مبارزه با عامل خستگی

خستگى به‌طور آشکارا بر هشيارى فکرى مذاکره‌گر و توانائى مذاکره‌گر را در به‌کارگيرى تاکتيک‌هاى خود کاهش مى‌دهد. همچنين ظرفيت و روحيه افراد را کم مى‌کند و بروز عصبانيت کنترل نشده که در افراد به‌طور بالقوه وجود دارد را افزايش مى‌دهد.

زمانى که خستگى از کار زياد ناشى مى‌شود، ممکن است بر عدم آمادگى اشاره داشته باشد. به خاطر وجود چنين مواردي، شما بايد سعى نمائيد که در دوران خستگى جلسه‌اى را براى مذاکره تعيين ننمائيد. به‌علاوه، شما بايد تشخيص روشى را که خستگى مى‌تواند بر مذاکرات جارى تأثير گذارد فرا گيريد. حتى زمانى که اعضا تيم با دقت زيادى آموزش ببينند، آنها زمانى که مجبور شوند تمام روز را مذاکره نمايند، ممکن است آمادگى فکرى خود را از دست بدهند. در نتيجه، آنها زياد اشتباه خواهند کرد و بدين وسيله زمينه را براى روى دادن اشتباه در مورد موضوعات اساسى مثل ليست محصولات و بررسى دوباره آن هموار خواهند ساخت. مهمتر اينکه، شايد در قضاوت آنها اشتباه نمايند. مثلاً يک وکيل شايد نتواند تمام تأثير حقوقى يا تجارى مفادى که از طرف نماينده بازاريابى و يا وکيل رقيب مطرح مى‌شود را درک نمايد و يا يک کارشناس امور مالى ممکن است نتواند هزينه بهره اضافه نمودن برنامه و خدمات آموزشى نسبتاً ارزان را به اجازه طولانى مدت لوازم تخمين بزند.

خستگى ناشى از مذاکرات طولانى همچنين ممکن است به تدريج از شدت مبارزه سيستم‌‌هاى مذاکره‌گر بکاهد. همچنان که زمان مى‌گذرد افراد مجبور مى‌شوند از صرف شام با خانواده خود بگذرند و کارها برروى ميز انباشته مى‌شود و اعضاء تيم مذاکره‌‌گر به اين مى‌انديشند که آيا اين معامله ارزش اين همه تلاش را داشته است. در نتيجه، آنها براى دستيابى به اهداف خود ديگر بر نکته‌اى خاص با شدت قبلى اصرار نمى‌ورزند. اگرچه اين تأثير بيشتر از آنکه خود آگاه باشد، ناخودآگاه است، اما مذاکره‌گران خيلى زودتر از مراحل اوليه مذاکره اقدام به سازش مى‌نمايند.

نتايج نامطلوب خستگى را مى‌توان از طريق تاکتيک احساس نياز مشخص ساخت. مذاکره‌گرى که خسته است بسيار در مورد اين مسئله حساس است که با استدلال عقلى توضيح دهد که پايان بخشيدن به مذاکرات و انعقاد معامله در اسرع وقت بسيار به نفع شرکت وى مى‌باشد. مى‌توان براى به حداقل رساندن اثرات نامطلوب ناشى از خستگى گام‌هائى برداشت. اگرچه مى‌توان اين راه‌حل‌ها را در هر مرحله از فرآيند مذاکره براى به حداقل رساندن اثرات خستگى به کار برد، اما اين راه‌حل‌ها بيشتر در ساعت‌هاى پايانى و بحرانى مذاکرات طولانى مؤثر مى‌باشند.

اولين قدم که شايد از مهم‌ترين آنها باشد اين است که شما و همکارانتان بايد مشکل و پيچيدگى آن را تشخيص دهيد.

دوم، شما بايد از ابتدا اراده نمائيد تا اثرات ضرورى احساس نياز شديد را کاهش دهيد. اين عمل را مى‌توان با روش‌هاى زيادى انجام داد. اما يکى از مؤثرترين روش‌ها تشخيص اين مسئله است که معامله پيشنهادى همان اندازه که براى شما مهم است، براى رقيب مذاکره‌گرتان نيز از اهميت برخوردار است.

سوم، شما بايد از تلاش‌هاى رقيبتان براى منحرف ساختن اولويت‌هاى موجود در مذاکره (يعنى از مسائل مهم به موضوعات غير ضرورى پرداختن) آگاه باشيد.

چهارم، شما بايد در به کنترل در آوردن اثرات خستگى با استفاده از عوامل محيطى که در اين بخش راجع به آنها بحث شد، تلاش نمائيد. يکى از بهترين روش‌ها براى مهار کردن خستگى تيم مذاکره‌گرتان به‌طور کلى و افزايش خستگى رقيبتان اين است که فردى تازه نفس را وارد ميدان نمائيد.