طرح تجاری راهنمای کسب و کار

● مقدمه
حقیقت این است كه در زندگی ما، بادها خواهند وزید، باران خواهد بارید و رودخانه ها طغیان خواهند كرد و ما نمی‌توانیم ز آمدنشان جلو گیری كنیم. تنها می توانیم برای آمدنشان مهیا شویم. یكی از دلایل اصلی موفقیت افراد این است كه آنچه را كه آرزو می كنند، عینا در تصوراتشان ایجاد می‌كنند. آینده ای را كه امروز تجسم می كنیم دست نیافتنی نیست، اگر بدانیم كه می خواهیم چگونه به آن برسیم. به راستی كه در عصر تغییرات باید مسئول سرنوشت خویش باشیم. گاهی تغییرات شبیه به ظرافت ارتعاش هوا بر اثر حركت بالهای یك پروانه است، اما بر فعالیت یك شركت، یك كشور و یا حتی سراسر جهان تاثیر شگرفی دارد.
امروزه مدیران اكثر شركتهای ایرانی به تفكر دررابطه با حل مشكلات موجود مشغولند، درصورتی كه دیروز می‌توانستند با صرف اندكی وقت و هزینه و با اندیشه بهتری از بروز مشكلات جلوگیری كنند. اگر خواهان استفاده بیشتر از فرصتها و پذیرش ریسك كمتری باشیم، لازم است كه تغییرات را بهتر درك كنیم. كسانی كه علت و سمت و سوی تغییرات را می فهمند، برای رسیدن به مقصود، انرژی كمتری مصرف می كنند و بهتر می توانند از این تغییرات در فعالیتهایشان بهره برداری كنند و به جای آن كه در مقابل آن واكنش نشان دهند، آن را به خدمت می‌گیرند. مدیران شركتها بایستی آینده شركت خود را تجسم كنند. (حداقل اهداف كوتاه مدت و بلندمدت تجاری خود را تعیین كنند) سپس به چگونگی رسیدن به این آینده بیندیشند. ترسیم خطوط چگونگی رسیدن به آینده تجاری تعیین شده شركت و مراحل آن موضوع این نوشتار است.
● تعریف طرح تجاری
طرح تجاری عبارت است از برنامه ریزی برای كلیه اموری كه در یك تجارت ضروری به نظر می رسد اموری مانند: تخصیص منابع، تمركز بر روی نقاط كلیدی، كسب آمادگی برای برخورد با تهدیدها و بهره برداری از فرصتها.
طرح تجاری درواقع، راهنمای مسیر، برای عملكرد تجاری و اندازه گیری میزان پیشرفت در طول مسیر رسیدن به اهداف است. علاوه بر این می توان از طرح تجاری به عنوان یك ابزار ارتباطی برای انتقال اطلاعات به طیف وسیعی از افراد مانند سرمایه گذاران، شركای تجاری آینده، كاركنان و مدیران، نیز استفاده كرد.
بسیاری از مردم فكر می كنند كه طرح تجاری فقط برای شروع یك كسب و كار جدید كاربرد دارد. اگرچه تهیه طرح در ابتدای كسب و كار بسیار ضروری و حیاتی است، اما طرح تجاری كاربردهای دیگری نیز دارد كه عمده‌ترین آنها به شرح زیر است:
- كسب موافقت برای فعالیتهای برنامه ریزی شده (در ۱۲، ۲۴ و... ماه آتی) از مراجع ذی‌صلاح (مانند هیئت مدیره)
- فراهم كردن سرمایه از بانكها و سایر سرمایه گذاران
- كمك به فروش یا ارزش گذاری كار
- اخذ تایید ناظران یا مسئولان اعطای كمكهای دولتی و...
محتوای یك طرح تجاری
هدف تهیه طرح تجاری و مخاطبان آن، بیشترین تاثیر را بر روی محتوای طرح خواهند داشت. به عنوان مثال اگر مخاطبان طرح، سرمایه گذاران هستند، اطلاعات مالی و تشكیل تیم مدیریت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می شود و اگر روی صحبت با مدیر بازاریابی یك شركت تجاری بالقوه است، باید وقت بیشتری به توضیح همیاری در بازار اختصاص یابد. اما اگر طرح برای مقاصد داخلی (داخل شركت) تهیه می شود و مخاطب آن كاركنان شركت هستند، باید آنان را از خواسته های كاری مطلع سازد و در آنها اشتیاق كافی برای برآوردنشان به وجود آورد.
● رئوس كلی یك طرح تجاری
اغلب انتظار می رود یك طرح تجاری، حاوی اطلاعاتی درخصوص شركت، محصول و خدمات بازار، تیم مدیریت، استراتژی كسب و كار، جزئیات اجرایی و تجزیه و تحلیلهای مالی باشد. آنچه مهم است، ارائه شفاف و صادقانه اطلاعات فوق است. ترتیب و شكل ارائه آن هم از اهمیت كمتری برخوردار است.
