صادرات محصولات فراسو به آمریکا

گفت و گو با احمد علیپور، رییس هیات‌مدیره فراسو برای ششمین سال حضور شرکتش در نمایشگاه جیتکس اطلاعات نسبتا جالبی را در اختیار ما قرار داد. هر چند که گفت و گوی ما به همراه تیترش قرار بود از نوع جیتکسی باشد اما رو کردن یک برگ برنده دیگر از سوی مردی که طی چند سال گذشته تقریبا هر سال با یک ایده جدید به یکی از تیترهای اصلی رسانه‌های تخصصی فناوری اطلاعات تبدیل می‌شود، باعث تغییر در تیتر احتمالی ما شد. چرا که فکر می‌کنیم حضور یک برند ایرانی یا بهتر است بگوییم تنها برند مطرح ایرانی در بازار ایالات متحده آمریکا مهم‌تر از حضور آن در بزرگ‌ترین نمایشگاه آی‌تی خاورمیانه باشد.
گفت و گوی ما با علیپور که متن کامل آن را در ادامه می‌خوانید از جیتکس شروع شد و به دنبال چرایی حضور کمرنگ شرکت‌های ایرانی در نمایشگاه‌های بین‌المللی، با حضور فراسو در ایالات متحده ادامه پیدا کرد و در نهایت هم به دلایل حضور نیافتن علیپور در دوره دوم انتخابات نظام صنفی ختم شد.
▪ گفت و گو را با حضور فراسو در نمایشگاه جیتکس امسال شروع کنیم. امسال چندمین سال حضور فراسو در جیتکس است و از لحاظ متراژ غرفه چقدر رشد داشته‌اید؟
ـ امسال سال ششم است که به جیتکس می‌رویم و با صد متر زیربنا مقابل درب ورودی سالن شیخ راشد، بزرگ‌ترین غرفه را از لحاظ متراژ نسبت به دوره‌های قبلی گرفته‌ایم. اولین سالی که شرکت کرده بودیم در سالن‌های اصلی به ما جا نداده بودند و در مساحتی ۴۰ متری در پاویون بودیم. از سال بعد از آن وارد فضای اصلی و برندهای سخت افزاری در سالن دو شدیم و از سال گذشته هم که جیتکس در قالب سه نمایشگاه برگزار شد ما به سالن شیخ راشد یعنی Consumer Electronics رفتیم که امسال هم باز در همان سالن اما در یک فضای صد متری میزبان بازدیدکنندگان هستیم.
▪ سال گذشته فراسو تمامی محصولاتش را به نمایش گذاشته بود. امسال قرار است کدام محصولات را نمایش دهید. آیا روی محصولی خاص تمرکز خواهید کرد؟
ـ امسال آرایش غرفه‌ای را عوض کرده‌ایم. تا سال گذشته سعی داشتیم که فراسو و محصولاتش را معرفی کنیم. امسال نوع شرکت ما فقط برندینگ است. امسال بیش‌تر برای مذاکره با شرکت‌ها و آژانس‌هایی که می‌شناسیم آمده‌ایم و بیش‌تر محصولات high end مانند تلویزیون ال سی دی و ویدیو پروژکتور را به نمایش می‌گذاریم. سابق نمایشگاه‌ها بیش‌تر محلی برای ارایه تمام محصولات بودند اما این روند طی دو سال اخیر عوض شده چرا که مخاطبان می‌توانند با مراجعه به سایت تمام محصولات را ببینند. نمایشگاه‌ها امروزه بیش‌تر محل مذاکره است. تمامی مدیران شرکت‌ها در زمان نمایشگاه حضور دارند. در نتیجه بهترین زمان برای صحبت با شرکای تجاری در همین زمان برپایی نمایشگاه است. به همین دلیل ما امسال شاید تنها ۱۰ یا ۱۲ محصول را برای نمایش ارایه دهیم و در نتیجه بیش‌تر محصولات high end و محصولاتی که قابلیت‌های خیلی خاص داشته باشند را نمایش خواهیم داد.
