همیشه راهی هست

انتشار مقاله خبرنگار ایرانی الاصل نشریه The Boston Globe در تاریخ ۲۸ دسامبر سال ۲۰۰۸ میلادی با این موضوع که شرکت HP از شرکت های واسط برای فروش چاپگر به ایران استفاده می کند، بازتاب های فراوانی در مطبوعات داخلی و اماراتی پیدا کرد و بسیاری را واداشت تا با ربط یا بی ربط درباره این موضوع اظهار نظر کنند. خواننده ای که با بازار ایران آشنایی نیم بندی هم داشته باشد می داند که در دنیای کنونی نمی توان از ورود محصولات به بازارها جلوگیری کرد، هر چند می توان محدودیت هایی به وجود آورد، اما تحریم کامل امری محال و قدری کودکانه است. ماجرای HP را بهانه ای قرار دادیم تا موضوع حضور برندهای خارجی در بازار داخلی و استفاده از شیوه هایی را مورد بررسی قرار دادیم که از طریق آن ها بتوان خطرپذیری بازار را به حداقل رساند.
● آغاز ماجرا
سال ۱۹۹۵ بیل کلینتون تحریم های سفت و سخت تری نسبت به تحریم هایی که بوش پدر بر اقتصاد ایران اعمال و شرایط را چنان کرد که شرکت های آمریکایی حاضر در بازار جهانی بیشتر به اعمال تحریم ها پایبند باشند تا گرفتار مشکلات حقوقی با دستگاه حکومتی ایالات متحده نشوند. شرکت های بزرگ آمریکایی HP، Dell، Cisco، Apple، Microsoft، IBM، Intel، AMD،Sun ، PDP، Micron و امثالهم مجبور به رعایت این تحریم ها هستند. البته شما می توانید هر یک از محصولات این شرکت ها را در کمتر از یک ماه در تهران تحویل بگیرید، البته با این شرط که شرکت اصلی اقدام به توزیع آن نکند. به بیان دیگر این شرکت ها به طور کامل به قوانین فوق الذکر پایبند هستند، اما با انعقاد قراردادهای مختلف با توزیع کنندگان منطقه ای به سهولت این تحریم ها را دور می زنند و با صراحت می توانند از پایبندی خود به اعمال تحریم ها دفاع کنند، چرا که براساس قوانین حقوقی ایالات متحده نمی توان شرکت های اصلی را در این رابطه مورد پیگرد حقوقی قرار داد. نویسنده مقاله که به واسطه دوستان ایرانی اش می تواند تصویری نزدیک به واقعیت از شیوه توزیع چاپگر، اسکنر و دیگر محصولات دیجیتال برای خواننده خارجی ترسیم کند، سعی دارد نشان دهد که HP یکی از ستون های غیر قابل اغماض بازار چاپگر و اسکنر تلقی می شود که نیمی از سهم فروش بازار را در اختیار دارد. این مقاله به بیان حداقل ها کفایت کرده و اگر قرار بود به تفضیل صحبت کند، باید اذعان می کرد که برای بسیاری از اهالی ایران زمین نام چاپگر مترادف با HP است. به خصوص اگر کاربری بخواهد چاپگر لیزری تهیه کند، به صورت پیش فرض فقط به HP فکر می کند و اگر مشورتی دریافت کند شاید به نام های Canon و Samsung نیز توجهی نشان دهد. شرکت Canon به عنوان رقیب اصلی HP هنوز نتوانسته است قاطبه کاربران ایرانی را راضی به خرید مدل های لیزری خود کند، چرا که در ذهن کاربر ایرانی این گونه حک شده که canon، Epson و دیگر شرکت ها حرفی برای گفتن در برابر لیزری های HP ندارند و باید به همان بازار چاپگرهای جوهرافشان خود قناعت کنند. باور این واقعیت به کاربر ایرانی که تکنولوژی لیزری برخی از چاپگرهای HP توسط Canon توسعه داده شده سخت است. همین ماجرا در بازار پردازنده ها و حافظه های اصلی به وضوح قابل مشاهده است، چنان که پردازنده را مترادف با Intel و حافظه اصلی را معادل با Kingston قلمداد می کند. این همان ذهنیتی است که نام تجاری را معادل با مفهوم می کند و همچنان که مایع ظرف شویی را ریکا و پودر رخت شویی را تاید می خواند! سخن گوی HP شرکت خود را ملزم به رعایت تحریم ها می داند و قول پیگیری داده که به هر شکل ممکن از ورود چاپگرهای خود به بازار ایران با اعمال فشار به توزیع کنندگان منطقه ای جلوگیری خواهد کرد. اما در حین ابراز همین سخنان، گفته مدیر منطقه ای خود را به خاطر می آورد که بر اهمیت بازار ایران و سهم ۵۰درصدری بازار چاپگرها اشاره کرده بود. شرکت اماراتی Redington Gulf که فعالیت خود را در منطقه جبل علی دبی از سال ۱۹۹۷ با توزیع محصولات HP آغاز کرد، همین چند وقت پیش برای افتتاح شعبه خدمات خود در ایران مورد توبیخ مدیریت منطقه ای HP قرار گرفت و قرار شد که در مدت زمان مشخصی از حجم فعالیت های خود بکاهد که چنین هم کرد، چرا که هم HP و هم Redington Gulf خوب می دانند که بازار ایران جذاب است و در آینده ای نزدیک جذاب تر هم خواهد شد و درایت حکم می کند تا احتیاط بیشتر پیشه کنند. سود بازار ایران چیزی نیست که به سهولت از دست برود.
