فروش غیر مستقیم در محصولات IT و نیازبه یک جایگاه هدایت کننده

بیش از سه دهه از ابداع فروش های غیرمستقیم در کشورهای پیشرفته صنعتی می گذرد که تولیدکنندگان و فروشندگان انواع کالای بادوام و بی دوام مصرفی با بوجود آوردن سیستم های فروش غیرمستقیم با واسطه قراردادن یک منبع مالی قوی مانند بانک ها توانسته اند به مزایای قابل توجه دست پیدا نمایند؛ در واقع فروش های غیرمستقیم که به فروش های با شرایط اقساطی معروف هستند جهت بوجود آوردن شرایط ایده آل تری در پرداخت برای مشتریان بالفعل و بالقوه کمک شایان می نمایند تا ظرفیت بودجه ایشان به صورت بهینه ای ظهور پیدا نماید.
بررسی، در این گذر به صورت کلی از مفهوم و انواع آن و نیز ارتباط آن با فروش غیر مستقیم خواهد بود و امید اینکه جان کلام در بهره برداری از این تکنیک و روش فروش در بخش بسیار مهم IT بتواند همواره چراغ راه همگان در صنف مزبور باشد و بتواند مشکلی از مشکلات ذینفعان این حیطه را حل نماید.
● وام کلیدی برای تجارت
زمانی که کار و تجارت جدیدی را آغاز می نمائیم برای سرمایه گذار، تولیدکننده و تاجر مربوطه همیشه دو راه برای افزایش توان سرمایه وجود خواهد داشت:
▪ تزریق پول بیشتر
استفاده از تسهیلات منابع مالی بیرون از سیستم و وام های مربوطه.
بحثی که در اینجا مد نظر ما می باشد بر افزایش توان سرمایه ای از طریق اخذ وام متمرکز است و در حقیقت مزیت و مضار اخذ وام برای وام گیرنده روشن باشد. البته مضاری که بر برخی از وام ها وارد می گردد: با اخذ هر گونه وام شما به عنوان سرمایه دار، تولیدکننده و یا تاجر در هر صورت موظف به پرداخت اصل و بهره مربوطه به وام دهنده هستید و این در واقع ریسک و خطریست که به وام گیرنده منتقل می گردد.
اما مزیت واقعی این نوع وام ها اینست که وام دهنده فقط مبلغی را به عنوان بهره در قبال فراهم آوری وام دریافت می دارد و در سود شما و یا سهام شرکت سهیم نیست. زمانی که شما وامی را از بانک یا هر شخص حقیقی یا حقوقی دیگر دریافت می دارید متغیرهایی بر خوبی و یا بدی آنها در کار شما دخالت دارند؛ در واقع متغیرهای قابل مذاکره که عدم استاندارد وام را به اثبات می رسانند گویای این حقیقت هستند که وامی تحت عنوان وام استاندارد وجود ندارد. بنابراین قبل از ورود به عرصه وام باید این متغیرها را برای خود و تجارت خود مشخص کنید:
▪ تاریخ سررسید
▪ پرداخت بهره
▪ هزینه های وام
▪ تسویه حساب قبل از سررسید
▪ زمان تاخیر در سررسید پرداخت ها
▪ هزینه های دیرکرد
▪ وثایق
▪ ضامنین
▪ بالاخره هزینه های وکالت.
از ظهور وام های تجاری و وام های فروش اقساطی کالاها برای خرید کالاهای مصرفی بادوام و بی دوام روزگار زیادی نمی گذرد به طوریکه خریداران کالا ها تقریباً از مزایای وام های بانکی یا وام های خصوصی دوستان و اقوام خود توامسته اند بهره مند گردند. امروزه منابع مالی متعددی برای اینگونه وام های تجاری و خرید کالا در دسترس می باشند. از نظر نوع، وام ها به سه شکل اصلی تقسیم بندی می شوند:
ـ وام های کوتاه مدت
ـ وام های میان مدت
ـ وام های بلند مدت
شکل کلی استفاده از تسهیلات چه به صورت تجاری و چه به صورت شخصی (خرید کالای مصرفی بادوام و بی دوام) به یک گونه می باشد و قبل از اینکه اقدام به اخذ چنین وام هایی صورت پذیرد، وام گیرنده می بایست مشخص نماید :
- منظور از اخذ وام مربوطه چیست؟
- چه مقدار تسهیلات مورد نیاز است؟
- برنامه مالی خود جهت بازپرداخت وام مربوطه چیست؟
- تهیه مدارک مالی شخصی و وثایق مربوطه جهت تضمین وام.
انتظار جهت دریافت وام می تواند ناراحت کننده باشد. بنابراین راه هایی وجود دارد که شما بتوانید این زمان را کوتاه کنید که در واقع یکی از بهترین راهها، آماده نمودن مدارک اخذ وام تجاری می باشد که شما باید در زمان درخواست وام به وام دهنده ارائه نمائید:
ـ پرونده کاری
ـ برنامه ریزی تجاری
ـ درخواست وام
ـ قضامین مربوطه
ـ صورت های مالی شخصی و تجاری.
همچنین این مدارک در زمان اخذ وام های فروش اقساطی کاملاً به شرایط وام دهنده بستگی دارد که می توان به مواردی از قبیل:
ـ فیش حقوقی
ـ گواهی کسر از حقوق
ـ صورت وضیعت حساب شخصی
اشاره نمود.