▪ فکر می‌کنم برای فراسو اعلام حضور در جیتکس خیلی مهم باشد. درست است؟
ـ بله. برای اینکه ما هنوز در مرحله توسعه نمایندگی‌ها هستیم. ما در ایران نیازی به حضور در نمایشگاه نداریم چرا که همه با یک بار مراجعه به پاساژهای کامپیوتر و مراکز فروش می‌توانند بفهمند فراسو چیست و چه محصولاتی دارد. اما زمانی که شما در یک بازاری حضور داشته باشید، نحوه حضور شما در نمایشگاه آن بازار هم فرق می‌کند. حتی اگر قرار باشد که ما امسال در الکامپ شرکت کنیم، که در حال حاضر در حال بررسی آن هستیم، قطعا نوع حضور امسال ما با آخرین حضورمان یعنی چهار سال گذشته فرق خواهد کرد.
در عرصه بین‌المللی هم به دلیل اینکه ما هنوز تمام نمایندگی‌های‌مان را پیدا نکرده‌ایم و در برخی کشورها هم از نمایندگان‌مان راضی نیستیم در نتیجه بیش‌تر به دنبال تعامل هستیم. نمایشگاه جیتکس در حقیقت پوشش نمایشگاهی الکامپ را هم برای ما در بردارد چرا که بیش‌تر همکاران برای بازدید از آن حضور پیدا می‌کنند. جیتکس در حقیقت نمایشگاهی است که با توجه به عدم حضور ما در الکامپ به نوعی برای ما اجباری شده است. یعنی تنها نمایشگاهی که ما در منطقه در آن حضور داریم. اگر امسال شرایط الکامپ بهتر بود شاید ما اصلا در جیتکس شرکت نمی‌کردیم.
▪ نمایشگاه‌های اروپایی به خصوص سبیت‌ها چطور؟
ـ چند بار در نمایشگاه‌های اروپایی حضور داشتیم که مقدمه‌ای بود برای شناخت ما از بازار اروپا. تجربه حضور چند باره ما در این نمایشگاه‌ها نشان داد که ما باید اول دفتر اروپا را داشته باشیم. زمانی که می‌خواهید در خاورمیانه فروش داشته باشید، نمی‌توانید از دفتر تهران این کار را انجام دهید و حتما باید در دوبی دفتر داشته باشید. در نتیجه وقتی به بازار اروپا هم فکر می‌کنید، باید در اروپا هم دفتر داشته باشید. کسی از جبل علی و یا تهران برای اروپا خرید نمی‌کند. در نتیجه حضور در نمایشگاه‌های اروپایی به منظور شناساندن برند مستلزم داشتن دفتر اروپا به منظور ارسال کالا به نمایندگان فروش است. این لازمه حضور در بازار است که اگر نداشته باشید چه در زمینه توزیع و چه در بخش خدمات پس از فروش با مشکل مواجه خواهید شد.
ما دو سال است که در این زمینه مشغول بررسی هستیم. چند جا را در اتریش و آلمان دیده‌ایم حتی در قسمت شرقی رومانی. برنامه ما اول حضور در خاورمیانه بعد اروپا و در آخر هم آمریکا بود. اما نکته جالب این است که بنا به دلایلی حضور ما در بازار آمریکا سریع‌تر شد. ما دو ماه پیش در آمریکا دفتر فراسو با نام Farassoo USA را تاسیس کردیم. در نتیجه برنامه تغییر کرد و می‌خواهیم قبل از اروپا حضورمان در آمریکا را قوی کنیم. چرا که بازار آمریکا هم از لحاظ پتانسیل بهتر از اروپا است و هم این که کارکردن در آن خیلی راحت‌تر است
. پارتنر‌ها و امکانات بسیار خوبی برای شروع کار در آنجا وجود دارد در نتیجه به همین دلیل کمی برنامه تغییر کرد و اول در بازار آمریکا خواهیم بود و بعد به اروپا می‌رویم. به این ترتیب کار ما خیلی راحت‌تر شد.