● پایان ماجرا
باور کنید اتفاق خاصی رخ نداده و HP مانند گذشته در بازار ایران حاضر خواهد بود. هر چند اگر سهم HP از بازار چاپگر به صورت موقت کاهش پیدا کند، شرکت های Canon و Samsung برای تامین محصولات مورد تقاضا حاضر و آماده هستند و از آن استقبال می کنند. از یک سو؛ بعید نیست که برخی توزیع کنندگان فرصت طلبی کرده و تغییراتی در شیوه توزیع و البته قیمت ها اعمال کنند که اگر چنین شود مطمئنا ماندگار نخواهدبود و شرایط به وضعیت پیشین باز خواهد گشت. از دیگرسو؛ بازار محصولات دیجیتال در وضعیت در هم و بر هم کنونی جهانی اقتصاد، اجازه چنین کاری را نخواهد داد و بدون شک امثال HP از طریق واسطه های خود سعی می کنند به هر شکل ممکن از کاهش سهم خود جلوگیری کنند. شرکت HP در هنگامه مدیریت کارلی فیورینا حدود صدها میلیون دلار در بخش تحقیق و توسعه چاپگرهای خود سرمایه گذاری کرده، سیاست های ویژه ای برای مدیریت بازارهای مرتبط با چاپگر و بر اساس برنامه ریزی راهبردی خود نیاز به زمان برای بازگشت سرمایه و کسب سود دارد. از این رو ابتکاراتی برای دور زدن قانونی و هوشمندانه تحریم ها خواهد جست. مطالعه ۴۲ مقاله خبرنگار دموکرات The Boston Globe این شائبه را در ذهن ایجاد می کند که قرار است HP تحت فشار قرار گیرد. خوب است بدانید که مدیران HP از قدیم الایام رفیق گرمابه و گلستان رؤسای جمهور ی خواه آمریکا هستند. این مقاله را می توان در این راستا ارزیابی کرد که زمان انتشار آن نزدیک به مراسم تحلیف ریاست جمهوری جدید آمریکا بوده است. از آنجایی که اغلب شرکت های فعال در حوزه فناوری اطلاعات آمریکا از طرفداران حزب دموکرات هستند، تصورم نمی کنم که مشکلی مشابه برای شرکت های مزبور به وجود آید و به صورت تلویحی می توان پیش بینی کرد که حتی محدودیت های آنها در این زمینه کمتر هم بشود. ماجرای HP می تواند موضوعی برای تفکر متولیان امر تجارت در ایران زمین باشد تا بیندیشند و راهکارهایی برای کاهش خطرات سرمایه گذاری پیشنهاد کنند.
