اصول تنظیم برنامه بازاریابی سودآفرین

ابتدا تصور كنید قرار است چند روزی به مسافرت بروید. چه اسباب و لوازمی برمی‌دارید؟ چه برنامه‌ای در نظر می‌گیرید؟ چه چیزهایی را بر چه چیزهایی مقدم می‌دانید؟
اكثر مردم در این مواقع سه مسئله را مدنظر قرار می‌‌دهند:
۱) كجا می‌خواهند بروند.
۲) چگونه می‌خواهند بروند.
۳) چه مدت می‌خواهند آنجا بمانند. مسلما شما پس از تصمیم‌گیری در این موارد با استفاده از نقشه مسیر مورد نظر، مقداری كه در هر روز باید بپیمایید و مسائلی از این دست را مورد توجه قرار می‌دهید. حتی ممكن است هتل محل اقامت و هزینه‌ای كه برای تفریح یا خورد و خوراك متحمل می‌شوید را هم از قبل حساب كنید و آنها را روی كاغذ بیاورید.
واضح است كه با توجه به مقتضیات امكان دارد این برنامه دستخوش تغییراتی شود. برای نمونه ممكن است در جایی بیشتر به شما خوش بگذرد وبخواهید مدت بیشتری آنجا بمانید. یا ممكن است از هتل محل اقامت خود راضی نباشید و تصمیم بگیرید زودتر از برنامه آنجا را ترك كنید. حتی اگر بخواهید در تصمیم‌گیری‌های خود چنین تغییراتی بدهید با وجود برنامه مشخص و از پیش تعیین شده این تغییرات بسیار آسانتر و سازماندهی شده‌تر صورت می‌گیرند. با این كار در وقت خود صرفه‌جویی می‌كنید و فرصت بیشتری برای لذت بردن از مسافرت می‌یابید. در تجارت هم باید همین گونه سازماندهی شده و با برنامه پیش بروید. حالا سوال من اینست كه آیا شما برای موفقیت در تجارت خود برنامه بازاریابی مشخصی دارید؟ اگر پاسختان مثبت است به شما تبریك می‌گویم. اما اگر پاسختان منفی است بد نیست بدانید شما جزء ۹۸ درصدی هستید كه من تاكنون این سوال را از آنها پرسیده‌ام.
به راستی چرا این گونه است؟ چرا ما برای انتخاب مسیرمان در سفر از برنامه و نقشه استفاده می‌كنیم اما برای كسب نتایج مطلوب در كسب و كارمان اینقدر حساب نشده و بی‌برنامه پیش می‌رویم؟
در اینجا لازم است به دو نكته زیر كه موفقیت یا عدم موفقیت تجارت شما را تعیین می‌كنند توجه كنید:
۱) برنامه بازاریابی مكتوب موجب افزایش بازدهی تجارت می‌شود.
۲) نداشتن برنامه بازاریابی مكتوب یا فقط داشتن تصویری ذهنی از آن نتیجه مثبتی برای تجارت در بر ندارد.
برنامه بازاریابی مكتوب تصویر دقیقی از آنچه برای رسیدن به هدف نیاز است به دست می‌دهد.
● چهار مرحله تنظیم برنامه بازاریابی سودآفرین در زیر ذكر شده است:
۱) انتخاب هدف و مشخص نمودن مراحل دستیابی به آن
جهت دستیابی به اهداف مالی ابتدا باید آن اهداف را تعیین كنید!
به عبارتی باید مشخص كنید كه می‌خواهید درآمد سالانه‌تان چقدر باشد. یا چه میزان درآمدی مخارج سالانه‌تان را تامین می‌كند. حال این مخارج را تقسیم كنید و آن را به صورت ماهانه و هفتگی هم محاسبه نمائید. چنانچه این میزان برای تجارت شما منطقی و مطلوب است، آن را یك بار دیگر تقسیم و برای هر روز محاسبه كنید. بدیهی است كه در صورت دستیابی به اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه خود به اهداف سالانه نیز دست می‌یابید.
۲) ترسیم منحنی كسب و كار
برنامه بازاریابی، جهت جلب مشتری و تحقق اهداف مالی از پیش تعیین شده تنظیم می‌شود. اگر حداقل یك سال از تجارت شما می‌گذرد، كم و بیش با اهداف مالی مطلوب خود آشنا هستید و می‌توانید برنامه بازاریابی خود را براساس نتایج سال گذشته تنظیم كنید. اما اگر قصد دارید تازه وارد عرصه تجارت شوید و از اهداف مالی مطلوب آگاه نیستید، می‌توانید برنامه بازاریابی خود را براساس معیار و نتایج متعارف تجارت‌های مشابه تنظیم كنید.
