دوشنبه, ۱۷ اردیبهشت, ۱۴۰۳ / 6 May, 2024
مجله ویستا
الگوی حقیقتنمائی
بحث دربارهٔ نظريههاى تغيير نگرش را با توصيف الگوئى که به بحثهاى مطالعات شرطى شدن کنشگر نزديک است، تمام مىکنيم. با اين همه، الگوى اخير سعى مىکند به برخى تضادهاى اين مطالعات پايان دهد. مثلاً، ديديم که قدرت منبع پيام مىتواند بسيار متغير باشد. گاهى بهنظر مىرسد که مىتوان هر کسى را در مورد هر چيزى متقاعد کرد، به شرط اينکه پيام را با يک کانال جذاب و معتبر فرستاد؛ گاهى هم منبع پيام هيچ اثرى بر فرد ندارد. مثلاً، حواسپرتى چنين حالتى دارد. بدين صورت که فرآيند قانعسازى را در برخى موارد آسان و در برخى موارد ديگر مشکل مىکند. آيا مىتوان الگوئى طرح کرد که اين تفاوتهاى متضاد را در يک تبيين کلى قرار دهد؟ |
کاچيوپو و پِتى (۱۹۸۶)، براى نيل به اين هدف، الگوى حقيقتنمائى تفسير شناختى را ارائه کردهاند. آنها دو راه تشخيص مىدهند که هر دو به قانعسازى منجر مىشود: راه مرکزى و راه کنارى. |
راه مرکزى از فرآيندهاى شناختى پيچيدهٔ اطلاعات کمک مىگيرد. منظور اين است که قانعسازى بر اثر توانائى ايجاد تفکر در شنونده و بردن او به آنجا که انتظار مىرود، تحقق مىيابد. همچنين، راه مرکزى بر خودِ دلايل نيز تأکيد مىکند: |
نيروى آنها، ترتيب ارائه آنها، انتخاب بين يک پيام دو جانبه و يک پيام يک جانبه و ... با جفت و جور کردنهاى عاقلانهٔ اين عناصر متفاوت است که شنونده را وادار مىکنند تا براساس يک الگوى سازمانيافتهٔ اطلاعات عمل کند. |
راه کناري، به سهم خود، از مجموعه عناصرى کمک مىگيرد که معمولاً به همراه دلايل پيام مىآيند نه اينکه عناصر آن را تشکيل دهند. بنابراين، اساس تلاشهاى کسى که به دنبال متقاعد کردن ديگران است، بر انتخاب خود دلايل متمرکز نمىشود بلکه بر 'لفافه' يا 'پوشش' آنها تأکيد مىکند. در اين راهبرد، از عناصرى مثل جاذبهٔ منبع، قدرت ترس يا قدرت هر هيجان خوشايندى که با موسيقى بهوجود مىآيد، استفاده مىشود تا در شنونده روحيهاى بهوجود آيد که او را در جهت ربط دادن پيام (صرفنظر از نوع آن) به هيجانى که احساس مىکند، سوق مىدهد. |
اين راهها را، خودبهخود، در زندگى روزمره بهکار مىبريم. دانشجوئى که مىخواهد استاد را متقاعد کند تا، براى تحويل دادن گزارش خود، فرصت ديگرى به او بدهد، مسلماً دليلى فراهم مىآورد تا استاد را قانع کند، مثلاً، مىگويد: راه ديگرى ندارد، نمىتواند تمام کند، اگر زودتر تحويل دهد کارش کيفيت نخواهد داشت، اين فرصت هيچ ضررى براى ديگران نخواهد داشت و ... همچنين، احتمال دارد که اين دانشجو از راه کنارى نيز کمک بگيرد، يعنى با توصيف موقعيت دشوار خود؛ تعارض با والدين، اختلاف با همسر، داشتن پدر يا مادر بيمار و ... استاد را تحت تأثير قرار دهد. |
دانشجو، براى متقاعد کردن استاد، دقيقاً مثل متخصصان ارتباطات وارد عمل مىشود. اين متخصصان، براى آنکه مثلاً اتومبيلى را به ما بفروشند، مسلماً ويژگىهاى فنى آن را مىفروشند، اما آنها را در قالب کلمات قانعکننده و پيامهاى خوشبختى و خوششانسى در اختيار ما مىگذارند. آنها سياستمداران را نيز به ما 'مىفروشند' اما حواس آنها بسيار جمع است که چگونه صحبت کنند، چگونه بحث راه بيندازند، چه تصاويرى به نمايش بگذارند، چگونه مهارتها و جذابيتها را نشان دهند و چگونه خطرات رأى ندادن به آنها را بزرگ کنند. تبليغات به اصطلاح جامعهپسند نيز از همين فنون بهره مىگيرند: سعى مىکنند شما را با دلايل محکم، مثلاً اينکه مستى و رانندگى هيچ تناسبى با يکديگر ندارند، قانع کنند، اما از عامل ترس نيز کمک مىگيرند. همچنين، براى ارسال پيام، از منابع جذاب نيز استفاده مىکنند، مثلاً، ستارگان سينما يا ورزشکاران محبوب را وادار مىکنند تا دربارهٔ عدم کشيدن سيگار يا آلوده نکردن محيط زيست پيام بفرستند. |