▪ یك طرح تجاری عموما موارد زیر را دربردارد:
۱ ) خلاصه اجرایی (شامل ماموریت، اهداف و موفقیتهای كلیدی شركت):
این بخش در جلب توجه خواننده بسیار حائزاهمیت است. پس باید در تهیه آن دقت لازم به كار گرفته شود تا بسیار جذاب باشد. خلاصه اجرایی معمولا ۱ و حداكثر ۲ صفحه است. هرچند كه این بخش، اولین بخش یك طرح تجاری است، اما توصیه می شود این بخش پس از تدوین تمام جزئیات تهیه شود. به این منظور ابتدا نكات اصلی طرح را برگزینید، هماهنگی نسبی بین آنها برقرار سازید سپس آنها را خلاصه كنید.
۲ ) تشریح شركت (شامل: تعریف شخصیت حقوقی شركت، تاریخچه – برای شركتهایی كه فعالند – و یا طرح‌ریزی اولیه – برای شركتهای تازه تأسیس – توانمندیها و داراییهای شركت):
این بخش از طرح درواقع مانند تدارك صحنه و صحنه‌آرایی در تئاتر است و در شكل گیری ذهن خواننده طرح و درك بهتر موضوع، بسیار موثر است.
۳ ) محصول یا خدمات (شامل: تشریح محصول یا خدمات، مزیتهای رقابتی، تكنولوژی ساخت، منابع، محصول یا خدمات آینده):
گاه مخاطبان درباره حرفه و تجارت شما هیچ اطلاعاتی ندارند و یا بدتر، ممكن است تصور كنند كه دارند، اما كاملا در اشتباه باشند. پس باید خواننده را آگاه كنید و اطلاعات مهم را بسرعت دراختیار او بگذارید. به خاطر داشته باشید اگر محصول یا خدمات شما منحصر به فرد است، این مطلب را بیان كنید. با ذكر جزئیات توضیح دهید كه چرا نسبت به رقبا برتری دارید. برتری امتیازی است كه باید آن را فریاد بزنید، پس این كار را بكنید.
۴ ) تجزیه و تحلیل بازار (شامل تشریح بازار هدف، نیازها، گرایشها و رشد بازار، كانالهای توزیع، الگوهای رقابت و خرید، رقبای اصلی و شركای صنعت):
در طرح تجاری باید محیطی كه شركت در آن به فعالیت مشغول است، تشریح شود و در این تشریح باید مشتری، نیازها، محل و راههای رسیدن به مشتری بدرستی تعریف شود. علاوه بر این موارد، گاهی ممكن است مقررات و نظارتهای كیفی خارجی خاصی درمورد محصول یا خدمات اعمال شود، در این صورت این موارد در این بخش توضیح داده خواهدشد.
۵ ) استراتژی و جزئیات اجرایی آن:
در این بخش به تشریح موارد زیر پرداخته می شود:
- هرم استراتژی (بیان استراتژی، تاكتیك ها و برنامه ها)
- ارزشهای سازمانی
- توانایی رقابت و كسب برتری
- استراتژی بازاریابی (استراتژی‌های قیمت گذاری و پیشبرد فروش، كانالهای توزیع و برنامه های بازاریابی)
- استراتژی فروش (پیش بینی فروش، جدولهای زمانی فروش)
- شركای مهم
- زمانهای بررسی و بازنگری
۶ ) تیم مدیریت:
ساختار سازمانی، تیم مدیریت و سوابق اعضای كلیدی آن و استراتژی نیروی انسانی در این بخش تشریح می شود. تحقیقات نشان می دهد كه مهمترین عامل ازنظر سرمایه گذاران در ارزیابی هر پیشنهاد، گروه مدیران است. در طرحهای جلب حمایت مالی، بهتر است در ضمیمه ای، سابقه شغلی جامع‌تر هریك از مدیران اصلی ارائه شود. این بخش می تواند شامل: جزئیات تحصیلات و اطلاعات مربوط به مسئولیتها و دستاوردهای افراد در سمتهای پیشین باشد.
۷ ) طرح ریزی مالی:
فرضهای مهم (مانند نرخ بهره، وضعیت مالیات و...) شاخصهای مالی كلیدی (نرخ بازگشت سرمایه و...) تجزیه و تحلیل نقطه سربر، پیش بینی شود و زیان، پیش بینی جریان نقدینگی، نسبتهای تجاری و طرح‌ریزی بلندمدت، در این بخش از طرحهای تجاری ارائه می شود.