برنامه بازاریابی زمانی معنا می‌یابد كه شما مسیر كار خود را به دقت مشخص كنید و از منحنی كسب و كارتان مطلع باشید. برای نمونه باید خوب به این موارد توجه كنید: برای جلب مشتری جدید به چه چیز نیاز دارید؟ چه تعداد تماس تلفنی باید بگیرید؟ چه تعداد ملاقات‌های شغلی باید ترتیب دهید؟ چه مدت باید این كار را ادامه دهید؟ چه مشتریانی برای تجارت شما سودآفرین هستند؟ بازاریابی برای چه مشتریانی آسانتر است؟ چه تعداد مشتری نیاز دارید تا به اهداف مالی روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه خود دست یابید؟
در گذشته چه راهكارهایی برای جلب مشتری جدید مفید بوده است؟ در ازای هر تبلیغ و فعالیت بازاریابی چه تعداد مشتری جدید به دست آورده‌اید؟ آیا با برگزاری كارگاه یا سمینار سود بیشتری كسب كرده‌اید؟ از چه نوع تبلیغاتی استفاده می‌كنید؟ چه راهكارهای بازاریابی جدیدی در نظر دارید؟ اینها مواردی هستند كه باید در منحنی كار شما گنجانده شوند و خوب به آنها توجه كنید. سرمایه‌گذاری روی هر كدام از این موارد موجب می‌شود در طولانی مدت از هزینه آن كاسته شود و آسانتر به برنامه بازاریابی خود تحقق بخشید.
۳) تحلیل نتایج و ثبت آنها
اگر تحلیل درستی از نتایج فعالیت‌های بازاریابی خود ندارید و نمی‌دانید كدام راهكار برایتان موثر و كدامیك غیرموثر است چگونه می‌خواهید به اهداف مالی خود دست یابید؟
اعتماد به هیچ برنامه یا راهكار بازاریابی نباید شما را از توجه به نتایج واقعی آن راهكار باز دارد. باید مدام نتایج كار خود را تحلیل كنید. برای نمونه اگر مشتری جدیدی با شركت شما تماس گرفته است باید از او بپرسید: چگونه با شركت شما آشنا شده است؟ از طریق یك دوست؟ راهنمای تلفن مشاغل؟ تبلیغات؟ دفترچه‌های راهنما؟ سمینارها یا كارگاه‌هایی كه شما در آنها شركت كرده‌اید؟ یا از طریق مصاحبه‌ای كه با یك شبكه محلی داشته‌اید؟
جوابها را ثبت كنید. تحلیل و بررسی نتایج به فعالیت‌های بازاریابی شما جهت می‌دهد و راه كسب نتایج مطلوب را مشخص می‌‌كند. اگر فقط یك بار مسیر را پیدا كنید ادامه آن آسانتر می‌شود.
۴) بررسی برنامه و اعمال تغییرات احتمالی جهت كسب نتایج بهتر
برنامه بازاریابی خوب برنامه‌ای است كه با توجه به تحلیل بازار و نتایج كسب شده همواره تغییر كند و بهتر شود. زیرا از طریق این برنامه نكات آموزنده‌ای به دست آمده است كه با اصلاح و تقویت آن برنامه بهتری حاصل می‌شود.
با استفاده از نتایج به دست آمده در مرحله ۳ در مورد اثربخشی برنامه بازاریابی خود تصمیم‌گیری كنید. ببینید كدام روش بیشترین سود و كدام روش كمترین سود را داشته است. كدام روش برای سوددهی نیاز به تغییر دارد؟ و كدام محصولات یا خدمات سوددهی بیشتری دارند؟ آیا باید در مورد آنها تبلیغات بیشتری كرد؟
چنانچه متوجه شدید هزینه راهكاری كه در پیش گرفته‌اید از سوددهی آن بیشتر است آن را ترك كنید. به سراغ راهكارهای دیگر بروید و نتایج هر تغییر و تحول را به دقت بررسی كنید.
● جمع‌بندی
تنظیم برنامه بازاریابی موثر و سودآفرین كار رعب‌آوری نیست. این برنامه شماست. باید اهداف آن برایتان واضح باشد. نیازی نیست به زرق و برق آن بپردازید یا آن را از كلمات پیچیده پر كنید. فقط كافی است اهداف خود را به طور شفاف بنویسید و در جهت تحقق بخشیدن به آن تلاش كنید.

مترجم: فرناز صفدری

منبع : روزنامه تفاهم