آيا دو راه قانعسازى معادل است؟ کدام يک بايد مورد استفاده قرار گيرد و در مورد چه کسي؟ راه مرکزى امتياز بيشترى دارد، به تغيير نگرش پايدار، که بر پردازش سازمانيافتهتر اطلاعات استوار است، منجر مىشود. با اين همه، استفاده از آن دشوار است، زيرا در هيچ جاى دنيا گفته نشده است که اگر از مردم بخواهند خوب فکر کنند، آنها بلافاصله خوب فکر خواهند کرد. در هيچ جاى دنيا ديده نشده است که به مردم بگويند، به هنگام رانندگى بوق نزنند، آنها نيز خيلى راحت بپذيرند. حتيٰ اگر شخصى را به فکر کردن متقاعد کنند، هيچ تضمينى نيست که فکر کردن او در جهت موردنظر باشد. قبلاً گفتهايم که فکر کردن و معقول بودن مترادف نيستند. اغلب اتفاق مىافتد که پيام، به جاى متقاعد کردن شخص براى تغيير نگرش، او را به مقاومت وامىدارد: |
چيزى که اثر معکوس ناميده مىشود. بهعنوان مثال، در سال ۱۹۹۶، دو نفر از مبتلايان به ايدز، براى آگاهى دادن به مردم که اين بيمارى همه را تهديد مىکند، در يک برنامهٔ تلويزيونى حضور مىيابند، چون براى ساکنان مجتمع مسکونى خود شناخته مىشوند، به دنبال فشار آنها، محل سکونت خود را به اجبار تغيير مىدهند. |
اما راه کناري، که از ابزارهائى چون ترس و همانندسازى با منبع کمک مىگيرد، اغلب آثار مقطعى دارد، آثارى که بهطور ادواري، اقدام به قانعسازى را اجبار مىکند. بهعلاوه، تغييرى که به همراه مىآورد، اغلب سطحى است. |
انتخاب بين دو راهبرد به يکى از ويژگىهاى شنونده وابسته است: |
سطح تعهد يا سطح درگيري. اشخاصى که در مورد يک موضوع، درگيرى عاطفى و شناختى بيشترى پيدا مىکنند، در مقايسه با ديگران، معمولاً با راه مرکزى قانع مىشوند و شاخصهاى کنارى را کمتر در نظر مىگيرند. عکس آن زمانى مصداق پيدا مىکند که مردم کمتر درگير مسائل مىشوند ارائه دلايل به مردم بىتفاوت هيچ کارى از پيش نمىبرد. با راه کنارى راحتتر مىتوان مردم بىتفاوت را قانع کرد. |
همچنین مشاهده کنید
نمایندگی زیمنس ایران فروش PLC S71200/300/400/1500 | درایو …
دریافت خدمات پرستاری در منزل
pameranian.com
پیچ و مهره پارس سهند
تعمیر جک پارکینگ
خرید بلیط هواپیما
ایران آمریکا رهبر انقلاب شورای نگهبان انتخابات مجلس شورای اسلامی دولت حسین امیرعبداللهیان حجاب دولت سیزدهم جنگ حسن روحانی
هواشناسی شهرداری تهران سلامت سیل قتل تهران فضای مجازی آموزش و پرورش سازمان هواشناسی باران سامانه بارشی شهرداری
قیمت دلار قیمت خودرو خودرو قیمت طلا بانک مرکزی ایران خودرو بازار خودرو دلار حقوق بازنشستگان مسکن تورم یارانه
محمدعلی علومی برنارد هیل تئاتر تلویزیون نمایشگاه کتاب سینمای ایران مسعود اسکویی دفاع مقدس صدا و سیما موسیقی سینما مهران غفوریان
دانش بنیان
اسرائیل رژیم صهیونیستی فلسطین غزه حماس جنگ غزه روسیه اوکراین طوفان الاقصی نوار غزه نتانیاهو ایالات متحده آمریکا
فوتبال پرسپولیس استقلال لیگ برتر نساجی جواد نکونام رئال مادرید سپاهان لیگ برتر ایران بازی بارسلونا لیگ برتر انگلیس
اپل اینستاگرام آیفون مایکروسافت باتری گوگل سامسونگ
سازمان غذا و دارو رژیم غذایی کاهش وزن بیمه توت فرنگی سیگار فشار خون اعتماد به نفس