بازایابی در صادرات

وقتى مشترى در مسافت دورترى زندگى مى‌کند بازاريابى به مسئلهٔ غامض‌ترى تبديل مى‌گردد، زيرا مشکل مى‌توان اطمينان داشت که آيا وى در مورد محصول موردنظر اطلاعى دارد و مزاياى آن را مى‌شناسد يا خير. در اين جا است که استفاده از تکنيک‌هاى بازاريابى ضرورت پيدا مى‌کند تا اطمينان حاصل شود که توجه بيشترى نسبت به کالا جلب گرديده و اقدام مثبتى براى فروش کالا به عمل آمده است. به اين ترتيب در بازاريابى صادارت تکنيک‌هاى بازاريابى نقشى بس مهم ايفاء مى‌کند.

در بازارهاى داخلى که رويهٔ انجام معاملات به دليل آشنائى با مشتريان و نيازهاى آنان به تدريج توسعه يافته و شکل گرفته است، ممکن است دستيابى به اهداف بازاريابى به نحو ساده و مؤثرى امکان‌پذير گردد بدون آنکه تعهدى آگاهانه نسبت به مفهوم بازاريابى وجود داشته باشد. اما در بازاريابى صادرات به دليل بُعد مسافت، مشتريان ممکن است هيچ‌گونه آگاهى نسبت به يک کشور بيگانه و محصولات آن نداشته و توليدکننده نيز به نوبهٔ خود اطلاعاتى در مورد مشتريان در کشور ديگر نداشته باشد. به‌علاوه موانع متعددى از قبيل زبان، فرهنگ، تعرفه‌ها و غيره وجود دارد. بنابراين بازاريابى باز هم اهميت بيشترى پيدا مى‌کند و از آنجائى که يک کشور نياز دارد سريعاً صادرات خود را توسعه دهد، برعکس بازار داخلى زمان کافى وجود ندارد تا فعاليت‌هاى فروش به تدريج توسعه يافته و شکل بگيرند. در فرآيند بازاريابى در صادرات موارد ذيل مدنظر قرار مى‌گيرند:

ارضاى نيازهاى مشتريان

در يک بازاريابى پويا صادرکننده بايد نيازهائى را که محصول واقعاً ارضاء مى‌کند مورد تجزيه و تحليل قرار دهد. بررسى نيازها ممکن است نشان دهد:

- مشتريان قهوه نمى‌خرند، آنها يک نوشابهٔ داغ محرک مى‌خرند.

- مشتريان کنف نمى‌خرند، آنها منسوجى مى‌خرند که براى بسته‌بندى استفاده کنند.

- مشتريان صنايع دستى نمى‌خرند، آنها چيزى مى‌خرند که در منازل خود جالب به نظر برسد، و يا هديهٔ قابل قبولى که دوستان آنها را تحت تأثير قرار دهد.

تقريباً هميشه براى يک کالا جايگزين‌هائى وجود دارد که مى‌تواند نيازها را به همان خوبى ارضاء کند ولو اينکه به ظاهر هيچگونه تشابهى با کالاى اصلى نداشته باشد. به‌عنوان مثال کاکائو و يا چاى ممکن است جانشين قهوه شود. الياف يا ورقه‌هاى پلى‌پروپيلن ممکن است جانشين کنف گردد، هر کالاى تزئينى احتمال دارد جاى صنايع دستى را بگيرد و بالاخره يک کارت، نامه يا تلگرام ممکن است جانشين گل شود.

در واقع محصول واقعى تنها يک جنبه از چيزى است که براى ارضاء نيازى لازم است. نحوهٔ ارائه محصول، مکانى که مى‌توان محصول را يافت، تصورى که از يک محصول در ذهن مشترى وجود دارد، بسته‌بندى و شخصى که محصول توسط او فروخته مى‌شود ساير جنبه‌هائى هستند که به اندازهٔ خود محصول اهميت دارند. اگر نکات فوق با همان دقتى که در توليد يک محصول به کار مى‌رود، مورد توجه قرار نگيرد، ممکن است فروش محصول با عدم موفقيت مواجه گردد.