آن را جدی بگیرید . فرض كنید می خواهید خانه ای به قیمت ۱۸۰ هزار دلار بخرید . شما ابتدا پیشنهاد می كنید كه ۱۶۵ هزار دلار می پردازید . فروشندگان ۱۷۵ هزار دلار را تعیین می كنند . آن وقت این شمایید كه می گویید «بهتر است مبلغی بینابین بپردازم كه هیچ كدام ضرر نكنیم» و بالاخره بر سر ۱۷۰ هزار دلار به توافق می رسید . همه این كارها در عرض كمتر از یك ساعت رخ می دهد و نتیجه چه بوده است ؟ شما ۱۰ هزار دلار سود كرده اید . به نظر شما به صرفه نیست ؟ ۱۰ هزار دلار در عرض كمتر از ۶۰ دقیقه با توجه به استانداردهای روز اصلاً بد نیست .
▪ وقتی كه پای میز مذاكره می نشینید ، حتماً نكات مهم و پیشنهادات قابل توجه را یادداشت كنید . این كار به ویژه در مذاكرات كِشدار و طولانی مهمتر است چرا كه گاهی اوقات افراد فراموش كنند كه چه پیشنهادهایی داده اند و چه چیزهایی شنیده اند .
▪ با پیشنهاداتی كه جوابگوی نیازهایتان هستند سریعتر موافقت كنید و سپس درباره آنها مفصل تر بحث و گفتگو كنید . اگر ۱۰ پیشنهاد پیش رویتان است و شما درباره هشت تا از آنها نظر خوبی دارید ، بحث كردن درباره همه آنها بیهوده است . بر همان هشت تا تمركز كنید ، از بین آنها دو مورد را انتخاب كنید و در نهایت درباره آن دو وسیع و مفصل صحبت كنید .
▪ نباید اجازه دهیه پول و مسائل مالی مذاكرات شما را متوقف كند . البته همه مواقع مسائل مورد گفتگو به پول ختم می شود . اما از همان ابتدا به سراغ پول نروید . این مسئله را كنار بگذارید . دیگر جنبه های گفتگو را سر و سامان دهید . در حین این كار خودتان می فهمید كه درباره این مسئله اساسی چگونه مذاكره كنید . در آخر باید درباره موارد پولی و مالی به توافق برسید .
▪ باید مسائلی را كه می توانند معامله شما را بر هم بزنند ، بشناسید . بدانید كه اگر سریعاً این نكات را رفع و رجوع نكنید ، مذاكره بی نتیجه ای خواهید داشت .
▪ وقتی كه گفتگویتان به پایان رسید و با طرف صحبتتان به توافق رسیدید ، دوستانه از آنها خداحافظی كنید . این به معنی شاد كردن همه آنها نیست بلكه به این معناست كه به آنها قول بدهید كه به قولتان وفا می كنید و كارتان را به بهترین شكل انجام خواهید داد . بدقولی و عدم تعهد به مواد قرارداد ، برای هر دو طرف ناخوشایندست و نتایج خوبی به دنبال ندارد .
▪ دقت كنید ! لازم نیست كه شما «به هر قیمتی» با طرف مذاكره تان ، قرارداد ببندید یا به توافق برسید . اگر این طور فكر كنید ، او می فهمد و از این مسئله استفاده می كند . به یادداشته باشید كه هیچ كس با عقد قرارداد با شما ، لطفی در حقتان نمی كند .
▪ احساساتی نشوید . این یك معامله و مذاكره تجاریست نه مسئله مرگ و زندگی . احساس و عاطفه خود را برای خانواده ، ایمان و فوتبال نگه دارید !

By:Stephen W.Gibson
مترجم : آذین صحابی

منبع : روزنامه تفاهم