● درباره تحریم
تحریم هایی که بر ایران اعمال می شود در ظاهر شامل دو گونه سخت افزاری و نرم افزاری است، ماجرای HP هم در دسته تحریم های سخت افزاری قرار می گیرد. عدم فروش و امکان استفاده از محصولات نرم افزاری مانند پایگاه داده MySQL، بستر برنامه نویسی Java، بسیاری از امکانات مجموعه Google و امثالهم نیز در دسته نرم افزاری قرار می گیرد. به غیر از اینها دسته دیگری نیز وجود دارد که فکرافزاری خوانده می شود و مانند دو دسته قبلی نمود بیرونی کمتری دارد. عدم دسترسی به جریان روز دانش و امکان مشارکت محدود در برخی پروژه های فراملیتی و نیز دریافت مدارک بین المللی از آن جمله اند که چون شکل عینی ندارد، کمتر به چشم خواهد آمد. البته تمام این موارد راه گریز مخصوص به خود را دارند. در زمینه تهیه محصولات سخت افزاری و نرم افزاری می توان از شیوه غیرمستقیم مانند HP بهره جست. اما برای دور زدن محدودیت های فکرافزاری باید که به شیوه های پیچیده تر متوسل شد. قرار گرفتن در دایره تحریم ها محرومیت های دیگری جز دسترسی به محصول در پی دارد. به عنوان مثال امکان خرید محصولات نرم افزاری مانند سیستم عامل Windows Server از دبی و استفاده از آن در سرورهای داخل ایران وجود دارد، اما بخشی از خدمات پشتیبانی آن حذف می شود. به بیان دیگر عدم دریافت خدمات پشتیبانی به عنوان یکی از عوارض اعمال تحریم ها قلمداد می شود. در ماجرای HP شکل ارتباط از حالت مستقیم و بهره مندی خریدار از خدمات پشتیبانی این شرکت به حالت غیرمستقیم تبدیل و خریدار ایرانی از حقوق بین المللی خود محروم شده است. می توان به سهولت شیوه ارائه خدمات پشتیبانی کنونی غیرمستقیم امثال HP را با تولیدکنندگان داخلی مانند فراسو و مادیران مقایسه کرد تا تصویر بهتری از دریافت خدمات اصیل (Original) تصور کرد. تحریم یعنی عدم ارتباط که برای هر خریداری مترادف با خطرپذیری است. تحریم یعنی پرداخت هزینه بیشتر برای محصولات، یعنی خرید محصول بدون تضمین. اوضاع برای رقیب HP یعنی Canon نیز چندان خوب نیست. کانولا به عنوان نماینده انحصاری Canon در بازار ایران با ترس و لرز گام برمی دارد، چرا که کشور ژاپن عضو شورای به ظاهر بی اثر، اما در باطن فوق العاده قدرتمند همکاری های سه جانبه ای (Triad) است که بازارهای تجاری آمریکای شمالی، اروپای غربی و ژاپن را رصد می کند و در تصمیم گیری های کلان اقتصادی اثرگذار است. ● شیوه سودانگارانه
واضح است که سود نقشی اساسی در تصمیم سازی و تصمیم گیری مدیران غربی ایفا می کند، بنابراین نمی توان باور کرد که آنها راه را به طور کامل بر خود ببندند، مگر اینکه راه بهتری در پیش رو گشاده ببینند. شاید این پرسش در ذهن مخاطب ایرانی مطرح شود که چرا Samsung و LG دچار چنین مشکلاتی نمی شوند، مگر اینان از آمریکا هراس ندارند. ساده ترین پاسخ، به سوی دیگر این شرکت ها مربوط می شود. هنگامی که شرکت کره ای Goldstar در حال رسمی ورشکستگی بود، سیاسیون کارکشته در ینگه دنیا در حال ارزیابی وضعیت شرق آسیا بودند. کمتر کسی متوجه شد که چگونه Goldstar ورشکسته با عنوان جدید LG که مخفف Lucky Goldstar بود با سرمایه گذاری افرادی بلندمرتبه ای چون جان میجر (وزیر خارجه اسبق آمریکا)، مارگارت تاچر (نخست وزیر اسبق بریتانیا) و دوستان شان جان گرفت و حالا به راحتی در بازارهای جهانی جولان می دهد. با سرمایه این سیاستمداران و تکنولوژی Philips و IBM بود که LG خود را در صنعت دیجیتال تثبیت کرد. البته IBM در قالب Hitachi وارد بازی با LG شد. شرکت های Samsung، Hyundai، Nikon، Canon و TSMC هم وضعیت مشابهی دارند. هر چند مراقبت های بسیاری صورت می گیرد تا نام افراد پشت پرده و سرمایه گذاران اصلی این شرکت ها فاش نشود. از این رو همان قدر که HP ملزم به رعایت قوانین ایالات متحده است Canon نیز باید باشد، چرا که سهام دارن اصلی آن باید باشند. نکته جالب ماجرا این است که همین شرکت Canon مساعدت فراوانی در تهیه اسکنرهای مورد استفاده در انتخابات مجلس می کند تا سه هزار اسکنر درخواستی شرکت کانولا از سراسر جهان گردآوری شده و در موعد مقرر تحویل این شرکت در دبی شود. درخواست سه هزار اسکنر خاص موضوعی نیست که از چشم ها به دور بماند، اما چرا اعتراضی بر نخواست؟چون پای سود در میان است و عقل حکم به سکوت می کند.