▪ یعنی معتقدید که با توجه به برندهایی که در بازار آمریکا وجود دارد، بازاریابی برای فروش محصولات فراسو در آنجا برای شما راحت‌تر است؟
ـ بله. حتی خیلی راحت‌تر از ایران و کشورهای خاورمیانه است. برای اینکه شکل بازاریابی در آمریکا مدرن است و با چیزی که در ایران وجود دارد فرق می‌کند. بخش اعظمی از فروش آنلاین است. این شکل بازاریابی که شما در بازار حضور داشته باشید، نمایندگان فروش مختلف داشته باشید و زمان برای گرفتن اعتبار صرف کنید، اصلا در آنجا وجود ندارد.
البته این حضور قطعا برای ما آموزش‌هایی هم به دنبال خواهد داشت. چرا که ما این روش را اصلا بلد نیستیم. همان‌طور که حضور ما در خاورمیانه باعث شد خیلی از چیزهایی که تا به حال نمی‌دانستیم را یاد بگیریم، حضور ما در آن منطقه هم روی فعالیت آینده ما در ایران تاثیرگذار خواهد بود.
ما چیزهایی را در عمل تجربه خواهیم کرد که خواه ناخواه، بازار ایران هم در آینده به آن خواهد رسید. به همین دلیل این حضور دو منظوره است.
پروژه لاوان را که می‌بینید ناشی از حضور ما در بازار منطقه بوده است. چرا که فهمیدیم قدرت اصلی فروش در حقیقت در اختیار خرده فروش‌ها است. حالا خرده فروشی هم شکل جدیدی را در آمریکا پیدا کرده است که در آینده، ایران هم به همان سمت خواهد رفت.
▪ در نتیجه احتمالا امسال در نمایشگا هCES حضور دارید، درست است؟
ـ در این زمینه خیلی بررسی کردیم. امسال در این نمایشگاه حضور نداریم چرا که تازه شرکت را به ثبت رسانده‌ایم و مشکلات کوچک دیگری هم داشته‌ایم. امسال بعید است که حضور داشته باشیم.
▪ ایرانی بودن برند برای حضور در آمریکا مشکلی ایجاد نکرد؟
ـ مشکل زیادی ایجاد نکرد. کمی در گرفتن کد مالیاتی مشکل داشتیم که آن هم حل شد.
▪ در زمینه لاوان برای جیتکس برنامه خاصی ندارید؟
ـ خیر، چراکه لاوان یک پروژه کاملا کشوری است و هنوز خیلی فرصت دارد تا بخواهد منطقه‌ای شود. اوایل امسال برای تاسیس فروشگاه در سوریه درخواست داشتیم اما فکر می‌کنیم زود است. چرا که در لاوان ما فقط فراسو را در اختیار نداریم بلکه برندهای دیگری هم هستند. شاید در ایران ما نمایندگان ایرانی برندهای دیگر را بشناسیم و همکاری‌هایی با یکدیگر داشته باشیم اما در بازار کشورهای دیگر نمایندگان فروش را هنوز نمی‌شناسیم. برای حضور لاوان در منطقه باید در حدی ظاهر شویم تا بتوانیم با خرده فروش‌های دیگر رقابت داشته باشیم که این امکان هم‌اکنون برای لاوان وجود ندارد. لاوان باید فعلا قدرت بگیرد.
▪ میزان رشد لاوان در این مدت کمتر از یک سال به چه اندازه‌ای بود؟
ـ ما با ۲۷ فروشگاه شروع کردیم و در حال حاضر ۶۶ فروشگاه داریم و فروش‌مان هم تقریبا سه برابر شده است.
