مبانی تقسیم بازارهای صنعتی

بازارهاى صنعتى را نيز مى‌توان براساس همان متغيرهايى تقسيم کرد که براى تقسيم بازار مصرف‌کننده مورد استفاده قرار مى‌گيرند. يعنى خريداران صنعتى نيز براساس عوامل جغرافيايي، مزاياى موردانتظار، وضعيت استفاده‌کننده، ميزان مصرف، چگونگى وفاداري، وضعيت آمادگى براى خريد و عقايد آنها قابل تقسيم هستند. ولى در اين‌جا از عوامل و متغيرهاى ديگرى نيز براى تقسيم بازار استفاده مى‌شود. اين عوامل شامل خصوصيات جمعيت‌شناختى مشتري، متغيرهاى عملياتي، شيوه‌هاى خريد، عوامل وضعيتى و ويژگى‌هاى شخصى مى‌شوند.

جمعيت‌شناختى

- صنعت: از ميان صنايع خريدار کالاى شرکت بايد به کدام صنعت توجه بيشترى شود؟

- اندازه شرکت: اندازه شرکت‌هايى که بايد انتخاب شوند چيست؟

- محل جغرافيايى: کدام محدوده جغرافيايى بايد براى فعاليت انتخاب شود؟

متغيرهاى عملياتى

- تکنولوژى: مشترى بايد با چه تکنولوژى انتخاب شود؟

- وضعيت استفاده‌کننده: آيا بايد به گروه زياد، متوسط يا کم مصرف‌کنندگان توجه کرد، يا اصولاً بايد آن دسته از مشتريانى را هدف قرار داد که اصلاً از کالا استفاده نمى‌کنند؟

- قابليت‌هاى مشتري: آيا بايد به مشتريانى توجه کنيم که به خدمات زيادى نياز دارند يا برعکس؟

شيوه‌هاى خريد

- سازمان خريد: آيا بايد به شرکت‌هايى توجه کنيم که سازمان خريد بسيار متمرکزى دارند يا برعکس؟

- ساختار تخصص: آيا بايد به شرکت‌هاى با گرايش مهندسى توجه کنيم يا شرکت‌هايى با گرايش‌هاى مالى يا بازاريابي؟

- ماهيت روابط موجود: آيا بايد به آن دسته از شرکت‌هايى توجه کنيم که در حال حاضر روابط نسبتاً محکمى با آنها برقرار کرده‌ايم يا فقط به دنبال آنهايى باشيم که از هر جهت براى شرکت مطلوب تلقى مى‌شوند؟

- سياست‌هاى عمومى خريد: بايد حواس خود را جمع کدام دسته از شرکت‌ها کنيم؟ آنهايى که ميل به اجاره دارند؟ شرکت‌هايى که در پى انعقاد قراردادهاى خدماتى هستند؟ آنهايى که به‌صورت سيستمى خريد مى‌کنند يا آنهايى که با روش مزايده خريد مى‌کنند؟

- معيارهاى خريد: بايد به کدام دسته از شرکت‌ها توجه کرد؟ آنهايى که در پى کيفيت هستند؟ آنهايى که به خدمات بها مى‌دهند يا آنهايى که نسبت به قيمت حساس هستند؟

عوامل وضعيتى

- فوريت: آيا بايد به آن دسته از شرکت‌هايى توجه شود که به تحويل فورى کالا يا خدمات نيازمند هستند؟

- کاربرد ويژه: آيا بايد روى موارد استفاده خاص يا چند منظوره بودن کالاى خود تکيه کنيم؟

- ميزان سفارش: آيا بايد به‌دنبال سفارش‌هاى کم يا زياد باشيم؟

ويژگى‌هاى شخصى

- مشابهت خريدار - فروشنده: آيا بايد به‌دنبال شرکت‌هايى باشيم که افراد و باورهاى آنان همانند کارکنان و باورهاى خودمان است؟

- مخاطره‌پذيري: آيا حواس خود را بايد جمع آن گروه از مشتريانى کنيم که بسيار مخاطره‌پذير هستند يا برعکس؟

- وفاداري: آيا بايد به ‌دنبال شرکت‌هايى برويم که نسبت به فروشندگان از خود وفادارى نشان مى‌دهند؟