تقلید کردن و تصاویر آئینه‌ای

دفعه بعد که در يک محفل اجتماعى شرکت مى‌کنيد يا به محلى مى‌رويد که مردم با هم ملاقات و ارتباط برقرار مى‌کنند، توجه نمائيد. اين 'تقليد کردن' وسيله‌اى است براى اينکه يک شخص به شخص ديگر بگويد با ايده‌ها و رفتار او موافق است. با اين روش، يک شخص به‌طور غيرکلامى به ديگرى مى‌گويد 'همان‌طور که متوجه هستيد، من مثل شما فکر مى‌کنم، بنابراين حرکات شما را تقليد مى‌کنم' .

مشاهده اين تقليد ناآگاهانه نسبتاً جالب است. به‌عنوان مثال، دو مردى را که در (شکل تفکر مشابه) در بار هتل ايستاده‌اند، در نظر بگيريد. آنها حرکات يکديگر را تقليد کرده‌اند، پس به‌طور معقول مى‌توانيم فرض را بر اين بگذاريم که آنها مشغول بررسى موضوعى هستند که هر دو افکار و احساسات مشابهى نسبت به هم دارند. اگر يکى از مردها دست‌ها و پاهاى خود را آزاد کند و يا روى يک پا بايستد، ديگرى پيروى مى‌کند. اگر يکى از آنها دست خود را داخل جيبش قرار دهد، ديگرى از او تقليد مى‌کند و اين تقليد تا زمانى‌که دو مرد با هم موافقت دارند، ادامه پيدا مى‌کند. اين نوع تقليد کردن ميان دوستان خوب يا افرادى که در يک سطح شغلى قرار دارند نيز رايج است مشاهده همسرانى که به روش مشابه قدم مى‌زنند، مى‌ايستند، مى‌نشينند يا حرکت مى‌کنند، معمولى است. شفلين متوجه شده که افراد غريبه به‌ طرزى سنجيده از رفتارهاى مشابه اجتناب مى‌کنند. اهميت تقليد کردن مى‌تواند يکى از مهم‌ترين دروس رفتارهاى غيرکلامى باشد که ما‌ مى‌توانيم ياد بگيريم زيرا اين يک روش براى ابراز علاقه يا عدم آن است. همچنين روشى است براى اينکه فقط تقليد کردن حرکات، به ديگران بگوئيم که به آنها علاقه داريم.

اگر يک کارفرما بخواهد تفاهم سريع و جوّى راحت با کارمند ايجاد مى‌کند، تنها کافى است طرز ايستادن يا نشستن او را تقليد کند تا به چنين خواسته‌اى دست يابد. متقابلاً يک کارمند تازه وارد با تقليد حرکات مدير خود مى‌تواند نشان دهد که با او تفاهم دارد. با استفاده از اين اطلاعات، مى‌توان با تقليد حرکات مثبت شخص ديگري، بر روابط رودررو نفوذ داشت. اين باعث مى‌شود طرف مقابل از افکار راحت و مستعدى برخوردار شود، زيرا متوجه است که شما نظرات او را درک مى‌کنيد (شکل تقليد از حرکات شخص ديگر به‌منظور پذيرفته شدن).

هنگامى‌که فروشنده بيمه بودم، به مؤثر بودن اين روش در برابر يک مشترى بالقوه که رفتارى سرد داشت، پى بردم. عمداً هر حرکت مشترى را تقليد مى‌کردم تا اينکه حس مى‌نمودم يک تفاهم قوى براى آغاز مذاکره ايجاد شده، به همين قياس، اگر مشترى شروع به تقليد حرکات من مى‌نمود، حاصل آن يک فروش بود.

البته قبل از تقليد کردن از حرکات شخص ديگر در حين انجام مذاکرات، در نظر گرفتن ارتباط تقليدکننده بسيار مهم است. به‌عنوان مثال فرض کنيم که دفتردار يک شرکت بزرگ درخواست افزايش حقوق نموده و از اين رو به دفتر مدير احضار شده است. در حالى‌که وارد اتاق مى‌شود، مدير از او مى‌خواهد که بنشيند و سپس در حالى‌که به صندلى خود تکيه مى‌دهد تا برترى و تسلط خود را به دفتردار نشان دهد، از حالات پا به شکل 4 استفاده مى‌کند. حال اگر دفتردار حالت سلطه‌گرانه مدير را در حين مذاکره راجع به افزايش حقوق خود تقليد کند (شکل چالش غيرکلامي) چه اتفاقى مى‌افتد. حتى اگر مکالمه دفتردار و مدير راجع به مسئله‌اى جزئى‌تر بود، مدير احساس تهديد و حتى توهين مى‌کرد و شغل دفتردار به خطر مى‌افتاد. اين حرکت روش مؤثرى است براى 'خلع سلاح' تيپ‌هاى سلطه‌گرى که سعى مى‌کنند کنترل را به‌دست داشته باشند. حسابرس‌ها حقوقدان‌ها و مديران در حضور افرادى که به نظرشان زيردست هستند، اين حالت را به خود مى‌گيرند. با تقليد کردن حالت آنها، مى‌توانيد به طرزى مؤثرى آرامش آنها را بهم بزنيد و مجبورشان کنيد که حالت خود را تغيير دهند تا شما کنترل را به‌دست بگيريد.

تحقيقات نشان داده زمانى‌که رهبر يا سردسته يک گروه از علائم و حالات خاصى استفاده مى‌کند، زيردستان، آنها را تقليد مى‌کنند. سردسته‌ها معمولاً اولين شخصى هستند که از آستانه در عبور مى‌کنند و دوست دارند ترجيحاً در انتهاى يک کاناپه يا نيمکت بنشيند. زمانى‌که يک گروه مدير وارد اتاقى مى‌شوند، معمولاً رئيس، اول وارد مى‌شود. هنگامى‌که مديران در سالن کنفرانس مى‌نشينند معمولاً رئيس در رأس ميز مى‌نشيند که اغلب دورترين نقطه از در است. اگر رئيس هنگام نشستن دست‌هاى خود را به علامت تکيه‌گاه در پشت سر قرار دهد، زيردستان از او تقليد خواهند کرد.

به اشخاصى که براى فروش محصولات، به منزل زوج‌ها مى‌روند، پيشنهاد مى‌شود که حرکات آنها را تماشا کنند تا متوجه آغازکننده حرکات و شخصى که آن را تقليد مى‌کند، شونده و بدين‌ترتيب دريابند که ابتکار به دست کداميک از آنان (زن يا شوهر) است.

به‌عنوان مثال، اگر همه صحبت‌ها توسط شوهر انجام مى‌شود و زن فقط نشسته و هيچ حرفى نمى‌زند، اما متوجه شديد که شوهر حرکات همسر خود را تقليد مى‌کند، بنابراين بهتر است در نمايش محصولات خود، وى را هدف قرار دهيد.