▪ با توجه به اینکه شما به عنوان یک شرکت ایرانی در جیتکس و یا سایر نمایشگاه‌ها حضور پیدا می‌کنید، بی‌میلی سایر شرکت‌های ایرانی در نمایشگاه‌های این چنینی را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
ـ ما از روزی که برندمان را انتخاب کردیم دیدمان به شکلی بود که بتوانیم با این برند در تمام دنیا کار کنیم. شرکت‌های ایرانی برندهایی را انتخاب می‌کنند که حتی حق ثبت در خارج از ایران را ندارند. یعنی ذهنیت مدیران ایرانی از ایجاد یک برند تنها فعالیت در بازار داخلی است که این نوع دیدگاه کاملا از نوع انتخاب اسامی مشخص است. بسیاری از اسم‌های ما مشابه اسم‌های خارجی است که به صورت کلی حق حضور در بازارهای جهانی را ندارند. بسیاری از همکاران ما در صنف به شکل کلی اصلا برنامه‌ای برای حضور بین‌المللی ندارند. بعد هم مگر ما چند تا برند ایرانی داریم؟ تمام فعالان ما نمایندگان شرکت‌های خارجی هستند در نتیجه حضور آنها در نمایشگاه‌های خارجی معنی ندارد.
برندهای ایرانی از تعداد انگشتان دست هم کمتر است. به تازگی مادیران با انتخاب یک برند جدید با عنوان میوا در نظر دارد وارد این بازار شود.
شاید همکاران صنفی ما باور فروش در خارج از کشور را نداشته باشند. حتما باید چند شرکت در عرصه خارجی موفق شوند تا شاید سایر شرکت‌ها هم بخواهند حضور داشته باشند. البته این را هم در نظر داشته باشید که این کار به سادگی کپی کردن و نمایندگی گرفتن نیست. این کار واقعا به صبر زیادی نیاز دارد اما ما ایرانی‌ها به شکل کلی عادت به صبر کردن نداریم. دوست داریم کاری را انجام دهیم که سریع به سوددهی برسد. با صحبت‌هایی که از میوا شنیدیم خیلی امیدوار شدیم. چرا که ما به تنهایی نمی‌توانیم در این بازار فعالیت کنیم.
ما باید کشوری شویم که حداقل ۱۰ برند مطرح داخلی داشته باشیم تا بقیه هم عادت کنند. در بازار فرش، دنیا به نام‌های ایرانی عادت کرده است اما در کامپیوتر به دلیل اینکه نام ایرانی در بازارهای بین‌المللی وجود ندارد در نتیجه کسی به شنیدن نام‌های ایرانی عادت نکرده است. خیلی‌ها حتی خجالت می‌کشند که بگویند این برند ایرانی است. اگر شما در غرفه‌تان از پرسنل تایلندی بهره گرفته باشید میزان استقبال از شما بیش‌تر از آن است که از ایرانی‌ها استفاده کنید.
از حضور میوا در این بازار خیلی خوشحالم چرا که میوا با قدرتی که مادیران دارد می‌تواند حضور موفقی در بازار داشته باشد. آمدن برندهای ایرانی دیگر در نمایشگاه‌های بین‌المللی و به شکل کلی در عرصه جهانی به ما کمک می‌کند تا از این یکی بودن رها شویم و بتوانیم راحت‌تر فعالیت کنیم.
▪ اینکه گفته می‌شود تا ۱۲ ماه دیگر میوا به شما نزدیک می‌شود فکر می‌کنید عملی شود؟
ـ در مادیران این قدرت وجود دارد. اگر روش مدیریتی درستی هم وجود داشته باشد قطعا جواب می‌گیرند. روز اول من احساس کردم که دوستان می‌خواهند با قیمت پایین سهم بازار را بگیرند. اما الان فکر می‌کنم که متوجه این اشتباه شده‌اند. چرا که شما نمی‌توانید با قیمت پایین در بازار رقابت کنید. مشتری ایرانی به صورت کلی به محصولات خیلی ارزان‌قیمت بها نمی‌دهد. برای مشتری ایرانی کیفیت و میانگین قیمت خیلی مهم است.