● نسبت محرومیت و خلاقیت
هر مشکلی راه حلی دارد و این مشکل هم از این قاعده مستثنی نیست، فقط کافی است عقلای کشور در این باره هم فکری کرده و چاره ای بیندیشند. سال ها بر این طبل کوفته ایم که محرومیت خلاقیت می آورد و اکنون زمان آن است که نسبتی میان میزان خلاقیت های به چنگ آمده، هزینه های مصرف شده، و سال های از دست رفته برقرار کنیم. در آن هنگام می توان از ایده محرومیت، خلاقیت می آورد سخن گفت و از آن دفاع هم کرد. حنای این دلایل که می توان با کمک برخی کشورهای دوست مانند جمهوری خلق چین برخی محرومیت ها را رفع کرد نیز دیری است که رنگ باخته است. به عنوان یک مثال ساده می توان به تفاوت های کیفی تیوپ های لیزری دو سه هزار دلاری ساخت چین با مدل های استاندارد ده تا دوازده هزار دلاری آمریکایی اشاره کرد. با خلاقیت کنونی و در بهترین حالت می توان مشابه مدل چینی را تولید کرد، اما در سطوح فنی بالا چاره ای نیست جز استفاده از محصولات آمریکایی، آنهم به دلیل کیفیت کم نظیرشان. شایسته است این قبیل سیاست ها در جشن سی سالگی انقلاب اسلامی مطالعه شده و با توجه به شرایط روز و نیازهای آتی کشور مورد بازنگری قرار گیرند.
● حضور در وادی تولید
بدیهی است که نمی توان این گونه رفتارها را از مبداء کنترل کرد، اما می توان انعطاف بازار داخلی را افزایش داد. دو راه برای تحقق این خواسته می توان مطرح کرد. اول اینکه دولت نقش ناظر فعال بر بازار داخلی را عهده دار شود. در حال حاضر وزارت بازرگانی نقشی فعال در فعل و انفعالات بازار ندارد. لازم است که این وزارت خانه و دیگر نهادهایی که به جریانات تقاضا، تولید و بازار مربوط می شوند در جایگاه واقعی خود قرار بگیرند تا اطمینان برای سرمایه گذاری به این وادی بازگردد. دوم اینکه شرکت ها می توانند نقشی فعال در این شرایط عهده دار شوند. در حال حاضر بسیاری از شرکت های حاضر در بازار داخلی تنها نفش توزیع کننده را ایفا می کنند که به نظر باید با تغییراتی همراه شود. بدین صورت که برندهای مختلفی در در کشورهای همسایه ثبت شود و شرایط استفاده از تکنولوژی روز را به صورت مستقیم فراهم سازد. بسیاری از شرکت های حاضر در بازار جهانی نه در کار طراحی تخصصی دارند و نه کارخانه ای را مدیریت می کنند، بلکه بازار را رصد کرده و محصولات موردنیاز را به سازندگان اصلی (ODM) سفارش می دهند. از این طریق می توان محصولات روز را در کشور توزیع کرد و از خطرات احتمالی کاست. شرکت بزرگی مانند Dell هیچ تخصصی در تولید چاپگر ندارد، اما بازار این قطعه را فوق العاده خوب تحلیل می کند. تمامی چاپگرهای این شرکت توسط Lexmark تولید و با نام تجاری Dell در بازار توزیع می شوند. فراسو و مادیران از جمله شرکت هایی هستند که به عنوان صاحبان نام تجاری در مقام سفارش دهنده (OEM) قرار گرفته و با بسیاری از سازندگان اصلی وارد معامله تجاری شده اند. از این شیوه می توان برای دور زدن تحریم ها در مورد برخی محصولات استفاده کرد و البته مزایای فراوان دیگری نیز در پی دارد که پیش از این درباره آن صحبت کرده ایم. تنها مشکلی که امان وقوع دارد، راضی کردن خریدار داخلی به تهیه محصولات با نام تجاری جدید است که البته تجربیات قبلی می تواند در این زمینه راهگشا باشد. استقبال از تلویزیون های X.VISION شرکت مادیران نشان داده که می توان به این ماجرا امیدوار بود. به بیان دیگر خریدار داخلی باید بپذیرد که به جای نام ها به دنبال اطمینان و کارایی باشد. انجام این مهم قدری نیاز به برنامه ریزی فرهنگی (فرهنگ سازی) دارد که به طور معمول از وظایف کلان دولت ها محسوب می شود. ختم کلام
ماجرای HP می تواند سرآغاز خوبی برای ایجاد تغییرات باشد، اما افسوس که این داستان ها در دوره های زمانی مختلف و به شکل های گوناگون مطرح می شوند و افول می کنند و فرصت ها یک به یک از دست می روند. به نظر می رسد که داستان HP نیز این گونه خواهد شد. برخورد با تحریم ها نیازمند سیاست گذاری کلان و رفع آن از عهده شرکت های داخلی بیرون است. و این بدان معنی است که نگاه ها به سوی دولت است.

نویسنده: جوادزارعی

منبع : ماهنامه تحلیلگران عصر اطلاعات