ترتیب صحیح یا غلطی برای ارائه این گزارشها وجود ندارد، اما بهتر است ابتدا عملكرد تجاری مشخص شود. سپس ترازنامه و در آخر گردش وجوه نقدی ارائه شود. پیش بینی ها نیز باید مانند حسابهای گذشته تنظیم شود تا هر نوع پیشرفتی قابل رؤیت باشد. بهتر است در متن اصلی زیاد به جزئیات حسابها پرداخته نشود و این جزئیات در ضمیمه بیان شود.
۸ ) پیشنهاد (درخواست):
افراد اغلب، انرژی بسیاری را صرف نوشتن طرح تجاری می‌كنند. اما پیشنهاد (درخواست) خود را عنوان نمی كنند. در طرح باید با وضوح كامل، بیان شود كه از مخاطبان چه می خواهید. پیشنهاد را به گونه ای مطرح نكنید كه گویی مخاطب باید جواب بدهد و جای بحث هم ندارد. در این صورت پاسخ بله یا خیر خواهدبود، درحالی كه شاید زمینه مذاكره وجود داشته باشد. پیشنهاد (درخواست) خود را در خلاصه ابتدای طرح نیز بیان كنید. اطمینان حاصل كنید كه خواننده قطعا از خواسته شما درهمان صفحه اول مطلع می شود.
● نكاتی برای موفقیت طرح تجاری
برای اینكه طرح، موثر واقع شود باید توجه كنید كه می خواهید چه پاسخی را از چه كسی دریافت كنید، آنگاه برای حصول آن تلاش كنید. برای مثال اگر واقعا سعی دارید كه طرح خود را به فروش برسانید، آن را به سند جلب حمایت مالی تبدیل نكنید. به مخاطبان خود بیندیشید: آنان چه كسانی هستند؟ در طرح تجاری دنبال چه چیزی هستند؟ چه زبانی برایشان مفهوم است؟ اگر مخاطبان شما سرمایه گذارانند، باید اطلاعات مالی بیشتری ارائه دهید. اگر با كارمندان خود سخن می گویید، باید آنان را از خواسته های كاری خود مطلع سازید و در آنان اشتیاق كافی برای برآوردن اهداف به وجود آورید. اطلاعاتی در اختیار مخاطب خود بگذارید كه به آنها نیاز دارد و اگر دقیقا نمی دانید كه طرح شما را چه كسانی می خوانند، سعی كنید پاسخگوی تمام مخاطبان باشید.
از بكاربردن اصطلاحات تخصصی، علائم اختصاری و... تاحد ممكن خودداری كنید. معمولا دریافت كننده اول طرح، مدیران مالی هستند كه احتمال دارد با اصطلاحات فنی آشنایی زیادی نداشته باشند و اصطلاحات برای آنان گیج‌كننده و ناخوشایند باشد. از زبان ساده استفاده كنید و مفاهیمی را كه ممكن است برای افراد غیرحرفه ای نامفهوم باشد، به خصوص هنگامی كه با اداره های دولتی و یا ناظران سروكار دارید.
به طرح خود به دیده داستان ماجراجویانه ای بنگرید نه نقد ادبی. تاحد امكان برای اینكه بگویید چه خواهید كرد و چه موقع وارد عمل خواهید شد، به جای توصیف كردن، كلمات جنبشی بكار ببرید. توصیف، برخی موارد لازم است، اما فراموش نكنید كه رعایت اختصار و بكاربردن كلماتی كه عمل و فعالیت را القا می كنند، تاثیرگذاری طرح را بیشتر می كند.
نكته آخر اینكه این نوشتار، یك دستورالعمل نیست. سازمانها، با یكدیگر فرق دارند. درنتیجه طرحهای تجاری نیز متفاوت خواهندبود. با این وجود، برخی مسائل اولیه ضروری، (موارد هشت‌گانه) برای نوشتن یك طرح تجاری خوب، لازم است.

منابع
۱ – علی خوش دهان، «طرح تجاری»، انتشارات كیفیت بهره وری آسیا، چاپ دوم، ۱۳۸۴، تهران
۲ – گروه مترجمان، «نوشتن طرح تجاری در ۳۰ دقیقه»، برایان فینچ، انتشارات نگاه فردا، چاپ سوم، ۱۳۸۰، تهران
۳ – TIM BERRY, "DESIGN YOUR PLAN TO FIT YOUR BUSINESS", BLPLANS.COM, JUNE ۲۰۰۴.
۴ – TIM BERRY, "A STANDARD BUSINESS PLAN OUTLINE", BLPLANS.COM, ۲۰۰۴.
_ مجید كریم زاده: كارشناس ارشد مدیریت صنعتی، مدیر سیستم های كیفی صنایع شهید كلاهدوز، مدرس دانشگاه
منبع:خانه کارآفرینی

منبع : زنان کار آفرین