▪ شما در خیلی از نمایشگاه‌ها یا حضور داشته‌اید و یا بازدید کننده بوده‌اید. فکر می‌کنید که شرکت‌های نرم‌افزاری ما هم نمی‌توانند در نمایشگاه‌های بین‌المللی برای عرضه محصولاتشان حضور داشته باشند؟
ـ علت حضور ما در نمایشگاه‌ها و فعالیت‌های برون مرزی به دلیل موفقیت‌های داخلی ماست. یکی از دلایلی که شما برندهای آمریکایی را زیاد می‌بینید به این دلیل است که بازار آمریکا بزرگ و جذاب است. بازار آمریکا با ۳۰۰ میلیون جمعیت در زمینه لوازم جانبی پتانسیلی در حدود ۳۵ میلیون نفر در اختیار خود دارد. یعنی نزدیک به ۱۰ درصد جمعیت. شما به راحتی می‌توانید یک درصد از سهم این بازار را در اختیار داشته باشید و این یعنی فروش حداقل ۳۰۰ هزار کالا.
ما در ایران ۵۰ درصد از سهم بازار را در اختیار داریم. این بازار برای ما بسته است. اگر ما در آن بازار قرار داشته باشیم حتی با یک سهم نیم درصدی از بازار می‌توانیم رشد داشته باشیم. وقتی شما در یک بازار رشد می‌کنید و سهم ۱۵ میلیونی در آن بازار را در اختیار می‌گیرید در این‌صورت به راحتی در هر جای دیگر دنیا می‌توانید فعالیت کنید چرا که از سود آن بازار در حقیقت می‌توانید خود را به راحتی توسعه دهید.
در بازار ایران وقتی ما توانستیم ۵۰ درصد بازار را در اختیار بگیریم راحت می‌توانیم خود را در کشورهای دیگر توسعه دهیم.
در بخش نرم افزار، شما کدام شرکت را سراغ دارید که یک بسته نرم‌افزاری تولید کرده باشد که ۷۰ درصد بازار ایران تحت اختیار آن نرم‌افزار باشد تا بتواند با سود حاصل از آن به فکر حضور در بازار سایر کشورها نیز باشد.
اندک شرکت‌های بزرگ نرم‌افزاری ما هم به دلیل در اختیار داشتن مشتری‌های دولتی است که بزرگ شده‌اند. برعکس تفکر موجود، کار نرم افزاری‌ها سخت‌تر از سخت افزاری هاست. در عرصه نرم‌افزار بین‌المللی ما شاهد ۱۰ شرکت هستیم که عظمت آنها باعث شده تا مشتری به فکر انتخاب دیگری نباشد.
در سخت افزار این گونه نیست. شکل ظاهری، تصویری که از برند با تبلیغات صورت گرفته در ذهن مخاطب وجود دارد و در نهایت یک بسته‌بندی باعث می‌شود که فعالیت در عرصه سخت افزاری آسان‌تر از نرم‌افزار باشد. چرا که یک نرم‌افزار در حقیقت همه چیز یک شرکت است. شاید برای من برند در خریدن موس و کیبورد و مانیتور برای شرکتم زیاد مهم نباشد اما حاضر نیستم نرم‌افزار شرکتم را از هر شرکتی انتخاب کنم.
اگر شما می‌خواهید در سطح جهانی موفق باشید اول باید بازار منطقه‌ای بزرگ و موفقی داشته باشید و بعد از آن هم تعامل مناسب با بازار کشورهای اطراف.
به عنوان مثال در یک کشور ۵ میلیون نفری شاید یک برند نتواند فرصتی برای حضور داشته باشد اما تعامل با کشورهای منطقه باعث می‌شود تا به سادگی بازار بالقوه‌ای در مقابل آن برند قرار گیرد. مانند رومانی. حضور چند برند قدرتمند در این کشور و توسعه آن به دلیل نوع تعامل کشورهای اتحادیه اروپا باعث شده تا هم اکنون حتی خیلی از شرکت‌های مطرح ایرلندی هم به سمت ایجاد دفتر در رومانی کشیده شوند.
فعالان صنفی ما بازاری به غیر از ایران را نمی‌شناسند. وقتی بازار برای یک کشور بزرگ شود آن وقت است که می‌تواند در عرصه بین‌الملل هم موفق باشد.
