مجاب شدن

پس از اين‌که مخاطبين هدف، دقيقاً معين شدند نوبت به تصميم درباره شناسايى عکس‌العمل موردانتظار مى‌رسد. البته در اکثر موارد، عکس‌العمل نهايى موردانتظار همان خريد است. اما خود خريد، نتيجه يک فرآيند طولانى تصميم‌گيرى مصرف‌کننده است. برقرارکننده يک ارتباط بازاريابى بايد بداند مخاطبين هدف او اکنون در چه موقعيتى قرار دارند و او مى‌خواهد ايشان را به کجا منتقل کند. پس شناسايى موقعيت خريدار امرى ضرورى است. مخاطبين هدف ممکن است در هر يک از شش موقعيت آمادگى خريدار قرار داشته باشند. اين شش موقعيت عبارتند از:

آگاهى

يک برقرارکننده ارتباط در نخستين گام بايد بتواند ميزان آگاهى مخاطبين هدف خود را درباره کالا يا سازمان اندازه‌گيرى کند. مخاطبين ممکن است در اين باره کاملاً ناآگاه باشند، يا اين‌که فقط اسم کالا يا نام سازمان را بدانند و يا در اين باره اطلاعات اندکى داشته باشند. اگر اکثر مخاطبين هدف درباره کالا يا سازمان، ناآگاه باشند، وظيفه برقرارکننده ارتباط، ايجاد آگاهى است. شايد براى نيل به اين هدف، بهتر باشد کار را خيلى ساده و از طريق آشنا کردن مخاطبين با نام شرکت يا کالا شروع کرد. مثلاً اين کار را مى‌توان با پيام ساده‌اى آغاز کرد که در آن، نام شرکت مرتباً تکرار مى‌شود. با اين وجود، ايجاد آگاهى به زمان نياز دارد.

اطلاعات نسبى

اين امکان وجود دارد که مخاطبين هدف از اسم شرکت يا محصول آن مطلع باشند ولى چيز اضافى ديگرى درباره آن ندانند. لذا شرکت بايد از تعداد و درصد اين‌گونه مخاطبان آگاهى يابد تا با مهيا کردن برنامه‌هايى اطلاعات آنها را افزايش دهد.

دوست داشتن

اگر مخاطبين هدف با کالاى شرکت کاملاً آشنا باشند، سؤال بعدى اين خواهد بود که احساس آنها درباره آن چيست؟ در اين زمينه مى‌توانيم درجات مختلف دوست داشتن را به‌صورت مقياسى در آوريم چون بى‌ميلى شديد، بى‌ميلى نسبي، بى‌تفاوت، ميل نسبي و ميل مفرط.

رجحان

مخاطبين هدف، ممکن است کالا را دوست داشته باشند اما نه آنقدر که آن را نسبت به انواع مشابه ترجيح دهند. در چنين مواقعي، ارتباط گيرنده‌ بايد بکوشد در مصرف‌کننده رجحان انتخاب ايجاد کند. ارتباط گيرنده بايد کيفيت، فايده، مزاياى کاربردى و ساير ويژگى‌هاى کالا را بهبود ببخشد. ارتباط گيرنده مى‌تواند ميزان موفقيت برنامه ارتباطى خود را با اندازه‌گيرى رجحان انتخاب مخاطبين، قبل و بعد از برنامه، مورد مقايسه قرار دهد.

مجاب شدن

مخاطبين هدف ممکن است کالا را به انواع مشابه آن ترجيح دهند، اما درباره ضرورت خريد آن يقين حاصل نکرده باشند. در چنين موقعيتي، وظيفه ارتباط گيرنده اين است که اين گروه از مخاطبين هدف را متقاعد کند.

خريد

ممکن است بعضى از اعضاى گروه مخاطبين هدف، کاملاً متقاعد شده باشند، اما براى خريد کال دست به‌کار نمى‌شوند. اين افراد همچنان مترصد اطلاعات بيشترى هستند يا اقدام خود را به فرصت ديگرى موکول مى‌کنند. ارتباط گيرنده بايد اين مصرف‌کنندگان را به‌سوى اقدام نهايي، هدايت کند. ارائه کالا با قيمتى پايين، تخفيف فوق‌العاده يا ايجاد فرصت استفاده از کالا در سطحى محدود از جمله اقداماتى هستند که مى‌توان در چنين مواقعى به آنها توسل جُست.