● وام های قسط السنین (وام های خرید غیر مستقیم)
به طور کلی این نوع وام ها به تعداد زیادی وام های کوچک که در زمان های کوتاه مدت بازپرداخت می شوند، برنامه ریزی می گردند. اکثر این قبیل وام ها مستقیماً برای خریدهای مشتریان در نظر گرفته می شوند به طوری که تولیدکنندگان، فروشندگان و تجار، محصولات مورد فروش خود را به واسطه کمک این نوع وام ها از طریق یک شخص حقوقی ثالث مثل یک موسسه مالی و اعتباری، بانک و یا حتی در مواردی اشخاص حقیقی به مشتریان خود واگذار می نمایند؛ حتی در مواردی نیز وام های تجاری خرید تجهیزات نیمه سنگین و یا وسایل صنعتی از قبیل تراکتور و یا اتوبوس نیز از این نوع وام هابه حساب می آیند.
● مزایای وام های فروش غیر مستقیم
وام های فروش اقساطی کالاها یا همان وام های غیر مستقیم در فروش یکسری مزایایی را بر کل فروشندگان، خریداران و وام دهندگان بوجود می آورند که می توان به موارد ذیل اشاره نمود:
امکان بوجود آوردن یک برنامه ریزی پرداخت برای مشتری در یک دوره خاص.
دادن امکان و توان مالی فزاینده به مشتری در زمان خرید کالاها و اجناس مورد نظر خود.
وجود یک سیستم مطمئن برای فروشنده با توجه به اینکه کلیه تضامین لازم توسط وام دهنده حقیقی یا حقوقی از مشتری اخذ گردیده و امکان سوخت شدن کالاهای فروش رفته تقریباً صفر است.
ایجاد گردش های مالی برای تولید کنندگان، فروشندگان و تجار و در نتیجه کسب اعتبارات بیشتر نزد وام دهندگان.
تسهیل ایجاد چرخه های صحیح اقتصادی در زمینه سیاست پولی و مالی کلان کشورها.
● وام های فروش غیر مستقیم در محصولات IT
در قسمتIT و در واقع عمدتاً فروش سخت افزار در کشور ایران، سابقه این نوع فروش به کمتر از یک دهه محدود می گردد و با توجه به فراگیر شدن استفاده از کامپیوترهای شخصی و همراه در امور خصوصی، تجاری و اداری با اشاره به گران بودن این تجهیزات و سطح درآمد شاغلین در کشور، یکی از اهرم هایی که نشر و گسترش تجهیزات IT را میتواند افزایش دهد و استفاده کنندگان خانگی و اداری را در استفاده از این تجهیزات بیشتر تشویق نماید فروش اقساطی محصولات IT می باشد.
با اشاره به وضیعت اقتصادی و مالی کشور و وجود منابع مالی و بانکی قابل حصول در این بخش، بکارگیری صحیح و بی عیب و نقص سیستم های مالی و اعتباری جهت واگذاری وام های غیر مستقیم خرید به استفاده کنندگان محصولاتIT یک الزام می نماید. همانطور که در سطور بالاتر اشاره گردید با توجه به اینکه وام استاندارد وجود ندارد معهذا می توان برای بوجود اوردن یک سیستم فروش هماهنگ اقساطی یک استاندارد ویژه برای اخذ وام های محصولات IT بوجود آورد که به نوعی حمایت یک سازمان یا اتحادیه در این خصوص جهت هماهنگی های لازم در این بخش امری حیاتی می نماید؛ در این میان می توان به سازمان نظام صنفی رایانه ای کشور اشاره نمود که با توجه به توان بالفعل و بالقوه خود می تواند با ترکیب تولید کنندگان، فروشندگان، تجار، منابع مالی و نیز یک عنصر حمایت کننده فروشنده و خریدار و هدایت هر یک در بخش فروش اقساطی می توان به یک استاندارد تخصیص بودجه برای یک شخص به عنوان مصرف کننده محصولات IT رسید، و کانال های فروش را در واقع به سمت ایجاد چنین تسهیلاتی برای مصرف کنندگان رهنمون کرد.
دلیل دیگر مبنی بر لزوم این عنصر حمایت کننده (سازمان نظام صنفی رایانه کشور)، برطرف نمودن کندی فروش با توجه به نیاز به مدارک لازم جهت ارائه به وام دهنده از سوی مصرف کنندگان محصولات فوق الذکر می باشد که اطلاع رسانی صحیح و کافی با تشکیل کانالهای فروش عملی، کانالیزه کردن جایگاه های فروش محصولات IT منتج شده و مصرف کنندگان از طریق این جایگاه های فروش که در واقع همان فروشندگان محصولات IT هستند می تواند کارایی سیستم فروش غیرمستقیم یا همان فروش اقساطی را افزایش دهد و این مهم در واقع تشویق مصرف کننده نهایی به استفاده از محصولات IT خواهد شد؛ ضمنا کنترل کانالهای فروش فوق الذکر حهت حمایت از مصرف کنندگان محصولات IT با بهره وری بیشتری میسر می گردد و در واقع تمامی این مساعی ترویج و پیشبرد استفاده بهینه و بیشتر از رایانه در کشور را به همراه خواه داشت.

بهرام بزرپاش عملگر

منبع : سازمان نظام صنفی رایانه‌ای کشور