▪ اگر اجازه دهید سوال آخر را هم صنفی مطرح کنیم. چرا برای دومین دوره انتخابات نظام صنفی خود را کاندیدا نکردید؟
ـ فعالیت در سازمان نظام صنفی و یا انجمن و یا هر چیز دیگری همانند آن به این معنی است که ما می‌خواهیم بدنه‌ای درست کنیم از صنف برای تعامل با دولت. شخصا اعتقاد دارم که نگاه صنف در سازمان‌ها و انجمن‌ها نگاه غلطی است. صنف فکر می‌کند که سازمان و یا انجمن را درست کرده‌اند که برود و مشکلات صنف را با دولت حل کند، این نگاه غلطی است.
رفتار یک سازمان برآیند رفتار مدیران آن سازمان است. وقتی یک مدیر سازمان در پشت میز شرکتش قرار دارد، چند درصد از فعالیتش به تعامل شرکتش با دولت باز می‌گردد و چند درصد آن به گسترش فعالیت‌های شرکت و بازرگانی و تجاری؟ بدترین حالت برای یک مدیر شرکت این است که تمام فعالیتش برای تعامل با دولت باشد. یک مدیر موفق تنها ۲۵ درصد از رفتارش باید تعامل با دولت باشد. ۷۵ درصد مابقی آن باید به دنبال آن باشد که چگونه خود و تجارت شرکت خود را گسترش دهد. همانند این رفتار باید در سازمان صنفی‌اش هم حاکم باشد.
نباید ۹۹ درصد از توان مدیران یک صنف برای تعامل با دولت صرف شود. یک مثال خیلی ساده می‌زنم. اگر زمانی بیل گیتس و استیو جابز با هم دور یک میز بنشینند قطعا در مورد دولت آمریکا حرفی نمی‌زنند بلکه بدون شک اگر زمانی این دو نفر وقت آن را داشته باشند که با هم دور یک میز بنشینند قطعا یک تجارت جدید از صرف کردن آن وقت برای خود ایجاد می‌کنند.
کسی به ما یاد نداده است که علت تاسیس یک تشکیلات حضور افراد یک صنف در کنار یکدیگر برای بهبود روند و زیرساخت‌های تجاری است. اگر به انتظارات اعضای صنف نگاه کنید می‌فهمید که بیش‌تر انتظارات و مشکلات اعضای صنف دولتی است. ما زمانی وارد این صنف شدیم که دولت قبلی اعتقاد به تعامل با اصناف را داشت چرا که درآمد آن از محل منابع نفتی کم بود.
اما با بالارفتن درآمدهای ارزی از محل منابع طبیعی کشور دولت دیگر نیازی به تعامل با اصناف، انجمن‌ها و NGO‌ها نداشت. حتی کار به جایی رسید که معاون وزیر از اظهار نظر در مورد یک تشکل صنفی خودداری کرده و به شکل کلی اصل آن را زیر سوال می‌برد.
در نتیجه به نظر می‌رسد که دولت دیگر به سازمان و انجمن و غیره نیاز ندارد. از سوی دیگر و با توجه به شناخت شخصی، من برای تعامل با دولت ساخته نشده‌ام در نتیجه فکر نمی‌کنم که حضورم در این دوره مثبت باشد.
▪ برای دوره بعد چطور؟ آیا باز هم کاندیدا می‌شوید و یا این یک تصمیم کلی برای تمامی دوره‌ها است؟
ـ بستگی دارد. اول به دولتی بستگی دارد که در آن زمان سرکار است. دوم هم به نگاه صنف باز می‌گردد. اگر نگاه صنف نشستن زیر یک سقف برای تعامل تجاری و پیشبرد اهداف تجاری یک صنف باشد شرکت می‌کنم اما اگر نگاه فعلی همچنان وجود داشته باشد، شرکت نخواهم کرد.

م. ر بهنام رئوف

منبع : پایگاه اطلاع‌رسانی ITanalyze